In vielen Köpfen gibt es die Regel: unerfahrene Verkäufer = viel Training und erfahrene Verkäufer = wenig Training. Woher kommt diese Denkweise?

• Ab 45 lernt man nichts mehr. Das ist überholtes Wissen über die Funktionsweise unseres Gehirns.
• Berufserfahrene Mitarbeiter können ihr Handwerk und müssen nichts mehr lernen. Das mag für Berufe gelten, wo es keine Veränderungen gibt.
• Menschen über 45 brauchen keine Personalentwicklung mehr, in sie lohnt es sich nicht mehr zu investieren. Das höre ich zum Glück immer weniger.

Die Auswirkungen sind nicht nur fatal, was die Motivation betrifft, sondern auch, was die Produktivität betrifft. Produktivität heißt, die richtigen Dinge richtig tun und das gilt natürlich auch für Menschen im Vertrieb.

Hier hilft der Blick über den Zaun in eine andere sportliche Disziplin: In der Formel 1 trainieren die Spitzenleute oft härter und warten das Fahrzeug intensiver als die, die unter ferner liefen fahren. Ein Formel 1 Fahrzeug wird auch nicht in einer 08-15-Billigwerkstatt gewartet, in der das Familien-Zweitfahrzeug inspiziert wird. Die Formel 1 Profis sagen sich nicht: “Och, wir sind sowieso der Beste, wir brauchen jetzt kein Training und keine Wartung mehr.” Es wäre unsinnig, erst dann wieder mit Training und Wartung zu beginnen, wenn man nicht mehr vorne fährt.