Viele Unternehmen suchen händeringend nach gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern. Doch Universitätsabsolventen werden eher für Marketing- als für Vertriebskarrieren ausgebildet. Von 236 Marketinglehrstühlen im Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft gehen nur neun den Vertrieb als ein Interessengebiet an. Die WHU – Otto Beisheim School of Management hat nun als erste Fakultät der Betriebswirtschaftslehre in Deutschland den „Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing“ eingerichtet (www.whu.edu/vertrieb). Universitätsprofessor Dr. Ove Jensen erforscht als Lehrstuhlinhaber etwa die optimale Größe der Außendienstmannschaft, den Umgang mit Kleinkunden und die Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufern.
Aus der Zeitschrift „absatzwirtschaft“ 5-2011