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Vertriebsstrategie: Stärkung der Vertriebskompetenzen

Anstatt wie früher mit reinen Kostensenkungsprogrammen auf Krisenzeiten zu reagieren, haben Unternehmen dazu gelernt und forcieren ebenso stark proaktive Vertriebsintensivierungsprogramme, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Das ist ein zentrales Ergebnis einer Studie unter dem Titel „Was zeichnet den Top-Vertrieb der Zukunft aus?“, für die die Fachhochschule (FH) Aachen in Kooperation mit dem Beratungsunternehmen Siers Borrmann & Collegen knapp 100 Marketing- und Vertriebsverantwortliche befragte.

87 % der befragten Entscheider in Unternehmen Kostensenkungsprogramme durch. Gleichzeitig würden 90 % auf Vertriebsintensivierungsprogramme setzen und sich Maßnahmen bedienen, um Kunden zu binden, neue Kunden zu akquirieren, den Vertrieb proaktiv zu stärken oder diesen stringenter zu führen.

Als wichtigste Managementaktivitäten im Vertrieb gelten in den nächsten drei Jahren vor allem

  • das Ausrichten des Vertriebs an tatsächlichen Kundenbedürfnissen und
  • die Definiton der Vertriebsstrategie.

Die wichtigsten Vertriebsaktivitäten in den kommenden drei Jahren sind

  • die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter im Bereich Vertriebskompetenz sowie
  • die Optimierung der Vertriebsprozesse.

aus absatzwirtschaft: Qualifizierungsfokus liegt auf Vertriebskompetenzen – absatzwirtschaft – die marketing site

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