Wenn ich meine Kunden oder Kollegen frage, wie sie Erfolg definieren, bekomme ich einen ganzen Strauß an Antworten. Was heißt für Sie, mehr Erfolg im Vertrieb zu haben? Grundsätzlich ist Vertriebserfolg das positive Ergebnis der Arbeit des Vertriebsteams, wobei ein bestimmter Zeitraum betrachtet wird.

Ich weiß am Ende dieses Zeitraums  nur dann, ob ich erfolgreich war oder nicht, wenn ich weiß, wo ich heute stehe. Wenn ich nicht weiß, wie und wo wir heute erfolgreich sind, fehlt mir jedweder Maßstab, um wirklich zu wissen, ob wir erfolgreicher geworden sind. Außerdem brauche ich eine Richtung. Kein Navigationssystem berechnet einen Weg, wenn ich nicht vorher sage, wo es hingehen soll. Und es ist nur mit festgelegtem Ziel in der Lage, Alternativrouten zu berechnen. Die meisten Navis berechnen die Strecke zeitoptimiert. Sie können aber auch den kürzesten, den spritsparendsten oder den schönsten Weg wählen. Es ist also sinnvoll, Kriterien festzulegen, die als Messgrößen für den Geschäftserfolg genutzt werden können.

An welchen Kriterien machen Sie Ihren vertrieblichen Erfolg fest? Ist es wirklich der Umsatz? Oder die Anzahl der Kundenbesuche pro Woche? Mehr Erfolg kann auch heißen,  mehr Empfehlungen durch Stammkunden erhalten zu haben. Es bringt sehr viel, den Erfolgsnebel mit einprägenden Kriterien zu strukturieren. Anhand der Kriterien können dann Messgrößen festgelegt werden. Es ist aus meiner Erfahrung heraus nicht lächerlich, an dieser Stelle darauf hinzuweisen, dass Messgrößen von den Kriterien abgeleitet werden müssen – nicht umgekehrt. Manchmal werden Größen, die einfach messbar und in Excel abzubilden sind, verwendet und davon Kriterien abgeleitet. Sie führen sich auf diese Weise im wahrsten Sinne des Wortes „an der Nase herum“. Auch kann – bei sorgfältiger Festlegung der Kriterien – Erfolg heißen, dass für z.B. 1 Jahr die Kosten für ein bestimmtes Vertriebssegment steigen. Dieses 1 Jahr ist eben nur ein Ausschnitt auf dem Weg zu einem längerfristigen Ziel, z.B. dem Aufbau neuer Geschäftsfelder. Der Massstab ist aber, dass Soll- und Istgrößen gegenüber gestellt werden und dass die Richtung stimmt. Halten Sie Status quo, Ziele, Ideen, Kriterien, Messgrößen usw. in einem Vertriebsplan fest, den Sie im Team vereinbaren.

Vertriebsleitung ist die Dienstleistung des Vertriebsleiters, die dazu dient, dass das Vertriebsteam die vereinbarten Ziele mit möglichst geringen Aufwand und langfristigen Perspektiven erreicht.