Jeder Verkäufer – nicht nur die, die in einer Schulung waren – wissen heute, dass bei einer Präsentation folgende Faktoren wirken:
 
    * nur ca. 10 % über den inhaltlichen Sachtext,
    * ca. 40 % über Sprache und Stimme des Vortragenden und
    * ca. 50 % über Körpersprache und Ausstrahlung.
 
Studien von Hirnforschern belegen immer wieder neu, dass der sachliche Inhalt einer Präsentation nur wenig wirkt und dass unser Auftreten, die Überzeugung und das Engagement viel stärker wirken.
 
Wenn ich Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb frage, wieviel Zeit auf die einzelnen Faktoren verwendet wird, wenn eine Kundenpräsentation vorbereitet wird, erhalte ich häufig folgende Infos:
 
    * ca. 50 % der Vorbereitungszeit für Text,
    * ca. 40 % der Vorbereitungszeit für Powerpoint, Rechner, Beamer
    * ca. 10 % der Vorbereitungszeit für den Auftritt und die Wirkung der vortragenden Person.
 
Ich verstehe gut, wie es zu dieser Aufteilung kommt. Schließlich ist es wichtig, dass der Kunde die Vorzüge unserer Produkte und Dienstleistungen kennen lernt und soviele Präsentations-Chancen bekommen wir nicht. Allerdings wird durch die obige Aufstellung ziemlich schnell klar, dass wir die Vorbereitungszeit effizienter nutzen können. Wir überzeugen mit Stimme, (Körper-)Sprache und Ausstrahlung oder langweilen den Kunden, wenn wir die Grundregeln zwar kennen, aber nicht beachten und verwenden.
Von den Amerikanern haben wir die SUCCES-Regel, die für jede Zuhörerschaft neu verwendet werden muss. Es gibt nicht den einen, tollen Vortrag, der bei jedem Kunden funktioniert.
 
    * Simplicity: Wie bringe ich meine zentrale Botschaft einfach rüber?
    * Unexpected: Wie wecke ich bei meinen Zuhörern Aufmerksamkeit für meine Botschaft?
    * Concrete: Wie mache ich den Inhalt verständlich und einprägsam?
    * Credibility: Wie bringe ich meine Zuhörer dazu, mir zu glauben und zuzustimmen?
    * Emotional: Wie spreche ich meine Zuhörer emotional an?
    * Story: Wie bringe ich die Menschen zum Handeln?
 
Für mutige Deutsche gibt Eckart von Hirschhausen folgendes Tipps zum Vortragen. Für ihn ist jeder Vortrag auch Entertainment. Entertainer sein heißt:
 
    * Aufmerksamkeit erzielen
    * Schweres leichter machen
    * lachen und lernen
    * Mut stärken
    * ein starkes Wir-Gefühl erzeugen
    * das Herz höher schlagen lassen
    * Lust auf etwas machen
    * einen Gleichklang erzeugen
    * die Stimmung heben
 
Ich wünsche Ihnen und Ihren Zuhörern viel Freude in Ihrer nächsten Präsentation.