In vielen Köpfen gibt es die Regel: unerfahrene Verkäufer = viel Training und erfahrene Verkäufer = wenig Training. Woher kommt diese Denkweise?
- Ab 45 lernt man nichts mehr. Das ist überholtes Wissen über die Funktionsweise unseres Gehirns.
- Berufserfahrene Mitarbeiter können ihr Handwerk und müssen nichts mehr lernen. Das mag für Berufe gelten, wo es keine Veränderungen gibt.
- Menschen über 45 brauchen keine Personalentwicklung mehr, in sie lohnt es sich nicht mehr zu investieren. Das höre ich zum Glück immer weniger.
Die Auswirkungen sind nicht nur fatal, was die Motivation betrifft, sondern auch, was die Produktivität betrifft. Produktivität heißt, die richtigen Dinge richtig tun und das gilt natürlich auch für Menschen im Vertrieb.
Hier hilft der Blick über den Zaun in eine andere sportliche Disziplin: In der Formel 1 trainieren die Spitzenleute oft härter und warten das Fahrzeug intensiver als die, die unter ferner liefen fahren. Ein Formel 1 Fahrzeug wird auch nicht in einer 08-15-Billigwerkstatt gewartet, in der das Familien-Zweitfahrzeug inspiziert wird. Die Formel 1 Profis sagen sich nicht: Och, wir sind sowieso der Beste, wir brauchen jetzt kein Training und keine Wartung mehr. Es wäre unsinnig, erst dann wieder mit Training und Wartung zu beginnen, wenn man nicht mehr vorne fährt.
27.6.2012
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Wie ist der Mannschaftscharakter Ihres Vertriebsteams?
Nach dem Einzug ins Halbfinale am 22.06.12 wurde Joachim Löw im ZDF von Michael Steinbrecher interviewt: … Steinbrecher: „Khedira sagt immer, er will Verantwortung übernehmen, Führungsspieler sein. Jetzt macht er dieses wichtige Tor, ist er das schon?“ Löw: „Ja, aber … Weiterlesen →
12.6.2012
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Offenes Seminar für Ihren Messeerfolg
Klick auf Bild für weitere Informationen. Das Seminar von ism management am Donnerstag, 28. Juni 2012, 10.00 bis 16.00 Uhr beantwortet folgende Fragen: Wie kann ich die Messe maximal für unsere Unternehmensziele nutzen? Wie führen wir die Besucher auf unseren … Weiterlesen →
19.11.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für „Kunde ist König“ – oft gehört und doch nicht zielführend
Oft sind Gesprächspartner schockiert, wenn ich das geflügelte Wort „der Kunde ist König“ nicht unterstütze (a). „Der Kunde ist König“ ist eine zweischneidige Angelegenheit. Natürlich unterstütze ich die Haltung, dass mein Denken auf den Kunden ausgerichtet sein soll, aber eben … Weiterlesen →
12.7.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Wie weit reicht Ihre Flugplanung?
Im Gespräch teilte mir gestern ein Geschäftsführer eines mittleren Unternehmens mit, wie sein Tagesablauf aussieht: in der 1. Schicht des Tages unterstützt er seine Mitarbeiter und wenn diese Feierabend machen, beginnt er mit seiner 2. Schicht und arbeitet an seinen … Weiterlesen →
8.4.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Bekommen Sie es mit, wenn Sie Kunden verlieren?
Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn … Weiterlesen →
31.3.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Delegieren heißt Vertrauen
Sie kennen sicher den Spruch Wer führt, führt nicht durch wer durchführt, führt nicht. Aha. Wenn ich also Führungskraft bin, soll ich nicht durchführen und das, was eigentlich durchzuführen ist muss entsprechend delegiert werden. Aber warum? … via … Weiterlesen →
12.3.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Provisionsverbot: Wege aus der Führungsmisere im Vertrieb
Stephan Heinrich begründet im CEBIT Studio Mittelstand, warum er Provisionen für schädlich hält. Bis zum 16. April ist der interessante 20-minütige Vortrag kostenfrei abrufbar. Link zur Sendung
23.2.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Beispiel für ein Reiss Profile: Was Trainer antreibt
Das Kölner Institut für Lebensmotive hat im letzten Jahr über 100 Reiss Profile von Managementtrainern untersucht, um zu schauen, ob es eine typische Motivstruktur, sprich ein „typisches Reiss Profile“ von Trainern gibt. Was Trainer antreibt (pdf-Objekt) Allgemeine Informationen zum Reiss … Weiterlesen →
16.2.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Warum wird autoritär geführt?
Ich habe gerade die interessante These in Xing gelesen, dass zur Zeit im Vertrieb von Dienstleistungen mehr autoritäre Führung gespürt bzw. beobachtet werden kann. Ist das nicht eigentlich ein Rückschritt, waren wir nicht schon viel weiter? Auch wenn jetzt vielleicht … Weiterlesen →
16.2.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für einfach mal die Perspektive wechseln
Vielleicht kennen Sie das Gefühl. Wir sind wegen irgendwas frustriert und beißen uns dann immer weiter fest: „Ich habe doch alles getan! Warum kauft der Kunde immer noch nicht!“. Dann kann es sehr wohltuend sein, einfach mal die Perspektive zu … Weiterlesen →
29.1.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Welche Geschichten wird man über Sie erzählen?
Spannende Lebensläufe hat es schon immer gegeben und globale Lebensläufe mit verschiedenen Identitäten sind keine Erfindung der Neuzeit. Mich interessieren besonders die Geschichten zwischen den Lebensstationen und welche Ursachen und Motive den Lebenslauf bestimmen. Und wenn ich „Lebenslauf“ schreibe, meine … Weiterlesen →
29.1.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für kleine Motivationshilfe
Von Natur aus liebe ich nicht gerade Risiken oder Abenteuer. Nun gibt es ab und zu für mich zu klären, ob ich wirklich das Materielle / Sichere brauche oder ob ich mich traue, das Neue mit unbekannten Chancen zu wählen. … Weiterlesen →
15.1.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Ein Appell für Denktage zwischen den Monaten
Wie ist es Ihnen „zwischen den Jahren“ ergangen? Ich konnte folgende Beschreibung super nachvollziehen: Neue Zeitdimension für 2010: Zwischenzeiten für gute Vorsätze « Südniedersachsens Beratungs-Blog
13.11.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Film zur Vorbereitung für Ziel- und Gehaltsvereinbarungen
Dan Pink (amerikanischer Karriereberater) untersucht das Rätsel der Motivation, wobei er mit einer Tatsache beginnt, die Sozialwissenschaftler kennen, die meisten Manager jedoch nicht: Herkömmliche Belohnungen sind nicht immer so effektiv wie wir meinen. Die Untertitel gibt es auch in Deutsch. … Weiterlesen →