Ich war gerade zu Gesprächen auf einer Industriemesse in Hannover und genieße die Messegastronomie. Viel interessanter ist das Geschehen um mich herum.

Über den Gang hinweg bietet eine Firma ihr Produkt für den Maschinen- und Anlagenbau an. Auf dem kleinen Stand arbeiten der Chef, 3 Verkäufer, 1 Dame mit dem Aufgabenbereich Marketing, Presse, Standverantwortung und eine firmenfremde Hostess. Ich weiß das natürlich nicht, kann auch nichts hören, ich vermute das alles nur, weil ich einen Superausblick habe.

Eben hat der Verkäufer „ein alter Hase“ einen Kunden angesprochen. Ahh, der Kunde erzählt und hat entschieden, länger zu bleiben – er hat seinen Koffer abgestellt und sucht eine Visitenkarte.

Während Mr. Erfahren auf den Kunden wartet, kommt Mr. Chef hinzu, stellt sich vor und legt los. Mr. Chef nutzt Hände und Arme beim Sprechen. Mr. Kunde geht vorsichtshalber einen halben Schritt zurück. Mr. Erfahren und Mr. Kunde hören Mr. Chef zu, der mit Begeisterung und Euphorie erzählt. … Nun schon seit über 7 Minuten ohne Unterbrechung. Mr. Erfahren nickt zu den Worten von Mr. Chef. Nun unterbricht Mr. Chef seinen Vortrag, Mr. Kunde wird kurz etwas gefragt und der Vortrag geht weiter.

Der Kunde ist wirklich ein geduldiger Mensch, ich habe inzwischen meine Mahlzeit beendet. Nun endet auch Mr. Chef, nickt Mr. Erfahren zu und verabschiedet sich vom Kunden. Jetzt kommt der Kunde zum Zug. Er fängt an, Mr. Erfahren etwas zu erzählen und Mr. Erfahren hört aktiv zu.

Ich verlasse nun die Gaststätte und denke noch einmal über die Situation nach. Mr. Chef war engagiert und hat es gut gemeint. Hat er aber auch den Verkaufsprozess wirkungsvoll unterstützt?