14.5.2018
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Fühlt sich der Kunde mit Ihnen wohl?
Kundennähe beinhaltet viel mehr Facetten als nur die räumliche Nähe. Mindestens genauso wichtig ist die emotionale Nähe. Die emotionale Nähe beeinflusst die Kaufentscheidung beim Erstkauf und besonders beim Wiederholungskauf. Es geht dabei nicht um Gefühlsduselei, sondern um ein Bauchgefühl, dass … Weiterlesen →
Samstagfrüh beim Bäcker ist es ganz einfach: der Bäcker (Anbieter), der seit 4 Uhr in der Backstube gestanden hat, verkauft an den Brötchenkunden (Käufer), der die Brötchen eine halbe Stunde später mit seiner Familie verspeist (Anwender).
In der Investitionsgüterindustrie ist das etwas komplexer. Der Anbeiter einer maßgeschneiderten Automatisierungseinheit kennt seinen Käufer. Dieser ist aber nur selten auch der Anwender. Der Anwender, z.B. der Fachkollege in der Montage, hat andere Ansprüche an das Produkt als der Einkäufer. Der Einkäufer achtet z.B. eher auf den Preis, der Montageprofi eher auf die einfache Programmierbarkeit.
Es ist immer noch nicht selbstverständlich, dass Einkäufer und Anwender gemeinsam den Kauf tätigen. Oft haben wir es im Vertrieb nur mit dem Einkäufer zu tun. Das Ergebnis ist dann besonders fatal, wenn Montageprofi und Einkäufer keinen guten Draht zueinander haben. Der Einkäufer entscheidet dann vorrangig nach seinen Kriterien. Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie liefern, hat nun einen schlechten Start in den Händen des Anwenders. Wenn jetzt etwas schief geht, wird der Anwender sagen: „Sch…. Teil, habe ich doch gleich gesagt …“. Das ist keine günstige Ausgangsposition, wenn Sie als Anbieter weitere Verkäufe tätigen wollen.
Vermeiden Sie dieses Risiko und suchen Sie vor, bei und nach dem Kauf den Kontakt auch zum Anwender. Bitten Sie Ihren Einkäufer darum, die Praxissituation vor Ort mit dem Anwender kennenzulernen. Falls dieser Kontakt nicht zustande kommt, versetzen Sie sich zumindest aktiv in die Lage des Anwenders. Sprechen Sie die Themen an, die der Anwender ansprechen würde. Initiieren Sie Usertreffen, Internetforen usw.. Auch ein einfacher Aufkleber mit einer Hotline-Nummer auf Ihrem Produkt kann sehr nützlich sein.
1) Starten Sie eine Urlaubskarten-Aktion. Viele Postkarten (in echt oder digital) schmücken die Urlaubskartenwand im Verkaufsraum oder Firmenblog. Die Kunden teilen Ihre Urlaubsmomente mit Ihnen und erhalten als kleines Dankeschön einen / Gutschein für nächsten Kauf / Teilnahme an Verlosung / ….
2) Bequemlichkeit UND Mobilität auch für den Privatkunden erzeugt in der folgenden Anzeige die Begeisterung. Ist doch klar, dass während der Autoübergabe bestimmt nicht nur über das Wetter geredet wird, oder?

12.6.2012
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Offenes Seminar für Ihren Messeerfolg
Klick auf Bild für weitere Informationen. Das Seminar von ism management am Donnerstag, 28. Juni 2012, 10.00 bis 16.00 Uhr beantwortet folgende Fragen: Wie kann ich die Messe maximal für unsere Unternehmensziele nutzen? Wie führen wir die Besucher auf unseren … Weiterlesen →
8.1.2012
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Kontaktpflege: mengen- oder qualitätsorientiert?
Waren Sie auch in der Weihnachtszeit immer erreichbar, hatten den Benachrichtigungston eingestellt? In vielen Branchen und Betrieben wird heute erwartet, dass wir immer und für jeden erreichbar sind. Wenn es während eines Gespräches im Familienkreis unter dem Weihnachtsbaum piept, hat … Weiterlesen →
3.12.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Besser sein zählt
Auch wenn die Konkurrenz heute oft „Marktbegleiter“ genannt wird, laufen wir gegen den Vertriebler des Wettbewerbunternehmens ein Rennen. Im Gegensatz zur Olympiade ist Vertrieb das härtere Geschäft: nur der 1. bekommt eine Medaille, d.h. den Auftrag. Natürlich kennen Sie den … Weiterlesen →
19.11.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für „Kunde ist König“ – oft gehört und doch nicht zielführend
Oft sind Gesprächspartner schockiert, wenn ich das geflügelte Wort „der Kunde ist König“ nicht unterstütze (a). „Der Kunde ist König“ ist eine zweischneidige Angelegenheit. Natürlich unterstütze ich die Haltung, dass mein Denken auf den Kunden ausgerichtet sein soll, aber eben … Weiterlesen →
8.9.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Blogs, Feeds, Podcast, Xing: Warum und wie geht das?
Aktualisiert 08.09.11: Blogs, Feeds, Podcast, Xing, Twitter usw. sind sogenannte Web 2.0 Instrumente. Und warum machen die Homepage-Betreiber sowas? Klar, es geht darum, die Leute öfter auf die eigenen Seiten aufmerksam zu machen, um Beziehungen immer wieder zu stärken. Das … Weiterlesen →
7.7.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Großer Auftrag, neues Produkt, Organisationsänderung? Schnell raus mit der Pressemitteilung
Pressemitteilungen sind nichts Neues. Die Zeitungen erhalten sehr viele und manchmal wird auch eine gedruckt. Marketing-Agenturen liefern Ihnen hier die passende Dienstleistung. Gibt es aber auch eine kostenfreie oder günstige Lösung, um Journalisten auf sich aufmerksam zu machen? Es existieren … Weiterlesen →
13.8.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Neue Kunden durch Business-Netzwerke in Deutschland
Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn werden von 70 Prozent der deutschen Unternehmen für die regelmäßige Kontaktpflege genutzt. Damit liegt Deutschland über dem internationalen Durchschnitt von 58 Prozent, wie eine vom Unternehmens-Dienstleister Regus beauftragte Studie bei 15.000 Firmen in 75 Ländern … Weiterlesen →
27.4.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Konzept „wahl-o-mat“ für Ihre Kunden
Seit einiger Zeit gibt es vor Bundestags- und Landtagswahlen den Wahl-o-mat. Mit dem Wahl-o-mat kann jeder herausfinden, was er oder sie wählen soll. Es werden Statements vorgestellt, die man mit ja/nein/neutral kennzeichnet und dann wird die passendste Partei berechnet. Stellen … Weiterlesen →
8.4.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Bekommen Sie es mit, wenn Sie Kunden verlieren?
Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn … Weiterlesen →
7.1.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für viel zu tun im neuen Jahr
Da die Süddeutschen noch nicht wieder „an Bord“ sind, nutze ich die Woche, um all das aufzuarbeiten, was vor Weihnachten liegen geblieben ist. Eben war MEIN Vorwerk-Vertreter da – ich stand wohl mal wieder auf seiner Liste. Er versuchte, mich … Weiterlesen →
12.10.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Effiziente Vorbereitung einer Präsentation
Jeder Verkäufer – nicht nur die, die in einer Schulung waren – wissen heute, dass bei einer Präsentation folgende Faktoren wirken: * nur ca. 10 % über den inhaltlichen Sachtext, * ca. 40 % über Sprache und … Weiterlesen →
10.9.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Gesprächseinstieg bei der Telefonakquise
Sie haben einen Firmennamen, einen Ansprechpartner, eine Nummer und wollen etwas verkaufen? Los geht’s: Bevor Sie zum Hören greifen, hilft eine kurze Vorbereitung: Freuen Sie sich auf das Gespräch. Sie werden gleich mit einem interessanten Menschen sprechen, für den Sie … Weiterlesen →