Blog Wertvoller Vertrieb

Aktuelles zum wertvollen Vertrieb nicht nur für Menschen im Vertrieb

Fühlt sich der Kunde mit Ihnen wohl?


Kundennähe beinhaltet viel mehr Facetten als nur die räumliche Nähe. Mindestens genauso wichtig ist die emotionale Nähe. Die emotionale Nähe beeinflusst die Kaufentscheidung beim Erstkauf und besonders beim Wiederholungskauf. Es geht dabei nicht um Gefühlsduselei, sondern um ein Bauchgefühl, dass Kunden sehr genau beschreiben können.

Wenn Kunden gegenüber Dritten folgende Kommentare über Sie verwenden, haben Sie eine gute emotionale Nähe:

  • Der hört mir zu.
  • Der schaut mir beim Gespräch in die Augen. Auch, wenn er noch mit einem anderen Kunden spricht, nickt er mir kurz zu.
  • Auch, wenn es einfacher für ihn wäre, widerspricht er, wenn etwas nicht passt.
  • Er informiert mich frühzeitig, wenn bei der Abwicklung etwas nicht passt.
  • Bei dem habe ich ein gutes Gefühl.
  • Den kann ich mit gutem Gewissen empfehlen.
  • Er lässt einen nicht unnötig warten.

Und selbstverständlich ist die emotionale Nähe messbar. Lassen Sie einen Dritten den Käufer fragen: „Und wie sind die so?“ und sammeln Sie in regelmäßigen Abständen positive, neutrale und negative Aussagen.

Im Vertrieb sollte die Kür gelebt werden. Hier geht emotionale Nähe noch einen Schritt weiter. Wenn uns der Kunde im Mai mit Begeisterung erzählt, dass er eine Woche auf Madeira wandern wird, dann merke ich mir dieses persönliche Detail. Genau hier knüpfe ich bei meinem nächsten Kontakt im Juli an: „… und Herr Schmid, wie war es auf Madeira, ist das wirklich so schön zum Wandern, wie häufig berichtet wird?“ Dies geht auch mal per SMS-Email oder sozialen Netzwerken. Die emotionale Nähe muss aber immer wieder durch den persönlichen Kontakt mindestens per Telefon aufgefrischt werden.

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