Wer hat es noch nicht getan: es ist spannend, Menschen in Gesprächen zu beobachten, auch wenn wir keinen Ton verstehen können. Uns gelingt es leicht zu erahnen, wie das Gespräch läuft und wer „den Ton angibt“.

Es ist eine besondere Fähigkeit von Vertrieblern, wenn sie erkennen, welcher Gesprächspartner wieviel Raum in einem Gespräch einnimmt. Das Offensichtliche ist die Körpersprache: wieviel Platz nimmt eine Person für sich in Anspruch? Ausgreifende ruhige Arm- und Handbewegungen wirken machtvoller als gar keine Bewegungen oder hektisches Herumgefuchtele. Jemand, der sich im Gespräch vorbeugt, signalisiert Aufmerksamkeit, aber nur dann, wenn dies nicht permanent geschieht. Wer sich permanent vorbeugt, kann sich nicht zurücklehnen. Und wie breitbeinig sitzen Sie Ihrem Gesprächspartner (Ihrer Gesprächspartnerin) gegenüber?

Wie „raumgreifend“ jemand ist, beschränkt sich dabei nicht nur auf den Platz, den jemand beansprucht. Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit werden als angenehm und auf Augenhöhe empfunden, wenn beide Gesprächspartner einen ähnlichen Level haben. So wird eine Verhandlungspartnerin oft nur deshalb nicht ernst genommen, weil sie zu leise spricht.

Der Redeanteil ist ein weiteres Merkmal. In der Hierarchie höhergestellte beanspruchen häufig einen größeren Gesprächsanteil als ihre Mitarbeiter. Die besten Autoverkäufer haben einen Redeanteil von nur 15 Prozent: der Kunde fühlt sich ernst genommen. Und wer hat die Gesprächssteuerung? Lassen Sie sich treiben oder haben Sie einen roten Faden vorbereitet, auf den Sie immer wieder wertschätzend zurücksurfen: „Für Ihr Projekt sollten wir den Punkt … nicht außer Acht lassen.“

Unser Job wären nun viel zu einfach, wenn es nur eine beste Variante gäbe. Wettbewerbsorientierte Menschen lieben das lebendige und oft laute Powerplay. Andere Menschen fühlen sich nur dann wohl, wenn der andere sich wenig raumgreifend im Gespräch verhält. Wie verhalten Sie sich in gut bzw. in nicht so gut laufenden Gesprächen. Wann macht es Ihnen am meisten Freude. Mit welchen Gesprächspartnern können Sie am besten?