Blog Wertvoller Vertrieb

Aktuelles zum wertvollen Vertrieb nicht nur für Menschen im Vertrieb

Kalender zum Ausdrucken

1.1.2013 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Kalender zum Ausdrucken

Spätestens jetzt werden die Kalenderübersichten für 2013 für Planungszwecke gebraucht. Sie sind in Papierform z.B. in Besprechungen oft praktischer als die elektronischen Brüder.

Die eleganteste Methode – finde ich – gibt es hier: Kalender-Platz oder bei Kalenderland. Sie können sehr einfach beliebige Jahres-, Monats- und Wochenkalender auch mit eigenem Logo erstellen.

Eine weitere kostenfreie Möglichkeit gibt es bei Schönherr.

Warum jeder den Weihnachtsmann kennt

5.12.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Warum jeder den Weihnachtsmann kennt

An dem roten Kollegen können wir uns ein Beispiel nehmen und vielleicht erstellen Sie ja mit sich und Ihren Mitarbeitern eine ähnliche Landkarte. Eigentlich ist es doch ganz einfach, oder?

  • Vertrieb und Marketing arbeiten eng zusammen,
  • die Vertriebsstrategie ist langfristig angelegt und
  • es gibt ein langjähriges Vertrauensverhältnis zu den Kunden.

(für eine vergrößerte Darstellung auf das Bild klicken)Begeisterungsfaktoren Weihnachtsmann
Ich wünsche Ihnen eine schöne und beziehungsreiche Adventszeit.

Bringt Training und Coaching überhaupt was für erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb?

25.10.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Bringt Training und Coaching überhaupt was für erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb?

In vielen Köpfen gibt es die Regel: unerfahrene Verkäufer = viel Training und erfahrene Verkäufer = wenig Training. Woher kommt diese Denkweise?

  • Ab 45 lernt man nichts mehr. Das ist überholtes Wissen über die Funktionsweise unseres Gehirns.
  • Berufserfahrene Mitarbeiter können ihr Handwerk und müssen nichts mehr lernen. Das mag für Berufe gelten, wo es keine Veränderungen gibt.
  • Menschen über 45 brauchen keine Personalentwicklung mehr, in sie lohnt es sich nicht mehr zu investieren. Das höre ich zum Glück immer weniger.

Die Auswirkungen sind nicht nur fatal, was die Motivation betrifft, sondern auch, was die Produktivität betrifft. Produktivität heißt, die richtigen Dinge richtig tun und das gilt natürlich auch für Menschen im Vertrieb.

Hier hilft der Blick über den Zaun in eine andere sportliche Disziplin: In der Formel 1 trainieren die Spitzenleute oft härter und warten das Fahrzeug intensiver als die, die unter ferner liefen fahren. Ein Formel 1 Fahrzeug wird auch nicht in einer 08-15-Billigwerkstatt gewartet, in der das Familien-Zweitfahrzeug inspiziert wird. Die Formel 1 Profis sagen sich nicht: “Och, wir sind sowieso der Beste, wir brauchen jetzt kein Training und keine Wartung mehr.” Es wäre unsinnig, erst dann wieder mit Training und Wartung zu beginnen, wenn man nicht mehr vorne fährt.

Wer ist Kunde? Anwender oder Käufer?

8.9.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Wer ist Kunde? Anwender oder Käufer?

anbieter-kaeufer-anwender.jpgSamstagfrüh beim Bäcker ist es ganz einfach: der Bäcker (Anbieter), der seit 4 Uhr in der Backstube gestanden hat, verkauft an den Brötchenkunden (Käufer), der die Brötchen eine halbe Stunde später mit seiner Familie verspeist (Anwender).

In der Investitionsgüterindustrie ist das etwas komplexer. Der Anbeiter einer maßgeschneiderten Automatisierungseinheit kennt seinen Käufer. Dieser ist aber nur selten auch der Anwender. Der Anwender, z.B. der Fachkollege in der Montage, hat andere Ansprüche an das Produkt als der Einkäufer. Der Einkäufer achtet z.B. eher auf den Preis, der Montageprofi eher auf die einfache Programmierbarkeit.

Es ist immer noch nicht selbstverständlich, dass Einkäufer und Anwender gemeinsam den Kauf tätigen. Oft haben wir es im Vertrieb nur mit dem Einkäufer zu tun. Das Ergebnis ist dann besonders fatal, wenn Montageprofi und Einkäufer keinen guten Draht zueinander haben. Der Einkäufer entscheidet dann vorrangig nach seinen Kriterien. Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie liefern, hat nun einen schlechten Start in den Händen des Anwenders. Wenn jetzt etwas schief geht, wird der Anwender sagen: „Sch…. Teil, habe ich doch gleich gesagt …“. Das ist keine günstige Ausgangsposition, wenn Sie als Anbieter weitere Verkäufe tätigen wollen.

Vermeiden Sie dieses Risiko und suchen Sie vor, bei und nach dem Kauf den Kontakt auch zum Anwender. Bitten Sie Ihren Einkäufer darum, die Praxissituation vor Ort mit dem Anwender kennenzulernen. Falls dieser Kontakt nicht zustande kommt, versetzen Sie sich zumindest aktiv in die Lage des Anwenders. Sprechen Sie die Themen an, die der Anwender ansprechen würde. Initiieren Sie Usertreffen, Internetforen usw.. Auch ein einfacher Aufkleber mit einer Hotline-Nummer auf Ihrem Produkt kann sehr nützlich sein.

Kommunikation mit dem Kunden gestalten

24.8.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Kommunikation mit dem Kunden gestalten

kommunikation-mit-kunden.jpgWenn wir häufig mit einem Kunden kommunizieren, wissen wir irgendwann, wie er am besten zu erreichen ist „Nicht vor dem ersten Kaffee!“. Sie brauchen dieses Wissen aber nicht dem Zufall zu überlassen.

Nach meiner Erfahrung kommt es sehr positiv an, wenn ich aktiv danach frage, wann und wie der Kunde bereit ist, mit mir zu sprechen. Außerdem frage ich, mit welchem Medium ich den Kunden am besten unterstütze (am wenigsten nerve …).

  • Zum „Wie“ gehören: persönlicher Besuch, Festnetz, Handy, Skype, Email, Fax, SMS, Newsletter, Internetkanäle wie Facebook, Xing, Blogs usw..
  • Zu welchen Zeiten ist Ihr Kunde ansprechbar: morgens ab …, abends bis  …?
  • Und im Notfall, wenn „wirklich“ was ist? Welcher Fall wäre das für einen Kunden? Und wie sollte dann die Kommunikation laufen?
  • Welcher Rhythmus passt am besten? Nur, wenn konkret etwas mit dem Auftrag / Projekt zusammenhängt? Am besten vereinbaren Sie eine regelmäßige Kommunikation „wo stehen wir?“ alle 3 Tage, 2 Wochen oder im Quartal.

QR-Codes nutzen

16.8.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für QR-Codes nutzen

hannover-messe-qr-code-standinformation.jpgQR-Codes (QR = Quick Response) werden seit 2007 auch in Deutschland verwendet. Der Code auf dem Bild zeigt während der Hannover-Messe Informationen bzgl. eines Messestandes. Viele Smartphone-Benutzer haben schon ausprobiert, wie das geht:

  • QR-Code-App installieren
  • Kamera auf QR-Code halten
  • Inhalt sehen.

Am interessantesten finde ich, dass der Begriff zwar markenrechtlich geschützt ist, der Code aber lizenz- und kostenfrei genutzt werden kann. Marketing zum Nulltarif gibt es ja nicht so oft. Kostenfreie Generatoren finden Sie hier:

qr-code-wertvoller-vertrieb.jpgAutomobilfirmen verwenden QR-Codes in ihren Anzeigen, ich verwende die QR-Grafik als Link (s. QR-Code-Grafik als Link auf diesen Artikel). Meine nächste Visitenkarte wird auf der Rückseite einen QR-Code haben, der die Informationen aus der Vorderseite der Visitenkarte enthält.

Inzwischen werden QR-Codes sogar auf Grabsteinen genutzt: Der Code wird von Steinmetzen auf den Grabstein übertragen und dient als Hinweis auf die Homepage des Verstorbenen … Nun ja.

Begeisterungsaktionen für Kunden (3)

3.8.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Begeisterungsaktionen für Kunden (3)

ikea_logo_gemalt_fuer_wertvoller_vertrieb.jpgDer Sohn einer Kundin hat es nicht geschafft, sein neues Möbel innerhalb von 3 Monaten nach Kauf auszupacken. Nun war eine Glasscheibe kaputt, die Meldefrist für defekte Teile um 2 Wochen überschritten. Der Mitarbeiter bei IKEA in Hamburg zeigte Kulanz und hat nicht auf dem Recht des Unternehmens beharrt, dass nun kein Ersatz für die Glasscheibe mehr möglich sei, sondern hat schnell und einfach die Glasscheibe ausgetauscht. Vielleicht denkt jetzt der eine oder andere: puh, so etwas wäre bei uns nicht möglich gewesen.

Nun, das Resultat im richtigen Leben war wie folgt: die Kundin hat – statt zähneknirschend das Ersatzteil zu bezahlen – gleich einen weiteren Einkauf getätigt. In ihrer Begeisterung hat sie das Whow-Erlebnis ihrer Familie, Ihren Freunden und mindestens einer Kollegin (mir) erzählt: tolles Empfehlungsmarketing.

Begeisterungsaktionen für Kunden (1) und (2)

31.7.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Begeisterungsaktionen für Kunden (1) und (2)

1) Starten Sie eine Urlaubskarten-Aktion. Viele Postkarten (in echt oder digital) schmücken die Urlaubskartenwand im Verkaufsraum oder Firmenblog. Die Kunden teilen Ihre Urlaubsmomente mit Ihnen und erhalten als kleines Dankeschön einen / Gutschein für nächsten Kauf / Teilnahme an Verlosung / ….

2) Bequemlichkeit UND Mobilität auch für den Privatkunden erzeugt in der folgenden Anzeige die Begeisterung. Ist doch klar, dass während der Autoübergabe bestimmt nicht nur über das Wetter geredet wird, oder?

hardegsen-vw-verkaufsleiter.jpg

(B)logs sind keine Erfindung von Web 2.0

27.7.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für (B)logs sind keine Erfindung von Web 2.0

In Gesprächen mit Vertrieblern und Führungskräften über Blogs höre ich oft: „das ist doch eine ganz neue Idee …“. Teilweise stimme ich dem zu. Das Führen von Logbüchern in Form von Blogs (WeB LOG) ist wirklich eine neue Variante mit Hilfe des Internets. Logbücher selbst gibt es schon seit Jahrhunderten. Manche müssen zwangsweise geführt werden (z.B. ein Fahrtenbuch), manche sind freiwilliger Natur. Die einen haben unternehmerischen, die anderen privaten Charakter. Deshalb gibt es auch so viele verschiedene Namen: Logbücher in See- und Luftfahrt, Tauchbücher, Journale, Tagebücher, Findbücher, Schlagwortkarteien, Herdbücher (Züchter), Fruchtfolgen-Journale (Landwirtschaft), Kirchenbücher …

journal_tagebuch_logbuch2.jpgFrüher haben Unternehmer, Gutsfrauen, Kirchenmänner bei Kerzenlicht als letzten Schritt vorm Schlafen einen Eintrag in ihren Büchern vorgenommen – so wie wir heute noch einmal kurz die Emails checken. Dazu gehörten aber nicht nur die Zahlen, Daten und Fakten. Die Einträge enthielten auch Misserfolge bei Geschäften, Erfolge mit Kunden, Ideen für Pläne, warum einem Knecht gekündigt und ob ein Kind unehelich geboren wurde …

Unternehmerische Logbücher beschränken sich heute oft auf Businesspläne und Controllinginstrumente. Gerade im Umgang mit Kunden bietet es sich an, die alte Technik des Tagebuches zu verwenden, natürlich mit modernen Medien:

  • Internes Tagebuch des Vertrieblers / Vertriebsleiters: Stichworte zu Kundenprojekten: Was gelingt schon gut, was müssen wir noch verbessern. Ideensammlung. Aspekte aus Kunden- / Mitarbeitergesprächen.
  • Externer Blog zur vertrauensbildenden Kundenkommunikation: Tipps für Kunden, Interessantes aus der Branche, Experten-Know-how, Kundenideen, neue Mitarbeiter, Praxisbeispiele usw..

Jeder, der schon einmal ein Tagebuch geschrieben hat, weiß, wie wertvoll die Betrachtung mit etwas zeitlichem Abstand ist. Es tun sich Muster auf, die im hektischen Tagesgeschäft oft übersehen werden, die für die Entwicklung des Kundensegmentes oder Unternehmens aber sehr wichtig sind.

Abschiedsvortrag von Schulz von Thun 23.10.2009

5.1.2010 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Abschiedsvortrag von Schulz von Thun 23.10.2009

Friedemann Schulz von Thun hat psychologische Erkenntnisse seit den 70er Jahren in die Praxis und das Leben integriert. Seine Standardwerke „Miteinander reden“ finden wir heute in jeder größeren Buchhandlung.
Professor Schulz von Thun hat nun seinen Abschiedsvortrag gehalten, der sehr höhrenswert ist. Gönnen Sie sich diese wertvollen 100 Minuten.

http://lecture2go.uni-hamburg.de/suche/-/s/10197