Blog Wertvoller Vertrieb

Aktuelles zum wertvollen Vertrieb nicht nur für Menschen im Vertrieb

28.1.2008
von Meike Wiarda
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Heute schon committet?

Nicht nur am Anfang eines Jahres committen sich wieder viele Führungskräfte und deren Mitarbeiter zu den Zielen der Firma. Es wird dann gefragt: „Habe ich Ihr Commitment?“ oder berichtet: „Alle Vertriebsmitarbeiter haben sich auf die geplanten Verkaufszahlen committet.“ Dieser Begriff wird erst seit den 80er-Jahren verwendet. Vorher haben sich Firmenangehörige mit etwas verbunden gefühlt, sie haben sich zu etwas verpflichtet, sich zu etwas bekannt oder sich auf etwas festgelegt.
Nun ist es ja nicht so wichtig, ob nun eine deutsche oder englische Vokabel für den gleichen Inhalt verwendet wird. Ich stelle aber fest, dass es eben nicht der gleiche Inhalt ist, sondern dass „Commitment“ schwammiger verwendet wird und ab und zu zu argen Missverständnissen führt. So wird häufig nicht deutlich, ob ein „Commitment auf Ziele“ bedeutet:

a) wir bemühen uns, die Ziele zu verfolgen oder
b) wir verpflichten uns, die Ziele zu erreichen.

Dazwischen liegen bekanntlich Welten.

PS: Sie sollten auf jeden Fall vorsichtig sein bei einem „commitment to an institution“. Das ist gemäß Wörterbuch eine Zwangseinweisung in eine Anstalt!

22.1.2008
von Meike Wiarda
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Sprechende Porträts

Ich habe vor ein paar Tagen in einem Besprechungsraum eines mittelständischen Unternehmens (Luftfahrzulieferer) 3 schwarzweisse Porträts an der Wand betrachten können. Die Porträts zeigten die ehemaligen Geschäftsführer des Unternehmens. Vielleicht sind sie mir nur deshalb aufgefallen, weil draußen die Wahlplakate für die nächste Landtagswahl hängen. Natürlich ist der Vergleich mit diesen Porträts nicht fair, aber interessant. Ich spürte, dass die Firmenführer nicht nur für ein Gastspiel von 3 Jahren oder so da gewesen waren. Diese Porträts sollten auch keinen Sympathiefaktor erhöhen und eigentlich waren sie auf den 1. Blick auch noch ziemlich ähnlich (Männer zwischen 50-60 Jahren, im Anzug, mit wenig Haaren, ernster Blick). Ich habe dann erfahren, dass die Nachfolger ihre jeweiligen Vorgänger noch mehrere Jahre erleben konnten, bevor sie selbst zum „Alten“ wurden. Ich war beeindruckt, wie sehr allein die Bilder der Herren mir folgende Idee vermittelten: „Ich habe eine sehr genaue Vorstellung davon, in welche Richtung unser Betrieb in der Zukunft gehen muss und wird.“

15.1.2008
von Meike Wiarda
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Stress beim Texte schreiben?

Nicht nur im Marketing werden heute viele Texte geschrieben. Es werden Investitionsanträge benötigt, Businesspläne erstellt oder Pressemitteilungen direkt vom Vertriebsingenieur erstellt. Für diese Aufgabe begeistern sich nur wenige, dann kommt bei einigen noch eine ausgeprägte Weisse-Blatt-Phobie dazu. Vielleicht kennen Sie das: man sitzt vor einem leeren Blatt – und es fällt einem nichts mehr ein.
Mit folgenden 2 Tipps kommt man in dieser Situation schon ein Stück weiter:

  1. Sprechen Sie mit jemandem über Ihr Thema. Erzählen Sie Ihrem Kollegen, dass Sie was schreiben sollen und bitten ihn, Ihnen bei einem Kaffee zuzuhören. Ihr Gespräch ist keine Einbahnstraße: Sie erzählen und er wird Rückfragen stellen. Durch diesen Dialog erfahren Sie, mit was Sie anfangen müssen, ob Sie Ihren „roten Faden“ schon kennen und was reingehört oder überflüssig ist.
  2. Denken oder erstellen Sie sich ein Formular und füllen Sie es aus. Überlegen Sie sich die Eckdaten Ihres Textes: wie viel, gibt es vielleicht eine vorgegebene Gliederung oder einen Titel? Wenn der Titel nicht schon vorgegeben ist, lassen Sie ihn erstmal weg. Auch die Zusammenfassung wird später geschrieben. Das nächste „Formularfeld“ ist die Zielgruppe, d.h. wer soll das hinterher lesen und „toll“ finden? Stellen Sie sich diesen Menschen genau vor. Und nun stellen Sie sich vor, dieser Mensch liest Ihren Text und erzählt davon ganz begeistert seinem Kollegen. Was würde er erzählen? Was sollte er erzählen? Wenn Sie diese Antworten gefunden haben, haben Sie oft schon die größte Hürde genommen.

9.1.2008
von Meike Wiarda
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Hilfe – Vertriebsingenieur gesucht!

Ich werde gerade jetzt häufiger daraufhin angesprochen, ob ich nicht einen guten Vertriebsingenieur „liefern“ könnte. Das ist bei vielen Kunden ein echtes Problem, denn es gilt, die Aufträge, die am Markt vergeben werden, in die Firmen zu holen. Und es werden wieder Aufträge vergeben, vom kleinen Zubehörteil bis hin zum Anlagengeschäft. In den letzten Jahren gab es ganz andere Probleme als die, sich Vertriebsleute auf Vorrat heranzuziehen. Nun fehlen Verkäufer überall und es geht ja auch nicht darum, irgendeinen Verkäufer einzustellen. Er soll ja auch passen und von Nutzen sein. Die Universitäten können ebenfalls nicht liefern.
Eine alte Single-Regel könnte in diesem Dilemma hilfreich sein: wenn ich den Kuchen nicht kaufen kann, muss ich ihn eben selber backen.
Es gibt nicht viele Ingenieure, die für die Zeit nach ihrem Studium geplant haben, Vertriebsingenieur zu werden. Ich selbst habe ursprünglich nie geplant, in den Vertrieb zu gehen („… ich doch nicht …“, „… kann ich gar nicht …“, „… nöö, eigentlich nicht …“), aber dann habe ich als Mitglied eines Messeteams doch Spass an der Beratung von Kunden bekommen.
Solche Leute gibt es bei Ihnen nicht? Sie haben keinen jungen Mitarbeiter, der anderen engagiert die Vorzüge seiner Lieblingssportart präsentieren kann und gerne Auto fährt? Diese Frage habe ich dem Geschäftsführer gestellt, der dringend einen Vertriebsingenieur suchte. Seine Antwort war: „Doch, da wüsste ich schon einen, aber der fehlt mir dann ja in der Serviceabteilung!“.
Seine Firma wird das folgende Thema nun aktiv angehen: Für was brauchen wir wen und wann und wo kriegen wir diese Mitarbeiter her.

8.1.2008
von Meike Wiarda
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Bauchschmerzen beim Begriff “Kundenmanagement”?

Ist Ihnen das Wort „Kundenmanagement“ auch schon einmal aufgefallen? Wörtlich gemeint ist das Führen von Kunden. Damit kann also gemeint sein, Weisungen zu erteilen. Der Vertriebsmensch erteilt dem Kunden Weisungen? Führung bezeichnet aber auch das gezielte Beeinflussen eines Prozesses um bestimmte Ziele zu erreichen, aber auch den Beeinflussenden selbst. Hier kommen wir der Sache vertrieblich gesehen doch schon näher. Und noch eine weitere Info aus Wikipedia: Führung ist eine Kunst, andere Menschen für die gesetzten Ziele zu begeistern und mit auf den Weg der Erfüllung der Ziele zu nehmen. Wer setzt nun die Ziele in einer Kunden- Lieferantenbeziehung? Eigentlich klar, oder?