3.8.2011 von Meike Wiarda.

… Wenn vor drei Millionen Jahren Innovationsmanager über unser Schicksal entschieden hätten, würden wir uns immer noch auf allen Vieren bewegen. Denn die Erfindung des aufrechten Gangs war eine hochriskante Neuerung. Selten kommen radikale Innovationen von etablierten Marktführern, meist stammen sie von Außenseitern und Freaks, bei denen kein Direktor Zirkus macht und die Peitsche schwingt. Der erste Web-Browser kam nicht von Microsoft, die erste Suchmaschine nicht von der Telekom, der erste mp3-Player nicht von Sony.

Eine Einsicht, die auch von vielen Managern konsequent ignoriert wird. Kein Wunder, denn das Wort “Management” stammt ursprünglich vom italienischen Begriff maneggio und dem französischen manège ab. Beides bezeichnet die Trainingsarena, in der Pferde lernen, im Kreis zu laufen, während sie der Trainer mit einer Peitsche dirigiert. Was aber passiert, wenn die Pferde irgendwann einmal lernen, alleine im Kreis zu laufen? Was, wenn es die Pferde ohne diesen Mann mit dunklem Maßanzug und Peitsche sogar besser können? Oder wenn die Pferde plötzlich herausbekommen, dass es wesentlich sinnvollere Dinge gibt, als weiter im Kreis herumzulaufen?

Dennoch denkt der Großteil der Führungselite weiterhin in Dreimonatszyklen, perfektioniert das Bestehende und lehnt Neues, Unplanbares ab. Heutzutage würden Controller mit allen Mitteln verhindern, dass sich Kolumbus auf den Weg machte. Und wenn er dann zurückkäme, würde ihn die Geschäftsführung feuern, weil er statt einem Seeweg nach Indien nur Amerika entdeckt hat….

Auszug aus: Vince Ebert in Frankfurter Rundschau 05.07.2010. Ohne Plan zum Erfolg.

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12.7.2011 von Meike Wiarda.

Im Gespräch teilte mir gestern ein Geschäftsführer eines mittleren Unternehmens mit, wie sein Tagesablauf aussieht: in der 1. Schicht des Tages unterstützt er seine Mitarbeiter und wenn diese Feierabend machen, beginnt er mit seiner 2. Schicht und arbeitet an seinen Schreibtischeingängen. Zum Nachdenken würde er gar nicht mehr kommen. Auf meine Frage, ob diese Art zu arbeiten für ihn okay wäre, schaute er sehr unglücklich. Er meinte: “es geht wohl nicht anders.”

Ich denke, dass die meisten von uns dieses Gefühl kennen: Wir sind dann rein reaktiv unterwegs und bewegen uns aufgrund externer Impulse. Wir steuern uns nicht mehr selbst. Auf Dauer zahle ich dafür einen hohen Preis.

Wie weit reicht Ihre Flugplanung? Wo geht Ihre Reise hin? Wissen Sie, was, wo und mit wem Sie in 5 oder 10 Jahren Erfolg haben wollen? Haben Sie ein Bild vor Augen, was über Sie oder über Ihr Unternehmen in der Zeitung stehen wird?

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10.5.2010 von Meike Wiarda.

Nun werden langsam aber sicher die Kalenderübersichten für 2011 für Planungszwecke gebraucht. Sie sind in Papierform z.B. in Besprechungen oft praktischer als die elektronischen Brüder.

Die eleganteste Methode - finde ich - gibt es hier: Kalender-Platz. Sie können sehr einfach beliebige Jahres-, Monats- und Wochenkalender mit eigenem Logo erstellen.

Eine weitere kostenfreie Möglichkeit gibt es bei Schönherr.

Und die folgenden Halbjahreskalender hier: 1. Jahreshälfte 2010, 2. Jahreshälfte 2010,

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29.4.2010 von Meike Wiarda.

Ergänzung am 29.04.10:
Die Benchmarking-Falle - Warum ganze Branchen in der Eintönigkeit versinken DIE WELT, April 2010

Geschrieben am 06.04.10:
… Der universelle Rat auf die meisten Probleme heißt Best-Practice und Benchmarking. Wer im Vergleich mit anderen Unternehmen schlecht abschneidet, sollte Best-Practice Lösungen einsetzen. So das Mantra der Branche.

Eine Best-Practice Lösung ist eine Sammlung von Prinzipien und Prozessen. Zum Beispiel wie ein Kunde von Vertrieb und Marketing umsorgt werden soll. In der IT-Branche würde so etwas als Standard-Software bezeichnet und wir wären uns sofort darüber im Klaren, dass das nicht für jeden etwas ist.
…
Natürlich stehen wir im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Aber selten kommt ein Sportler übers Mittelmaß hinaus, wenn er sich immer nur mit anderen vergleicht.
…
Mit anderen Worten: Es gibt keine Grenze nach oben und wir werden uns auch nie zufrieden zurücklehnen, nur weil wir im Benchmark gerade vor der Konkurrenz liegen.
…
Was hat das Ganze mit Entscheidungen zu tun? Ein Benchmark ist ein Entscheidungsverfahren, in dem andere die Regeln vorgeben. Dessen Entscheidungskriterien bilden nicht unser eigenes Ziel ab, sondern ein Mittelmaß, das unserem Unternehmen seine Existenzberechtigung nimmt.

Überlegen wir doch einmal. Was würde passieren, wenn alle Unternehmen auf die gleiche Weise funktionieren würden? Welche Existenzberechtigung hätte das einzelne Unternehmen dann noch? Keine! Denn der Markt fragt immer nach dem Mehrwert. Und der ist in diesem Fall nicht existent.
…
Den vollständigen Artikel finden Sie hier: Entscheiderblog » Blog Archive » Sinn und Unsinn von Best-Practice

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22.4.2010 von Meike Wiarda.

Sie haben den Bedarf des Kunden ermittelt und ihm ein maßgeschneidertes Angebot geschrieben. Wann ist nun der beste Zeitpunkt zum Nachfassen?

Der richtige Zeitpunkt ist genau dann, wenn der Kunde Ihr Angebot erhalten hat und mindestens das Angebot überflogen hat. Wenn Sie früher anrufen, fühlt sich Ihr Kunde bedrängt, ist ärgerlich über Sie. Wenn der Kunde das Angebot schon seit Tagen kennt, ist der richtige Zeitpunkt verstrichen. Dann könnte der Kunde sich vernachlässigt fühlen. Es gehört viel Erfahrung dazu, das optimale Timing auszubalancieren.

Die - wie ich finde - einfachste Art, den Nachfasstermin genau herauszufinden, ist es, den Kunden einfach zu fragen. Natürlich schreiben Sie kein Angebot, ohne mit dem Kunden abzustimmen, was er von Ihnen braucht. Sie können also schon, bevor Sie das Angebot schreiben, den Nachfasstermin festlegen. Fragen Sie den Kunden einfach: “Okay, das Angebot haben Sie spätestens bis Freitag. Passt es Ihnen, wenn ich Sie am Dienstag kurz anrufe, um zu hören, ob das Angebot vollständig ist?” Wenn das Ihr Kunde ablehnt, bitten Sie um eine Alternative. Selbstverständlich rufen Sie dann auch wirklich an. Oder Sie beziehen Ihren Kunden in folgenden Gedankengang ein: “Wenn Sie das Produkt in KW xy brauchen, bräuchten wir bis KW xy-n die Bestellung. Das Angebot haben Sie auf jeden Fall bis 1 Woche davor. Ich rufe Sie dann am … an, um zu hören, ob das Angebot passt.”

Und dann gibt es auch noch die Kunden, da kommen Sie gar nicht dazu, nachzufassen. Er ruft bei Ihnen an und bedankt sich, dass Sie ihm zugehört haben und alles ins Angebot hineingenommen haben, was Sie auch vorher besprochen haben! Ja, und so ein Nachfasstermin ist natürlich das Größte, oder?

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8.4.2010 von Meike Wiarda.

Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn der Verkäufer Neukunden gewinnt.

Dabei gerät im Tagesgeschäft oft die Betreuung der vorhandenen Kunden aus dem Blickwinkel. Stammkunden nehmen sehr wohl zur Kenntnis, wenn sich der Verkäufer nur bei “heißen” Projekten sehen lässt und wenn es für Neukunden plakative Rabatte gibt oder Goodies, die der treue Kunde nicht erhält.

Ich behaupte, dass unser Verhalten gegenüber den Stammkunden unsere Zukunftsversicherung ist - und nicht nur in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten.

• Es ist ökonomisch, weil wir die vorhandenen Ressourcen optimal nutzen. Die Gewinnung eines Neukunden kostet 9 mal so viel wie die Aktivitäten, einen Stammkunden zu pflegen.
• Kunden, die Sie nicht pflegen, stärken Ihren Wettbewerb. Wenn Kunden (oft still und heimlich) den Anbieter wechseln, fehlt Ihnen nicht nur der Gewinn, sondern Sie verlieren gegenüber Ihrer stärksten Konkurrenz.
• Negative Mundpropaganda können Sie nur mit sehr hohem zeitlichen und finanziellen Aufwand wieder ausgleichen.
• Optimieren Sie Ihr Timing: Werden Sie nicht erst aktiv, wenn der Kunde wegbleibt. Wie oft haben Sie schon selbst im Restaurant auf die lustlose Standardfrage: “Hat es geschmeckt?” behajend reagieren und sich dabei vorgenommen, dieses Restaurant nicht noch einmal zu besuchen?

Deshalb: bleiben Sie am Kunden dran, ermutigen Sie Ihre Verkäufer, zu Kunden regelmäßig den Kontakt zu halten, auch wenn gerade kein Projekt ansteht.

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31.3.2010 von Meike Wiarda.

Wie bewegen sich mein Unternehmen und meine Mitarbeiter geschäftlich korrekt in Social Media? Auch wenn Mitarbeiter verschiedene soziale Netzwerke nur in ihrer Freizeit nutzen, verschwimmen private und berufliche Inhalte immer mehr im Social Web. Durch das steigende Interesse an sozialen Netzwerken, Online-Communities, Kommunikations-Tools und Dienstleistern rund um Social Media sehen Unternehmen einen Handlungsbedarf, ihre Mitarbeiter aktiv zu lenken und gleichzeitig ihre Marken, Produkte und Dienstleistungen zu schützen.

Der Leitfaden „Social Media Richtlinien – 10 Tipps für Unternehmen und ihre Mitarbeiter” wurde von der Fachgruppe Social Media im Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. veröffentlicht.

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24.3.2010 von Meike Wiarda.

Die Integration des Internets und die Intensivierung der E-Business-Aktivitäten zur effizienten Abwicklung von Geschäftprozessen in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) schreitet beständig voran. Der elektronische Geschäftsverkehr nimmt eine immer größere Rolle im Geschäftsalltag von KMUs ein. Diese positive Entwicklung verdeutlicht erneut die bereits zum vierten Mal durchgeführte Studie „Elektronischer Geschäftsverkehr in Mittelstand und Handwerk – Ihre Erfahrungen und Wünsche“ des Netzwerks Elektronischer Geschäftsverkehr (NEG).

Link auf Zusammenfassung der Umfrage

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26.2.2010 von Meike Wiarda.

Ich werde häufig gefragt, inwieweit Vertriebstrainings absetzbar sind und fasse den aktuellen Stand zusammen: