22.2.2010 von Meike Wiarda.

Als Kunde konfigurieren wir ständig Angebote:

• beim Bäcker: 4 normale Brötchen, nicht zu dunkel, 2 Mohnbrötchen und ein Graubrot, dick geschnitten.
• im Restaurant: vorweg einen Salat, aber ohne Mais und dann den Lachs, dazu einen trockenen Weißwein.

Vielleicht hat der eine oder andere von Ihnen auch schon mal einen Finanzberater mit Laptop zu Hause gehabt, ein Auto im Internet konfiguriert oder bei Dell einen Rechner bestellt.

Wenn Sie für den Vertrieb in Ihrem Unternehmen verantwortlich sind, können Konfiguratoren ein schnelles und sicheres Werkzeug für die Angebotserstellung sein, ein Leser schickte mir zu diesem Thema u.a. folgende Links:

Vertrieb 2.0
elektronischer Verkaufsberater und Margen-Rechner

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16.2.2010 von Meike Wiarda.

Ich habe gerade die interessante These in Xing gelesen, dass zur Zeit im Vertrieb von Dienstleistungen mehr autoritäre Führung gespürt bzw. beobachtet werden kann. Ist das nicht eigentlich ein Rückschritt, waren wir nicht schon viel weiter? Auch wenn jetzt vielleicht einige protestieren: wenn wir Menschen handeln, gibt es häufig einen guten Grund dafür. Warum also dieses vermehrte autoritäre Verhalten? Nun, der autoritäre Führungsstil hat sich in Situationen wie Kriegen bewährt, in denen es um Leben und Tod geht. In Situationen, in der die schnelle Erzwingung von Leistung existenziell ist und wo Menschen austauschbar sind.

Auch wenn die Krise sozusagen schon offiziell abgesagt ist, empfinden viele Führungskräfte ihre Situationen als eine Kriegssituation: es geht - gefühlt oder real - um Leben und Tod. Es muss auf Teufel komm raus Leistung “erzeugt” werden. Wenn ich mich selbst so unter Druck fühle, gibt es für mich nur noch den Kampf, ich bekomme einen Schwarz-Weiß-Blick, Menschen werden zu Nummern.

In Notfallsituationen macht - kurzfristig - dieser autoritäre Führungsstil sogar Sinn. Kurzfristig erhöht sich die Arbeitsleistung. Hält die Situation länger an, entstehen hohe Folgekosten, Mitarbeiter werden demotiviert, die Produktivität sinkt. Leider kommen viele Führungskräfte zur Zeit aus dem Notfallgefühl gar nicht mehr heraus. Eine Reflektion über das eigene Verhalten findet nicht statt, denn wenn wir uns im Kampf befinden, können wir nicht mehr reflektieren, wie uns die Neurobiologen unlängst bewiesen haben.

Es ist sehr schwer, aus so einer Situation mit eigener Kraft herauszukommen, wenn man selbst drinsteckt. Je mehr Druck von außen (z.B. auch durch Mitarbeiter oder die Familie) kommt, umso mehr verstärkt sich die Situation. Und es hat nichts damit zu tun, wie intelligent oder kompetent jemand in normaleren Zeiten ist. Mehr Aufträge (!), aber auch ein professionelles Coaching können eine gute Möglichkeit sein, wieder aus dieser Kampfhaltung herauszukommen.

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13.11.2009 von Meike Wiarda.

Dan Pink (amerikanischer Karriereberater) untersucht das Rätsel der Motivation, wobei er mit einer Tatsache beginnt, die Sozialwissenschaftler kennen, die meisten Manager jedoch nicht: Herkömmliche Belohnungen sind nicht immer so effektiv wie wir meinen.

Die Untertitel gibt es auch in Deutsch.

http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation.html

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10.11.2009 von Meike Wiarda.

Ein gelungener Verkauf ist für mich, wenn Verkäufer, Auftraggeber des Verkäufers und Kunde nach dem Verkauf das Gefühl haben, dass es genau so beim nächsten Mal auch sein sollte. Das Gefühl aller Teilnehmer hinterher: “Okay, ich musste an der und der Stelle nachgeben, die haben ganz schön tough verhandelt. Aber ich hatte das Gefühl, dass alle an einem guten Ergebnis interessiert waren und das Ergebnis stimmt ja nun auch.” Der Käufer erzählt das überall herum, der Verkäufer ist schon wieder in Aktion und der Verkaufsleiter hat was in der Kasse.

Dazu kann auch gehören, dass ein Verkäufer einmal von einem Kauf abrät, um Folgeschäden zu vermeiden: „Gnädige Frau, die weiße Jacke steht Ihnen wirklich prima, aber als Geschäftskleidung im Gartencenter ist sie untauglich.“ Hier kommt das Kassenklingeln nur etwas später, aber es kommt.

Dazu gehört auch, dass der Verkäufer seinen Kunden gerade auch dann besucht, wenn dort Kurzarbeit angesagt ist und der Kunde in den nächsten Wochen nichts kaufen wird. In diesen Phasen geht es primär um die Betonung der persönlichen Beziehung (”bei dem Verkäufer habe ich ein gutes Gefühl”) und Langfristigkeit und erst sekundär um das funktionale Tagesgeschäft.

Ich weiß, dass das nicht immer gelingt, aber die innere Haltung in diese Richtung ist schon eine Menge wert. Ob als Akquisiteur, Berater, Betreuer, Projektabwickler usw. ist dabei erstmal zweitrangig. Wichtig ist, dass Sie Freude an Ihrem Tun haben und dass Sie ein Ziel vor Augen haben, denn Kunden können nur begeistert sein, wenn auch der Verkäufer das Leuchten in den Augen hat.

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6.11.2009 von Meike Wiarda.

Sie sind mit einer Gruppe oder einem Gesprächspartner im Gebäude unterwegs. Nun kommt eine Tür oder Sie wollen mit dem Fahrstuhl fahren. Wer geht vor?

Genau, das ist eine Fangfrage. Sie wissen ja gar nicht, in welcher Beziehung Sie in diesem Beispiel zu Ihren Begleitern stehen.

Es ist sinnvoll, die folgenden Reihenfolge einzuhalten:

1) Rang, Hierarchie
2) Alter, Zugehörigkeit
3) Geschlecht

Das ist in der Theorie klar und präzise. In Ihrer Firma geht also der Kunde voran, auch wenn er jünger ist als Sie und auch wenn er männlich und Sie weiblich sind.

Soweit zur Theorie: In der Welt da draußen ist die Praxis oft eine ganz andere. Den Fall, dass sich zwei gleichzeitig durch eine Tür quetschen wollen, habe ich persönlich noch nie erlebt. Den umgekehrten Fall, dass jeder dem anderen den Vortritt lässt, den gibt es viel häufiger. Viele meiner Gesprächspartner sind im Rang und Alter höherrangig, aber die meisten bestehen darauf, dass ich, weil weiblich, vorgehe. Und selbstverständlich beharre ich nicht auf meinem Recht, nach meinem Begleiter zu gehen. Der Höherrangige hat eben auch das Recht, die Reihenfolge nach seinem Gusto zu ändern. Ich freue mich jedesmal, wenn so eine Situation zu einem kleinen, persönlichen, gemeinsamen Lächeln führt. Dieses kurze Lächeln bringt viel - auf diese Weise entstehen und wachsen Beziehungen. Und Höflichkeit ist sowieso ein tolles Fundament für alle Regeln im Umgang miteinander.

Eine kleine Geschichte am Rande: Einer meiner ersten Chefs kannte die Reihenfolge-Regel, die aber seiner Erziehung, Frauen gegenüber höflich zu sein, widersprach. Seine kreative Lösung? Im Institut ging er vor, er war schließlich der Chef. Wenn wir gemeinsam auf einer Dienstreise waren, ging er vor, er hatte schließlich eine Dame dabei …

PS: Sie denken, dieses Thema ist eine lächerliches, unwichtiges Detail? Mag sein, aber wenn Sie Beziehungen aufbauen und pflegen sind diese Kleinigkeiten das Salz in der Suppe bis hin zum ausschlaggebenden Faktor bei einer Vertragsverhandlung.

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12.10.2009 von Meike Wiarda.

Jeder Verkäufer - nicht nur die, die in einer Schulung waren - wissen heute, dass bei einer Präsentation folgende Faktoren wirken:
 
    * nur ca. 10 % über den inhaltlichen Sachtext,
    * ca. 40 % über Sprache und Stimme des Vortragenden und
    * ca. 50 % über Körpersprache und Ausstrahlung.
 
Studien von Hirnforschern belegen immer wieder neu, dass der sachliche Inhalt einer Präsentation nur wenig wirkt und dass unser Auftreten, die Überzeugung und das Engagement viel stärker wirken.
 
Wenn ich Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb frage, wieviel Zeit auf die einzelnen Faktoren verwendet wird, wenn eine Kundenpräsentation vorbereitet wird, erhalte ich häufig folgende Infos:
 
    * ca. 50 % der Vorbereitungszeit für Text,
    * ca. 40 % der Vorbereitungszeit für Powerpoint, Rechner, Beamer
    * ca. 10 % der Vorbereitungszeit für den Auftritt und die Wirkung der vortragenden Person.
 
Ich verstehe gut, wie es zu dieser Aufteilung kommt. Schließlich ist es wichtig, dass der Kunde die Vorzüge unserer Produkte und Dienstleistungen kennen lernt und soviele Präsentations-Chancen bekommen wir nicht. Allerdings wird durch die obige Aufstellung ziemlich schnell klar, dass wir die Vorbereitungszeit effizienter nutzen können. Wir überzeugen mit Stimme, (Körper-)Sprache und Ausstrahlung oder langweilen den Kunden, wenn wir die Grundregeln zwar kennen, aber nicht beachten und verwenden.
Von den Amerikanern haben wir die SUCCES-Regel, die für jede Zuhörerschaft neu verwendet werden muss. Es gibt nicht den einen, tollen Vortrag, der bei jedem Kunden funktioniert.
 
    * Simplicity: Wie bringe ich meine zentrale Botschaft einfach rüber?
    * Unexpected: Wie wecke ich bei meinen Zuhörern Aufmerksamkeit für meine Botschaft?
    * Concrete: Wie mache ich den Inhalt verständlich und einprägsam?
    * Credibility: Wie bringe ich meine Zuhörer dazu, mir zu glauben und zuzustimmen?
    * Emotional: Wie spreche ich meine Zuhörer emotional an?
    * Story: Wie bringe ich die Menschen zum Handeln?
 
Für mutige Deutsche gibt Eckart von Hirschhausen folgendes Tipps zum Vortragen. Für ihn ist jeder Vortrag auch Entertainment. Entertainer sein heißt:
 
    * Aufmerksamkeit erzielen
    * Schweres leichter machen
    * lachen und lernen
    * Mut stärken
    * ein starkes Wir-Gefühl erzeugen
    * das Herz höher schlagen lassen
    * Lust auf etwas machen
    * einen Gleichklang erzeugen
    * die Stimmung heben
 
Ich wünsche Ihnen und Ihren Zuhörern viel Freude in Ihrer nächsten Präsentation.

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17.8.2009 von Meike Wiarda.

In der “Sendung mit der Maus” ging es gestern um das Ausspannen. Der Begriff kommt daher, dass, als Kutschen noch das Standardverkehrsmittel waren, die Pferde in das Geschirr eingespannt und am Ende des Tages wieder ausgespannt wurden. Die Pferde wurden von sämtlichen Riemen und Zügeln befreit und kamen auf die Weide oder den Stall, um ausgespannt zu fressen und zu ruhen. Pferde können auf diese Weise wieder Kraft für den nächsten Tag schöpfen. Der Urlaub bei den Menschen ist ebenfalls dafür da, auszuspannen. Viele Kunden und Kollegen sind gerade in Urlaub oder kommen gerade wieder und mir fällt auf, dass viele nur halb ausgespannt haben. Es gab immer noch den einen Riemen oder anderen Zügel, den sie beim Ausspannen mit sich herumtrugen. Dabei hatten sie sich selbst nicht ganz ausgespannt oder es gab andere, die sie nicht ganz ausspannen ließen und auf Emails oder Telefonate Antworten haben wollten. Halb ausgespannt führt aber dazu, dass die Leistungsfähigkeit sich nicht voll regenerieren kann. Bei Pferden wäre das Tierquälerei.

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