21.9.2011 von Meike Wiarda.

Sie haben Ihre Preise kalkuliert und marktgerecht genannt. Nun kommt die Frage: „Und wie sieht das mit einem Rabatt aus?“ Durch die Rabattinflation in der letzten Zeit ist es vielen Kunden peinlich, diese Frage NICHT zu stellen. Die Frage nach Rabatt ist inzwischen obligatorisch und viele sind der Meinung, es wäre naiv, nicht nach einem Rabatt zu fragen.

Nehmen Sie einem Kunden die Frage nicht übel. Im Gegenteil, die Frage zeigt, dass Sie Ihrem Ziel, den Auftrag zu bekommen, einen großen Schritt näher gekommen sind. Dagegen zeigen leichtfertig vergebene Rabatte Hilflosigkeit oder dass der Verkäufer zu wenig über den Kunden weiß – in rationaler und in emotionaler Hinsicht. Warum fragt der Kunde nach einem Rabatt?

• Kennt er den Mehrwert Ihrer Dienstleistung noch nicht?
• Ist es ein Test, mit dem der Kunde herausfinden will, ob Sie den Wert Ihres Produktes kennen?
• Oder ob Sie den Preis auch ernst meinen?
• Ist der Kunde wettbewerbsorientiert und hat er Freude an einem verbalen Schlagabtausch?

Leichtfertig vergebene Rabatte zeigen dem Kunden nur, dass der Rabatt vorher wahrscheinlich draufgeschlagen wurde: das Beispiel Praktiker zeigt die Erfolglosigkeit dieser Strategie. “Rabatte machen doof!” ist ein lesenswerter Artikel aus managerSeminare (Link) zu diesem Thema.

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12.7.2011 von Meike Wiarda.

Im Gespräch teilte mir gestern ein Geschäftsführer eines mittleren Unternehmens mit, wie sein Tagesablauf aussieht: in der 1. Schicht des Tages unterstützt er seine Mitarbeiter und wenn diese Feierabend machen, beginnt er mit seiner 2. Schicht und arbeitet an seinen Schreibtischeingängen. Zum Nachdenken würde er gar nicht mehr kommen. Auf meine Frage, ob diese Art zu arbeiten für ihn okay wäre, schaute er sehr unglücklich. Er meinte: “es geht wohl nicht anders.”

Ich denke, dass die meisten von uns dieses Gefühl kennen: Wir sind dann rein reaktiv unterwegs und bewegen uns aufgrund externer Impulse. Wir steuern uns nicht mehr selbst. Auf Dauer zahle ich dafür einen hohen Preis.

Wie weit reicht Ihre Flugplanung? Wo geht Ihre Reise hin? Wissen Sie, was, wo und mit wem Sie in 5 oder 10 Jahren Erfolg haben wollen? Haben Sie ein Bild vor Augen, was über Sie oder über Ihr Unternehmen in der Zeitung stehen wird?

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7.7.2011 von Meike Wiarda.

Pressemitteilungen sind nichts Neues. Die Zeitungen erhalten sehr viele und manchmal wird auch eine gedruckt. Marketing-Agenturen liefern Ihnen hier die passende Dienstleistung.

Gibt es aber auch eine kostenfreie oder –günstige Lösung, um Journalisten auf sich aufmerksam zu machen?

Es existieren im Internet inzwischen jede Menge Presseportale, in die Sie Ihre Pressemitteilungen kostenfrei einstellen können:

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5.5.2011 von Meike Wiarda.

Viele Unternehmen suchen händeringend nach gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern. Doch Universitätsabsolventen werden eher für Marketing- als für Vertriebskarrieren ausgebildet. Von 236 Marketinglehrstühlen im Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft gehen nur neun den Vertrieb als ein Interessengebiet an. Die WHU - Otto Beisheim School of Management hat nun als erste Fakultät der Betriebswirtschaftslehre in Deutschland den “Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business-Marketing” eingerichtet (www.whu.edu/vertrieb). Universitätsprofessor Dr. Ove Jensen erforscht als Lehrstuhlinhaber etwa die optimale Größe der Außendienstmannschaft, den Umgang mit Kleinkunden und die Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufern.
Aus der Zeitschrift “absatzwirtschaft” 5-2011

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13.8.2010 von Meike Wiarda.

Die Gehälter von Fach- und Führungskräften in Marketing und Vertrieb sind 2010 deutlich geringer gestiegen als im Vorjahr.Das geht aus einer Studie der Managementberatung Kienbaum unter 5.000 Einzelpersonen in 433 Unternehmen hervor.

via Studie: Gehälter von Führungskräften in Marketing und Vertrieb kaum gestiegen - mittelstanddirekt.de.

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29.4.2010 von Meike Wiarda.

Ergänzung am 29.04.10:
Die Benchmarking-Falle - Warum ganze Branchen in der Eintönigkeit versinken DIE WELT, April 2010

Geschrieben am 06.04.10:
… Der universelle Rat auf die meisten Probleme heißt Best-Practice und Benchmarking. Wer im Vergleich mit anderen Unternehmen schlecht abschneidet, sollte Best-Practice Lösungen einsetzen. So das Mantra der Branche.

Eine Best-Practice Lösung ist eine Sammlung von Prinzipien und Prozessen. Zum Beispiel wie ein Kunde von Vertrieb und Marketing umsorgt werden soll. In der IT-Branche würde so etwas als Standard-Software bezeichnet und wir wären uns sofort darüber im Klaren, dass das nicht für jeden etwas ist.
…
Natürlich stehen wir im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Aber selten kommt ein Sportler übers Mittelmaß hinaus, wenn er sich immer nur mit anderen vergleicht.
…
Mit anderen Worten: Es gibt keine Grenze nach oben und wir werden uns auch nie zufrieden zurücklehnen, nur weil wir im Benchmark gerade vor der Konkurrenz liegen.
…
Was hat das Ganze mit Entscheidungen zu tun? Ein Benchmark ist ein Entscheidungsverfahren, in dem andere die Regeln vorgeben. Dessen Entscheidungskriterien bilden nicht unser eigenes Ziel ab, sondern ein Mittelmaß, das unserem Unternehmen seine Existenzberechtigung nimmt.

Überlegen wir doch einmal. Was würde passieren, wenn alle Unternehmen auf die gleiche Weise funktionieren würden? Welche Existenzberechtigung hätte das einzelne Unternehmen dann noch? Keine! Denn der Markt fragt immer nach dem Mehrwert. Und der ist in diesem Fall nicht existent.
…
Den vollständigen Artikel finden Sie hier: Entscheiderblog » Blog Archive » Sinn und Unsinn von Best-Practice

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8.4.2010 von Meike Wiarda.

Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn der Verkäufer Neukunden gewinnt.

Dabei gerät im Tagesgeschäft oft die Betreuung der vorhandenen Kunden aus dem Blickwinkel. Stammkunden nehmen sehr wohl zur Kenntnis, wenn sich der Verkäufer nur bei “heißen” Projekten sehen lässt und wenn es für Neukunden plakative Rabatte gibt oder Goodies, die der treue Kunde nicht erhält.

Ich behaupte, dass unser Verhalten gegenüber den Stammkunden unsere Zukunftsversicherung ist - und nicht nur in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten.

• Es ist ökonomisch, weil wir die vorhandenen Ressourcen optimal nutzen. Die Gewinnung eines Neukunden kostet 9 mal so viel wie die Aktivitäten, einen Stammkunden zu pflegen.
• Kunden, die Sie nicht pflegen, stärken Ihren Wettbewerb. Wenn Kunden (oft still und heimlich) den Anbieter wechseln, fehlt Ihnen nicht nur der Gewinn, sondern Sie verlieren gegenüber Ihrer stärksten Konkurrenz.
• Negative Mundpropaganda können Sie nur mit sehr hohem zeitlichen und finanziellen Aufwand wieder ausgleichen.
• Optimieren Sie Ihr Timing: Werden Sie nicht erst aktiv, wenn der Kunde wegbleibt. Wie oft haben Sie schon selbst im Restaurant auf die lustlose Standardfrage: “Hat es geschmeckt?” behajend reagieren und sich dabei vorgenommen, dieses Restaurant nicht noch einmal zu besuchen?

Deshalb: bleiben Sie am Kunden dran, ermutigen Sie Ihre Verkäufer, zu Kunden regelmäßig den Kontakt zu halten, auch wenn gerade kein Projekt ansteht.

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31.3.2010 von Meike Wiarda.

Sie kennen sicher den Spruch „Wer führt, führt nicht durch – wer durchführt, führt nicht“. Aha. Wenn ich also Führungskraft bin, soll ich nicht durchführen – und das, was eigentlich durchzuführen ist muss entsprechend delegiert werden. Aber warum? …

via Delegieren heißt Vertrauen « Südniedersachsens Beratungs-Blog.

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31.3.2010 von Meike Wiarda.

Wie bewegen sich mein Unternehmen und meine Mitarbeiter geschäftlich korrekt in Social Media? Auch wenn Mitarbeiter verschiedene soziale Netzwerke nur in ihrer Freizeit nutzen, verschwimmen private und berufliche Inhalte immer mehr im Social Web. Durch das steigende Interesse an sozialen Netzwerken, Online-Communities, Kommunikations-Tools und Dienstleistern rund um Social Media sehen Unternehmen einen Handlungsbedarf, ihre Mitarbeiter aktiv zu lenken und gleichzeitig ihre Marken, Produkte und Dienstleistungen zu schützen.

Der Leitfaden „Social Media Richtlinien – 10 Tipps für Unternehmen und ihre Mitarbeiter” wurde von der Fachgruppe Social Media im Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. veröffentlicht.

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24.3.2010 von Meike Wiarda.

Die Integration des Internets und die Intensivierung der E-Business-Aktivitäten zur effizienten Abwicklung von Geschäftprozessen in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) schreitet beständig voran. Der elektronische Geschäftsverkehr nimmt eine immer größere Rolle im Geschäftsalltag von KMUs ein. Diese positive Entwicklung verdeutlicht erneut die bereits zum vierten Mal durchgeführte Studie „Elektronischer Geschäftsverkehr in Mittelstand und Handwerk – Ihre Erfahrungen und Wünsche“ des Netzwerks Elektronischer Geschäftsverkehr (NEG).

Link auf Zusammenfassung der Umfrage

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