Blog Wertvoller Vertrieb

Aktuelles zum wertvollen Vertrieb nicht nur für Menschen im Vertrieb

Warum jeder den Weihnachtsmann kennt

5.12.2012 nach Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Warum jeder den Weihnachtsmann kennt

An dem roten Kollegen können wir uns ein Beispiel nehmen und vielleicht erstellen Sie ja mit sich und Ihren Mitarbeitern eine ähnliche Landkarte. Eigentlich ist es doch ganz einfach, oder?

  • Vertrieb und Marketing arbeiten eng zusammen,
  • die Vertriebsstrategie ist langfristig angelegt und
  • es gibt ein langjähriges Vertrauensverhältnis zu den Kunden.

(für eine vergrößerte Darstellung auf das Bild klicken)Begeisterungsfaktoren Weihnachtsmann
Ich wünsche Ihnen eine schöne und beziehungsreiche Adventszeit.

Bringt Training und Coaching überhaupt was für erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb?

25.10.2012 nach Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Bringt Training und Coaching überhaupt was für erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb?

In vielen Köpfen gibt es die Regel: unerfahrene Verkäufer = viel Training und erfahrene Verkäufer = wenig Training. Woher kommt diese Denkweise?

  • Ab 45 lernt man nichts mehr. Das ist überholtes Wissen über die Funktionsweise unseres Gehirns.
  • Berufserfahrene Mitarbeiter können ihr Handwerk und müssen nichts mehr lernen. Das mag für Berufe gelten, wo es keine Veränderungen gibt.
  • Menschen über 45 brauchen keine Personalentwicklung mehr, in sie lohnt es sich nicht mehr zu investieren. Das höre ich zum Glück immer weniger.

Die Auswirkungen sind nicht nur fatal, was die Motivation betrifft, sondern auch, was die Produktivität betrifft. Produktivität heißt, die richtigen Dinge richtig tun und das gilt natürlich auch für Menschen im Vertrieb.

Hier hilft der Blick über den Zaun in eine andere sportliche Disziplin: In der Formel 1 trainieren die Spitzenleute oft härter und warten das Fahrzeug intensiver als die, die unter ferner liefen fahren. Ein Formel 1 Fahrzeug wird auch nicht in einer 08-15-Billigwerkstatt gewartet, in der das Familien-Zweitfahrzeug inspiziert wird. Die Formel 1 Profis sagen sich nicht: “Och, wir sind sowieso der Beste, wir brauchen jetzt kein Training und keine Wartung mehr.” Es wäre unsinnig, erst dann wieder mit Training und Wartung zu beginnen, wenn man nicht mehr vorne fährt.

27.6.2012
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Wie ist der Mannschaftscharakter Ihres Vertriebsteams?

Nach dem Einzug ins Halbfinale am 22.06.12 wurde Joachim Löw im ZDF von Michael Steinbrecher interviewt: … Steinbrecher: „Khedira sagt immer, er will Verantwortung übernehmen, Führungsspieler sein. Jetzt macht er dieses wichtige Tor, ist er das schon?“ Löw: „Ja, aber … Weiterlesen

20.6.2012
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Interview mit Dr. Meike Wiarda in NEWSLETTER Nr. 2|2012 Editorial Wirtschaft in Niedersachsen – die Dienstleistungsoffensive

…Frau Dr. Wiarda, wie sind Sie auf die Idee gekommen, sich als Maschinenbau-Ingenieur mit Vertriebs- und Führungsthemen selbständig zu machen? Wenn ich Führungskräfte aus Unternehmen mit technischen Produkten oder Dienstleistungen frage, was so auf der Fahrt nach Hause noch von … Weiterlesen

12.7.2011
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Wie weit reicht Ihre Flugplanung?

Im Gespräch teilte mir gestern ein Geschäftsführer eines mittleren Unternehmens mit, wie sein Tagesablauf aussieht: in der 1. Schicht des Tages unterstützt er seine Mitarbeiter und wenn diese Feierabend machen, beginnt er mit seiner 2. Schicht und arbeitet an seinen … Weiterlesen

7.7.2011
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Kommentare deaktiviert für Großer Auftrag, neues Produkt, Organisationsänderung? Schnell raus mit der Pressemitteilung

Großer Auftrag, neues Produkt, Organisationsänderung? Schnell raus mit der Pressemitteilung

Pressemitteilungen sind nichts Neues. Die Zeitungen erhalten sehr viele und manchmal wird auch eine gedruckt. Marketing-Agenturen liefern Ihnen hier die passende Dienstleistung. Gibt es aber auch eine kostenfreie oder –günstige Lösung, um Journalisten auf sich aufmerksam zu machen? Es existieren … Weiterlesen

5.5.2011
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Kommentare deaktiviert für „Vertrieb“ immer häufiger als Studienfach

„Vertrieb“ immer häufiger als Studienfach

Viele Unternehmen suchen händeringend nach gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern. Doch Universitätsabsolventen werden eher für Marketing- als für Vertriebskarrieren ausgebildet. Von 236 Marketinglehrstühlen im Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft gehen nur neun den Vertrieb als ein Interessengebiet an. Die WHU – Otto … Weiterlesen

13.8.2010
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Gehälter von Führungskräften in Marketing und Vertrieb kaum gestiegen

Die Gehälter von Fach- und Führungskräften in Marketing und Vertrieb sind 2010 deutlich geringer gestiegen als im Vorjahr.Das geht aus einer Studie der Managementberatung Kienbaum unter 5.000 Einzelpersonen in 433 Unternehmen hervor. via Studie: Gehälter von Führungskräften in Marketing und … Weiterlesen

29.4.2010
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Sinn und Unsinn von Best-Practice

Ergänzung am 29.04.10: Die Benchmarking-Falle – Warum ganze Branchen in der Eintönigkeit versinken DIE WELT, April 2010 Geschrieben am 06.04.10: … Der universelle Rat auf die meisten Probleme heißt Best-Practice und Benchmarking. Wer im Vergleich mit anderen Unternehmen schlecht abschneidet, … Weiterlesen

8.4.2010
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Bekommen Sie es mit, wenn Sie Kunden verlieren?

Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn … Weiterlesen

31.3.2010
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Soziale Netzwerke: Tipps für Unternehmen und ihre Mitarbeiter nicht nur im Vertrieb

Wie bewegen sich mein Unternehmen und meine Mitarbeiter geschäftlich korrekt in Social Media? Auch wenn Mitarbeiter verschiedene soziale Netzwerke nur in ihrer Freizeit nutzen, verschwimmen private und berufliche Inhalte immer mehr im Social Web. Durch das steigende Interesse an sozialen … Weiterlesen

24.3.2010
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Elektronischer Geschäftsverkehr in Mittelstand und Handwerk 2009

Die Integration des Internets und die Intensivierung der E-Business-Aktivitäten zur effizienten Abwicklung von Geschäftprozessen in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) schreitet beständig voran. Der elektronische Geschäftsverkehr nimmt eine immer größere Rolle im Geschäftsalltag von KMUs ein. Diese positive Entwicklung verdeutlicht … Weiterlesen

4.3.2010
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Vertriebsstrategie: Stärkung der Vertriebskompetenzen

Anstatt wie früher mit reinen Kostensenkungsprogrammen auf Krisenzeiten zu reagieren, haben Unternehmen dazu gelernt und forcieren ebenso stark proaktive Vertriebsintensivierungsprogramme, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Das ist ein zentrales Ergebnis einer Studie unter dem Titel „Was zeichnet den Top-Vertrieb der … Weiterlesen

26.2.2010
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Absetzbarkeit von Trainings

Ich werde häufig gefragt, inwieweit Vertriebstrainings absetzbar sind und fasse den aktuellen Stand zusammen: Berufspezifische Fortbildungskosten sind als Werbungskosten bei den Einkünften aus nichtselbstständiger Arbeit absetzbar. Probleme gibt es allerdings regelmäßig mit dem Finanzamt, wenn die Fortbildung auch im Privatleben … Weiterlesen

13.11.2009
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Film zur Vorbereitung für Ziel- und Gehaltsvereinbarungen

Dan Pink (amerikanischer Karriereberater) untersucht das Rätsel der Motivation, wobei er mit einer Tatsache beginnt, die Sozialwissenschaftler kennen, die meisten Manager jedoch nicht: Herkömmliche Belohnungen sind nicht immer so effektiv wie wir meinen. Die Untertitel gibt es auch in Deutsch. … Weiterlesen

10.11.2009
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Gelungene Verkäufe und Vorbereitung weiterer Erfolge

Ein gelungener Verkauf ist für mich, wenn Verkäufer, Auftraggeber des Verkäufers und Kunde nach dem Verkauf das Gefühl haben, dass es genau so beim nächsten Mal auch sein sollte. Das Gefühl aller Teilnehmer hinterher: „Okay, ich musste an der und … Weiterlesen

6.11.2009
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Kommentare deaktiviert für Ihr Auftritt beim Kunden – wer geht vor?

Ihr Auftritt beim Kunden – wer geht vor?

Sie sind mit einer Gruppe oder einem Gesprächspartner im Gebäude unterwegs. Nun kommt eine Tür oder Sie wollen mit dem Fahrstuhl fahren. Wer geht vor? Genau, das ist eine Fangfrage. Sie wissen ja gar nicht, in welcher Beziehung Sie in … Weiterlesen

17.8.2009
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Kommentare deaktiviert für Auch Vertriebsprofis sollten ausspannen

Auch Vertriebsprofis sollten ausspannen

In der „Sendung mit der Maus“ ging es gestern um das Ausspannen. Der Begriff kommt daher, dass, als Kutschen noch das Standardverkehrsmittel waren, die Pferde in das Geschirr eingespannt und am Ende des Tages wieder ausgespannt wurden. Die Pferde wurden … Weiterlesen

11.8.2009
nach Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Auftragseinbruch bei Neu- oder bei Stammkunden?

Auftragseinbruch bei Neu- oder bei Stammkunden?

Zur Zeit drückt der Schuh stark beim Thema: „Wo und wie bekommen wir neue Kunden“. Im Gespräch wird mir dann erläutert, dass das Auftragsvolumen für die Zukunft nicht gut aussieht oder Produktionsmitarbeiter schon in Kurzarbeit geschickt wurden. Letzte Woche formulierte … Weiterlesen

17.7.2009
nach Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Voraussetzungen, um im Vertrieb erfolgreicher zu werden

Voraussetzungen, um im Vertrieb erfolgreicher zu werden

Wenn ich meine Kunden oder Kollegen frage, wie sie Erfolg definieren, bekomme ich einen ganzen Strauß an Antworten. Was heißt für Sie, mehr Erfolg im Vertrieb zu haben? Grundsätzlich ist Vertriebserfolg das positive Ergebnis der Arbeit des Vertriebsteams, wobei ein … Weiterlesen

18.3.2009
nach Meike Wiarda
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Gehalt eines Vertriebsleiters

Quelle: Beratung „Personalmarkt“ in FAZ In Deutschland ist das Gehalt durchschnittlich rund 110.600 €, dabei beträgt das Grundgehalt durchschnittlich 84.000 € pro Jahr. 79 % aller Vertriebsleiter fahren ein Firmenfahrzeug. Bei Finanzdienstleistungen, Computer- und Büromaschinenherstellern und Telekommunikationsanbietern ist das Gehalt … Weiterlesen