21.9.2011 von Meike Wiarda.

Sie haben Ihre Preise kalkuliert und marktgerecht genannt. Nun kommt die Frage: „Und wie sieht das mit einem Rabatt aus?“ Durch die Rabattinflation in der letzten Zeit ist es vielen Kunden peinlich, diese Frage NICHT zu stellen. Die Frage nach Rabatt ist inzwischen obligatorisch und viele sind der Meinung, es wäre naiv, nicht nach einem Rabatt zu fragen.

Nehmen Sie einem Kunden die Frage nicht übel. Im Gegenteil, die Frage zeigt, dass Sie Ihrem Ziel, den Auftrag zu bekommen, einen großen Schritt näher gekommen sind. Dagegen zeigen leichtfertig vergebene Rabatte Hilflosigkeit oder dass der Verkäufer zu wenig über den Kunden weiß – in rationaler und in emotionaler Hinsicht. Warum fragt der Kunde nach einem Rabatt?

• Kennt er den Mehrwert Ihrer Dienstleistung noch nicht?
• Ist es ein Test, mit dem der Kunde herausfinden will, ob Sie den Wert Ihres Produktes kennen?
• Oder ob Sie den Preis auch ernst meinen?
• Ist der Kunde wettbewerbsorientiert und hat er Freude an einem verbalen Schlagabtausch?

Leichtfertig vergebene Rabatte zeigen dem Kunden nur, dass der Rabatt vorher wahrscheinlich draufgeschlagen wurde: das Beispiel Praktiker zeigt die Erfolglosigkeit dieser Strategie. “Rabatte machen doof!” ist ein lesenswerter Artikel aus managerSeminare (Link) zu diesem Thema.

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2.9.2011 von Meike Wiarda.

Viele Menschen verfügen kaum noch über Zeit, die nicht verplant, festgelegt, zweckbestimmt und begrenzt ist. Freie Zeit-Slots im eigentlichen Sinne gibt es nicht mehr. Berufstätige achten bei Produkten und Dienstleistungen natürlich auch auf Qualität und Preis eines Angebotes, folgende Faktoren werden aber immer mehr zur KO-Kriterien.

“Nerv’ mich nicht!”

Der einkaufende Mensch - ob für sich selbst oder für die Firma - will nicht genervt werden. Wenn er Fragen beantworten soll, tut er das nur dann gerne, wenn er spürt, dass seine Antworten für SEINEN Kauf wichtig sind. Webseiten, bei denen man sich erst durch ein “Wie alt” “Wo wohnen Sie” “Wer hat empfohlen” hangeln muss, bevor man an das Produkt herankommt, nerven. Bei der Platzplanung für ein neues Badezimmer kann die Frage “Brauchen Sie auch Platz für Ihre Tampons?” vom Kunden als hilfreich empfunden werden, obwohl die Frage an sich viel intimer ist.

“Stiehl mir keine Zeit!”

• Hinhalten “Wir können Ihre Reklamation erst bearbeiten, wenn Sie uns die Seriennummer Ihres Gerätes nennen.”,
• Unpünktlichkeit “Wir liefern ungefähr am Freitag.” und
• Warteschlangen an Kassen und Schaltern

werden als Freiheitsberaubung empfunden.

“Versteh’ mich!”

Kunden brauchen das Gefühl, dass sie als Person gesehen und geschätzt werden. Wenn sie das Gefühl bekommen, sie sind nur Portemonaise-Träger oder Budget-Unterschreiber, werden sie keine Freude beim Kaufen oder Bestellen haben. Mit

• Ernstnehmen bei Reklamationen,
• augenzwinkerndem (nicht sarkastischem) Humor,
• Kundenbesuchen nicht nur zum Auftrag-Abholen und einer
• persönlichen Erinnerung an Wartungstermine

erreichen Sie, dass der Kunde wiederkommt. Außerdem wird er Sie empfehlen.

Achten Sie einmal selbst auf Ihr Kaufverhalten als Verbraucher oder beim Geldausgeben für Ihre Firma. Welche Punkte sind für Sie wichtig?

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19.8.2011 von Meike Wiarda.

Schreiben Sie noch Briefe zu einem Geburtstag, Jubiläum oder zur Genesung? Oder haben Sie für so etwas keine Zeit und schicken höchstens mal eine SMS oder nutzen den XING-Button, wenn Ihnen das soziale Netzwerk meldet, dass einer Ihrer Kontakte/Freunde Geburtstag hat?

Ein virtueller Gruß kann super sein, wenn es zwischendurch geschieht, als “ich habe gerade an Dich gedacht”.

Gerade in der geschäftlichen Kommunikation ist es wichtig, bei besonderen Ereignissen zwischen Funktion und Person klar zu unterscheiden. Schicken Sie Geburtstagsgrüße an den Einkaufsleiter der Firma BUSY oder schreiben Sie an Herrn Buy? Ich empfehle, persönliche handgeschriebene Geburtstagsgrüße zu schicken - es muss kein langer Brief sein. Warum? Nun schließlich hat die Person Geburtstag und nicht die Funktion, oder?

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18.8.2011 von Meike Wiarda.

In dem Artikel der Wirtschaftswoche: Autoindustrie: Wut und Frust bei den Zulieferern von BMW wird beschrieben, wie aktuell die Zusammenarbeit mit BMW aus Sicht der Zulieferer aussieht.

“Die Autohersteller quetschen den letzten Cent aus den Zulieferern heraus und nehmen ihnen damit die Möglichkeit, innovativ zu sein”, sagt Bernhard Jacobs, Geschäftsführer des Industrieverbandes Blechumformung, in dem auch zahlreiche Autozulieferer organisiert sind. “So sägen die Hersteller letztlich an dem Ast, auf dem sie sitzen… Die Unarten im Umgang mit Zulieferern, die früher nur bei anderen Herstellern vorkamen, gibt es jetzt eben auch bei BMW.”

Betroffen sind vor allem Mittelständler, die gegen Wettbewerber mit ähnlichen Produkten ausgespielt werden können. Wer dagegen eine Alleinstellung hat, mit Technik für den Zukunftsmarkt Elektromobilität glänzen oder wie Continental oder Bosch durch seine Größe auf Augenhöhe verhandeln kann, ist fein raus.“

Zu den Auswüchsen zählt Jacobs mangelnde Vertragstreue. “Ein Zulieferer muss immer damit rechnen, dass der Abnehmer nachverhandeln will.” Dabei sei “nachverhandeln” eine Umschreibung. “Faktisch geht es darum”, so der Verbandschef, “dass man einen bestehenden Vertrag nicht erfüllt. Man könnte das auch Vertragsbruch nennen.” Einkäufer bewegten sich damit oft am Rande der Legalität.

Diess von BMW will sich auf Anfrage der WirtschaftsWoche nicht äußern, schließt unsaubere Praktiken und übermäßigen Druck auf die Lieferanten aber aus. Nicht Preisnachlässe, sondern Liefertreue und Qualität seien entscheidend für Folgeaufträge… “Unsere künftigen Schwerpunkte liegen in der weiteren Verbesserung von Qualität und Innovationskraft. Da sind wir auf die Zusammenarbeit mit den besten Zulieferern angewiesen, nicht mit den billigsten.”

Diess ist sich bewusst, dass “wir früher bei dem einen oder anderen Zulieferer beliebter waren, weil wir in einigen Fällen mehr bezahlt haben”. Doch es habe keine Alternative zum Sparkurs gegeben, weil BMW nicht dauerhaft mehr zahlen könne als Wettbewerber. Zudem wollten Kunden künftig Leistungen wie Spritspartechnik, ohne dafür einen Aufpreis zu bezahlen.
…

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27.4.2010 von Meike Wiarda.

Seit einiger Zeit gibt es vor Bundestags- und Landtagswahlen den Wahl-o-mat. Mit dem Wahl-o-mat kann jeder herausfinden, was er oder sie wählen soll. Es werden Statements vorgestellt, die man mit ja/nein/neutral kennzeichnet und dann wird die passendste Partei berechnet.

PS: Sie können dem Kunden sogar erzählen, dass Sie “Wahl-o-mat” sein wollen, er oder sie wird die Idee und das Konzept spannend finden.

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31.3.2010 von Meike Wiarda.

Sie kennen sicher den Spruch „Wer führt, führt nicht durch – wer durchführt, führt nicht“. Aha. Wenn ich also Führungskraft bin, soll ich nicht durchführen – und das, was eigentlich durchzuführen ist muss entsprechend delegiert werden. Aber warum? …

via Delegieren heißt Vertrauen « Südniedersachsens Beratungs-Blog.

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