Das ist ein zentrales Ergebnis einer Studie unter dem Titel „Was zeichnet den Top-Vertrieb der Zukunft aus?“, für die die Fachhochschule (FH) Aachen in Kooperation mit dem Beratungsunternehmen Siers Borrmann & Collegen knapp 100 Marketing- und Vertriebsverantwortliche befragte.

87 % der befragten Entscheider in Unternehmen Kostensenkungsprogramme durch. Gleichzeitig würden 90 % auf Vertriebsintensivierungsprogramme setzen und sich Maßnahmen bedienen, um Kunden zu binden, neue Kunden zu akquirieren, den Vertrieb proaktiv zu stärken oder diesen stringenter zu führen.

Als wichtigste Managementaktivitäten im Vertrieb gelten in den nächsten drei Jahren vor allem

• das Ausrichten des Vertriebs an tatsächlichen Kundenbedürfnissen und
• die Definiton der Vertriebsstrategie.

Die wichtigsten Vertriebsaktivitäten in den kommenden drei Jahren sind

• die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter im Bereich Vertriebskompetenz sowie
• die Optimierung der Vertriebsprozesse.

Berufspezifische Fortbildungskosten sind als Werbungskosten bei den Einkünften aus nichtselbstständiger Arbeit absetzbar. Probleme gibt es allerdings regelmäßig mit dem Finanzamt, wenn die Fortbildung auch im Privatleben von Nutzen sein könnte. So zum Beispiel im Fall von Seminaren zur Verbesserung der Kommunikationsfähigkeit oder von Supervisionskursen in einem Zentrum für Persönlichkeitsentwicklung, über die der Bundesfinanzhof am 28.08.2008 zu entscheiden hatte (Az: VI R 44/04 und VI R 35/05).

Das Finanzamt argumentierte, dass bei solchen Seminaren auch Fähigkeiten vermittelt würden, die der Teilnehmer im Privatleben nutzen könne. Insofern sei ein Werbungskostenabzug ausgeschlossen. Dieser starren Aussage folgte der Bundesfinanzhof nicht und entschied, dass auch Werbungskosten vorliegen können. Die strikte Weigerung, den Werbungskostenabzug zuzulassen, sei zumindest in den Fällen nicht geboten, in denen die Seminarteilnahmen der Sicherung und Verbesserung der Qualität der beruflichen Arbeit dienen oder Fähigkeiten vermitteln, die insbesondere für Führungskräfte erforderlich sind. Private Anwendungsmöglichkeiten der in den Fortbildungen gewonnenen Kenntnisse seien zumindest dann unbeachtlich, wenn sie sich als bloße Folge zwangsläufig und untrennbar aus den im beruflichen Interesse gewonnenen Kenntnissen und Fähigkeiten ergeben würden.

Die Richter definierten 3 Voraussetzungen, die für eine berufliche Veranlassung der Kosten sprechen:

1. Die Kurse müssen von einem berufsmäßigen Veranstalter ausgerichtet werden.
2. Weiterhin ist wichtig, dass der Teilnehmerkreis homogener Natur ist. Insbesondere hier wird es oft zu Problemen mit der Finanzverwaltung kommen, denn diese sieht einen Teilnehmerkreis oft bereits dann nicht mehr als homogen an, wenn unterschiedliche Berufsgruppen anwesend sind. Dem folgt der BFH in den oben genannten Entscheidungen nicht. Entscheidend ist nach Auffassung der Gerichts vielmehr, dass die Kursteilnehmer aufgrund der Art ihrer beruflichen Tätigkeit gleichgerichtete fachliche Interessen haben.
3. Als dritte und letzte Voraussetzung muss der Erwerb der Kenntnisse auf eine anschließende Verwendung in der beruflichen Tätigkeit angelegt sein.

Ein Flirtkurs wird daher auch weiterhin nicht absetzbar sein, es wäre ja ein rein “privat veranlasstes Vertriebstraining”.

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