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Bringt Training und Coaching überhaupt was für erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb?

25.10.2012 nach Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Bringt Training und Coaching überhaupt was für erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb?

In vielen Köpfen gibt es die Regel: unerfahrene Verkäufer = viel Training und erfahrene Verkäufer = wenig Training. Woher kommt diese Denkweise?

  • Ab 45 lernt man nichts mehr. Das ist überholtes Wissen über die Funktionsweise unseres Gehirns.
  • Berufserfahrene Mitarbeiter können ihr Handwerk und müssen nichts mehr lernen. Das mag für Berufe gelten, wo es keine Veränderungen gibt.
  • Menschen über 45 brauchen keine Personalentwicklung mehr, in sie lohnt es sich nicht mehr zu investieren. Das höre ich zum Glück immer weniger.

Die Auswirkungen sind nicht nur fatal, was die Motivation betrifft, sondern auch, was die Produktivität betrifft. Produktivität heißt, die richtigen Dinge richtig tun und das gilt natürlich auch für Menschen im Vertrieb.

Hier hilft der Blick über den Zaun in eine andere sportliche Disziplin: In der Formel 1 trainieren die Spitzenleute oft härter und warten das Fahrzeug intensiver als die, die unter ferner liefen fahren. Ein Formel 1 Fahrzeug wird auch nicht in einer 08-15-Billigwerkstatt gewartet, in der das Familien-Zweitfahrzeug inspiziert wird. Die Formel 1 Profis sagen sich nicht: “Och, wir sind sowieso der Beste, wir brauchen jetzt kein Training und keine Wartung mehr.” Es wäre unsinnig, erst dann wieder mit Training und Wartung zu beginnen, wenn man nicht mehr vorne fährt.

12.6.2012
nach Meike Wiarda
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Offenes Seminar für Ihren Messeerfolg

Klick auf Bild für weitere Informationen. Das Seminar von ism management am Donnerstag, 28. Juni 2012, 10.00 bis 16.00 Uhr beantwortet folgende Fragen: Wie kann ich die Messe maximal für unsere Unternehmensziele nutzen? Wie führen wir die Besucher auf unseren … Weiterlesen

4.3.2010
nach Meike Wiarda
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Vertriebsstrategie: Stärkung der Vertriebskompetenzen

Anstatt wie früher mit reinen Kostensenkungsprogrammen auf Krisenzeiten zu reagieren, haben Unternehmen dazu gelernt und forcieren ebenso stark proaktive Vertriebsintensivierungsprogramme, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Das ist ein zentrales Ergebnis einer Studie unter dem Titel „Was zeichnet den Top-Vertrieb der … Weiterlesen

26.2.2010
nach Meike Wiarda
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Absetzbarkeit von Trainings

Ich werde häufig gefragt, inwieweit Vertriebstrainings absetzbar sind und fasse den aktuellen Stand zusammen: Berufspezifische Fortbildungskosten sind als Werbungskosten bei den Einkünften aus nichtselbstständiger Arbeit absetzbar. Probleme gibt es allerdings regelmäßig mit dem Finanzamt, wenn die Fortbildung auch im Privatleben … Weiterlesen