24.3.2010 von Meike Wiarda.

Ein halbstündiger Fernsehbericht mit und über Gerald Hüther:
Das! mit Gerald Hüther

Geschrieben in Film, Gender, Psychologie | Drucken | Keine Kommentare »

23.2.2010 von Meike Wiarda.

Das Kölner Institut für Lebensmotive hat im letzten Jahr über 100 Reiss Profile von Managementtrainern untersucht, um zu schauen, ob es eine typische Motivstruktur, sprich ein “typisches Reiss Profile” von Trainern gibt.

Was Trainer antreibt (pdf-Objekt)

Allgemeine Informationen zum Reiss Profile unter: Link zur offiziellen Reiss Profile Seite

Falls Sie Interesse am Reiss Profile haben: ich selbst bin zertifizierter Reiss Profile Master und beantworte Ihnen gerne Ihre Fragen: Kontakt.

Geschrieben in Reiss, Motivation, Erfolg, Psychologie | Drucken | Keine Kommentare »

16.2.2010 von Meike Wiarda.

Ich habe gerade die interessante These in Xing gelesen, dass zur Zeit im Vertrieb von Dienstleistungen mehr autoritäre Führung gespürt bzw. beobachtet werden kann. Ist das nicht eigentlich ein Rückschritt, waren wir nicht schon viel weiter? Auch wenn jetzt vielleicht einige protestieren: wenn wir Menschen handeln, gibt es häufig einen guten Grund dafür. Warum also dieses vermehrte autoritäre Verhalten? Nun, der autoritäre Führungsstil hat sich in Situationen wie Kriegen bewährt, in denen es um Leben und Tod geht. In Situationen, in der die schnelle Erzwingung von Leistung existenziell ist und wo Menschen austauschbar sind.

Auch wenn die Krise sozusagen schon offiziell abgesagt ist, empfinden viele Führungskräfte ihre Situationen als eine Kriegssituation: es geht - gefühlt oder real - um Leben und Tod. Es muss auf Teufel komm raus Leistung “erzeugt” werden. Wenn ich mich selbst so unter Druck fühle, gibt es für mich nur noch den Kampf, ich bekomme einen Schwarz-Weiß-Blick, Menschen werden zu Nummern.

In Notfallsituationen macht - kurzfristig - dieser autoritäre Führungsstil sogar Sinn. Kurzfristig erhöht sich die Arbeitsleistung. Hält die Situation länger an, entstehen hohe Folgekosten, Mitarbeiter werden demotiviert, die Produktivität sinkt. Leider kommen viele Führungskräfte zur Zeit aus dem Notfallgefühl gar nicht mehr heraus. Eine Reflektion über das eigene Verhalten findet nicht statt, denn wenn wir uns im Kampf befinden, können wir nicht mehr reflektieren, wie uns die Neurobiologen unlängst bewiesen haben.

Es ist sehr schwer, aus so einer Situation mit eigener Kraft herauszukommen, wenn man selbst drinsteckt. Je mehr Druck von außen (z.B. auch durch Mitarbeiter oder die Familie) kommt, umso mehr verstärkt sich die Situation. Und es hat nichts damit zu tun, wie intelligent oder kompetent jemand in normaleren Zeiten ist. Mehr Aufträge (!), aber auch ein professionelles Coaching können eine gute Möglichkeit sein, wieder aus dieser Kampfhaltung herauszukommen.

Geschrieben in Leistung, Motivation, Führung, Vertriebsleitung, Psychologie | Drucken | Keine Kommentare »

5.1.2010 von Meike Wiarda.

Friedemann Schulz von Thun hat psychologische Erkenntnisse seit den 70er Jahren in die Praxis und das Leben integriert. Seine Standardwerke “Miteinander reden” finden wir heute in jeder größeren Buchhandlung.
Professor Schulz von Thun hat nun seinen Abschiedsvortrag gehalten, der sehr höhrenswert ist. Gönnen Sie sich diese wertvollen 100 Minuten.

http://lecture2go.uni-hamburg.de/suche/-/s/10197

Geschrieben in Film, Führung, Psychologie | Drucken | Keine Kommentare »

13.11.2009 von Meike Wiarda.

Dan Pink (amerikanischer Karriereberater) untersucht das Rätsel der Motivation, wobei er mit einer Tatsache beginnt, die Sozialwissenschaftler kennen, die meisten Manager jedoch nicht: Herkömmliche Belohnungen sind nicht immer so effektiv wie wir meinen.

Die Untertitel gibt es auch in Deutsch.

http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation.html

Geschrieben in Leistung, Leistungsbereitschaft, Film, Motivation, Vertriebsleitung, Führung, Psychologie | Drucken | Keine Kommentare »

5.11.2009 von Meike Wiarda.

Immer wieder einmal begegnet mir das Thema “Mann-Frau”, neudeutsch “Gender”, weil wir im Deutschen kein Wort dafür haben, wenn es um soziale Unterschiede zwischen Männern und Frauen geht. In meinen Vorträgen und Workshops z.B. zu Führungsstilen oder Kundenorientierung schwingt häufig die Frage mit: Gibt es einen männlichen Führungsstil oder eine weibliche Vertriebstechnik?

Zum Gender-Thema gibt es fast unendlich viel Literatur:

• mit mittelalterlichen Thesen,
• mit politischen Absichten,
• aggressiv oder harmonisierend,
• gleichmachend oder differenzbetonend,
• feministisch oder chauvinistisch,
• humoristisch usw.

Sucht man nach Literatur, die einfach nur sachlich ist, auf wissenschaftlichen Fakten beruht und und auch die neueren Erkenntnisse der Neurobiologie mit einbezieht, wird die Literaturliste erstaunlich kurz.

Wenn Sie zu diesem Thema etwas lesen wollen oder müssen, empfehle ich deshalb folgende Bücher (lassen Sie sich von den Buchtiteln bitte nicht abschrecken):

Das Geschlechterparadox: über begabte Mädchen, schwierige Jungs und den wahren Unterschied zwischen Männern und Frauen
Band 748 von Schriftenreihe der Bundeszentrale für Politische Bildung, Bundeszentrale für Politische Bildung Bonn
Autor Susan Pinker
Verlag Bpb, 2008
ISBN 3893319255, 9783893319251
Länge 440 Seiten
z.B. hier: http://www.bpb.de/publikationen/835PZ6.html

Job-Talk.: Wie Frauen und Männer am Arbeitsplatz miteinander reden.
Band 12408 von Goldmanns Taschenbücher
Autor Deborah Tannen
Verlag Goldmann, 1997
ISBN 3442124085, 9783442124084
Länge 446 Seiten
z.B. hier: http://www.amazon.de/Frauen-M%C3%A4nner-Arbeitsplatz-miteinander-reden/dp/3442124085/ref=sr_11_1?ie=UTF8&qid=1257371751&sr=11-1

Männer- das schwache Geschlecht und sein Gehirn
Autor Gerald Hüther
Verlag Vandenhoeck & Ruprecht, 2009
ISBN 3525404204, 9783525404201
Länge 128 Seiten
z.B. hier: http://www.amazon.de/M%C3%A4nner-schwache-Geschlecht-sein-Gehirn/dp/3525404204/ref=sr_11_1?ie=UTF8&qid=1257371623&sr=11-1

Geschrieben in Gender, Psychologie, Kultur | Drucken | Keine Kommentare »

12.10.2009 von Meike Wiarda.

Jeder Verkäufer - nicht nur die, die in einer Schulung waren - wissen heute, dass bei einer Präsentation folgende Faktoren wirken:
 
    * nur ca. 10 % über den inhaltlichen Sachtext,
    * ca. 40 % über Sprache und Stimme des Vortragenden und
    * ca. 50 % über Körpersprache und Ausstrahlung.
 
Studien von Hirnforschern belegen immer wieder neu, dass der sachliche Inhalt einer Präsentation nur wenig wirkt und dass unser Auftreten, die Überzeugung und das Engagement viel stärker wirken.
 
Wenn ich Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb frage, wieviel Zeit auf die einzelnen Faktoren verwendet wird, wenn eine Kundenpräsentation vorbereitet wird, erhalte ich häufig folgende Infos:
 
    * ca. 50 % der Vorbereitungszeit für Text,
    * ca. 40 % der Vorbereitungszeit für Powerpoint, Rechner, Beamer
    * ca. 10 % der Vorbereitungszeit für den Auftritt und die Wirkung der vortragenden Person.
 
Ich verstehe gut, wie es zu dieser Aufteilung kommt. Schließlich ist es wichtig, dass der Kunde die Vorzüge unserer Produkte und Dienstleistungen kennen lernt und soviele Präsentations-Chancen bekommen wir nicht. Allerdings wird durch die obige Aufstellung ziemlich schnell klar, dass wir die Vorbereitungszeit effizienter nutzen können. Wir überzeugen mit Stimme, (Körper-)Sprache und Ausstrahlung oder langweilen den Kunden, wenn wir die Grundregeln zwar kennen, aber nicht beachten und verwenden.
Von den Amerikanern haben wir die SUCCES-Regel, die für jede Zuhörerschaft neu verwendet werden muss. Es gibt nicht den einen, tollen Vortrag, der bei jedem Kunden funktioniert.
 
    * Simplicity: Wie bringe ich meine zentrale Botschaft einfach rüber?
    * Unexpected: Wie wecke ich bei meinen Zuhörern Aufmerksamkeit für meine Botschaft?
    * Concrete: Wie mache ich den Inhalt verständlich und einprägsam?
    * Credibility: Wie bringe ich meine Zuhörer dazu, mir zu glauben und zuzustimmen?
    * Emotional: Wie spreche ich meine Zuhörer emotional an?
    * Story: Wie bringe ich die Menschen zum Handeln?
 
Für mutige Deutsche gibt Eckart von Hirschhausen folgendes Tipps zum Vortragen. Für ihn ist jeder Vortrag auch Entertainment. Entertainer sein heißt:
 
    * Aufmerksamkeit erzielen
    * Schweres leichter machen
    * lachen und lernen
    * Mut stärken
    * ein starkes Wir-Gefühl erzeugen
    * das Herz höher schlagen lassen
    * Lust auf etwas machen
    * einen Gleichklang erzeugen
    * die Stimmung heben
 
Ich wünsche Ihnen und Ihren Zuhörern viel Freude in Ihrer nächsten Präsentation.

Geschrieben in Akquise, Vertriebsleitung, Psychologie, Gespräche | Drucken | Keine Kommentare »

8.7.2009 von Meike Wiarda.

Anregungen aus dem wertvollen Vertrieb - “Dramen im Vertrieb” auf 2 Seiten:
Link PDF-Datei
Diese Anregung ist nützlich für Sie? Bitte schenken Sie mir Ihr Feedback.

Geschrieben in Psychologie, Anregungen für den wertvollen Vertrieb | Drucken | Keine Kommentare »