19.11.2011 von Meike Wiarda.

Oft sind Gesprächspartner schockiert, wenn ich das geflügelte Wort “der Kunde ist König” nicht unterstütze (a). “Der Kunde ist König” ist eine zweischneidige Angelegenheit. Natürlich unterstütze ich die Haltung, dass mein Denken auf den Kunden ausgerichtet sein soll, aber eben nicht nur. Und wenn der Kunde König ist, was sind dann meine Mitarbeiter? Sind sie der Diener der Kunden? Sollen sie sich wie Diener in einem feudalistischen System verhalten: immer zustimmen, nicht selber nachdenken und dem König bloß nicht die Wahrheit sagen, weil sie ja sonst im Kerker landen? “Im ersten Augenblick ist “Der Kunde ist König” aus Kundensicht natürlich sehr harmonisch, aber schon nach kurzer Zeit fühlt er, dass das Verhältnis nicht in Ordnung ist. Der Kunde ist König” ist ein Extrem auf einer interessanten Achse.

Das andere Extrem auf dieser Achse ist “der Kunde als Bittsteller” (b). Wir kennen das aus der Kundenperspektive von vielen Monopolbetrieben oder von Behörden. Hier wird die Ware oder Dienstleistung nach Nasenfaktor verteilt, aber nichts wirklich verkauft. Manchmal fühlt sich der Kunde regelrecht erpresst. Erinnern Sie sich noch, was mit der Telekom passierte, als der Markt auch für andere Anbieter freigegeben wurde?

Ich empfehle, den Kunden als Partner zu betrachten. In diesem Fall (c) sprechen wir mit dem Kunden auf Augenhöhe. Als Verkäufer muss ich nicht duckmäusern, der Kunde fühlt sich aber auch nicht von oben herab behandelt. Hier geht es darum, die Bedürfnisse des Kunden und mein Angebot eng miteinander zu verzahnen. Eine Gefahr besteht allerdings: Wenn Sie den Kunden partnerschaftlich begegnen, könnte er ein Stammkunde werden, weil er spürt, dass ihm mit Respekt begegnet wird.

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12.7.2011 von Meike Wiarda.

Im Gespräch teilte mir gestern ein Geschäftsführer eines mittleren Unternehmens mit, wie sein Tagesablauf aussieht: in der 1. Schicht des Tages unterstützt er seine Mitarbeiter und wenn diese Feierabend machen, beginnt er mit seiner 2. Schicht und arbeitet an seinen Schreibtischeingängen. Zum Nachdenken würde er gar nicht mehr kommen. Auf meine Frage, ob diese Art zu arbeiten für ihn okay wäre, schaute er sehr unglücklich. Er meinte: “es geht wohl nicht anders.”

Ich denke, dass die meisten von uns dieses Gefühl kennen: Wir sind dann rein reaktiv unterwegs und bewegen uns aufgrund externer Impulse. Wir steuern uns nicht mehr selbst. Auf Dauer zahle ich dafür einen hohen Preis.

Wie weit reicht Ihre Flugplanung? Wo geht Ihre Reise hin? Wissen Sie, was, wo und mit wem Sie in 5 oder 10 Jahren Erfolg haben wollen? Haben Sie ein Bild vor Augen, was über Sie oder über Ihr Unternehmen in der Zeitung stehen wird?

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8.4.2010 von Meike Wiarda.

Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn der Verkäufer Neukunden gewinnt.

Dabei gerät im Tagesgeschäft oft die Betreuung der vorhandenen Kunden aus dem Blickwinkel. Stammkunden nehmen sehr wohl zur Kenntnis, wenn sich der Verkäufer nur bei “heißen” Projekten sehen lässt und wenn es für Neukunden plakative Rabatte gibt oder Goodies, die der treue Kunde nicht erhält.

Ich behaupte, dass unser Verhalten gegenüber den Stammkunden unsere Zukunftsversicherung ist - und nicht nur in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten.

• Es ist ökonomisch, weil wir die vorhandenen Ressourcen optimal nutzen. Die Gewinnung eines Neukunden kostet 9 mal so viel wie die Aktivitäten, einen Stammkunden zu pflegen.
• Kunden, die Sie nicht pflegen, stärken Ihren Wettbewerb. Wenn Kunden (oft still und heimlich) den Anbieter wechseln, fehlt Ihnen nicht nur der Gewinn, sondern Sie verlieren gegenüber Ihrer stärksten Konkurrenz.
• Negative Mundpropaganda können Sie nur mit sehr hohem zeitlichen und finanziellen Aufwand wieder ausgleichen.
• Optimieren Sie Ihr Timing: Werden Sie nicht erst aktiv, wenn der Kunde wegbleibt. Wie oft haben Sie schon selbst im Restaurant auf die lustlose Standardfrage: “Hat es geschmeckt?” behajend reagieren und sich dabei vorgenommen, dieses Restaurant nicht noch einmal zu besuchen?

Deshalb: bleiben Sie am Kunden dran, ermutigen Sie Ihre Verkäufer, zu Kunden regelmäßig den Kontakt zu halten, auch wenn gerade kein Projekt ansteht.

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31.3.2010 von Meike Wiarda.

Sie kennen sicher den Spruch „Wer führt, führt nicht durch – wer durchführt, führt nicht“. Aha. Wenn ich also Führungskraft bin, soll ich nicht durchführen – und das, was eigentlich durchzuführen ist muss entsprechend delegiert werden. Aber warum? …

via Delegieren heißt Vertrauen « Südniedersachsens Beratungs-Blog.

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12.3.2010 von Meike Wiarda.

Stephan Heinrich begründet im CEBIT Studio Mittelstand, warum er Provisionen für schädlich hält. Bis zum 16. April ist der interessante 20-minütige Vortrag kostenfrei abrufbar.

Link zur Sendung

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23.2.2010 von Meike Wiarda.

Das Kölner Institut für Lebensmotive hat im letzten Jahr über 100 Reiss Profile von Managementtrainern untersucht, um zu schauen, ob es eine typische Motivstruktur, sprich ein “typisches Reiss Profile” von Trainern gibt.

Was Trainer antreibt (pdf-Objekt)

Allgemeine Informationen zum Reiss Profile unter: Link zur offiziellen Reiss Profile Seite

Falls Sie Interesse am Reiss Profile haben: ich selbst bin zertifizierter Reiss Profile Master und beantworte Ihnen gerne Ihre Fragen: Kontakt.

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16.2.2010 von Meike Wiarda.

Ich habe gerade die interessante These in Xing gelesen, dass zur Zeit im Vertrieb von Dienstleistungen mehr autoritäre Führung gespürt bzw. beobachtet werden kann. Ist das nicht eigentlich ein Rückschritt, waren wir nicht schon viel weiter? Auch wenn jetzt vielleicht einige protestieren: wenn wir Menschen handeln, gibt es häufig einen guten Grund dafür. Warum also dieses vermehrte autoritäre Verhalten? Nun, der autoritäre Führungsstil hat sich in Situationen wie Kriegen bewährt, in denen es um Leben und Tod geht. In Situationen, in der die schnelle Erzwingung von Leistung existenziell ist und wo Menschen austauschbar sind.

Auch wenn die Krise sozusagen schon offiziell abgesagt ist, empfinden viele Führungskräfte ihre Situationen als eine Kriegssituation: es geht - gefühlt oder real - um Leben und Tod. Es muss auf Teufel komm raus Leistung “erzeugt” werden. Wenn ich mich selbst so unter Druck fühle, gibt es für mich nur noch den Kampf, ich bekomme einen Schwarz-Weiß-Blick, Menschen werden zu Nummern.

In Notfallsituationen macht - kurzfristig - dieser autoritäre Führungsstil sogar Sinn. Kurzfristig erhöht sich die Arbeitsleistung. Hält die Situation länger an, entstehen hohe Folgekosten, Mitarbeiter werden demotiviert, die Produktivität sinkt. Leider kommen viele Führungskräfte zur Zeit aus dem Notfallgefühl gar nicht mehr heraus. Eine Reflektion über das eigene Verhalten findet nicht statt, denn wenn wir uns im Kampf befinden, können wir nicht mehr reflektieren, wie uns die Neurobiologen unlängst bewiesen haben.

Es ist sehr schwer, aus so einer Situation mit eigener Kraft herauszukommen, wenn man selbst drinsteckt. Je mehr Druck von außen (z.B. auch durch Mitarbeiter oder die Familie) kommt, umso mehr verstärkt sich die Situation. Und es hat nichts damit zu tun, wie intelligent oder kompetent jemand in normaleren Zeiten ist. Mehr Aufträge (!), aber auch ein professionelles Coaching können eine gute Möglichkeit sein, wieder aus dieser Kampfhaltung herauszukommen.

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16.2.2010 von Meike Wiarda.

Vielleicht kennen Sie das Gefühl. Wir sind wegen irgendwas frustriert und beißen uns dann immer weiter fest: “Ich habe doch alles getan! Warum kauft der Kunde immer noch nicht!”. Dann kann es sehr wohltuend sein, einfach mal die Perspektive zu wechseln. Viele von uns nutzen dann “ihren gesunden Menschenverstand” und

• schlafen eine Nacht drüber,
• machen erstmal was anderes oder
• rufen einen Freund an, um dessen Meinung zu hören.

Manchmal ist dann ein Problem gar kein Problem mehr. Es drückt uns nicht mehr so stark, es hat sich eine neue Alternative aufgetan oder die Situation hat auch positive Seiten, die wir bisher übersehen haben. Im Amerikanischen sind wir dann “out of the box” oder ein Coach spricht von einem “gelungenen Reframing”.

Dem einen gelingt es vielleicht besser als dem anderen. Ich finde es gut, dass wir dabei nicht auf eine Naturbegabung angewiesen sind, sondern diese Perspektivwechsel auf Basis unserer Stärken trainieren können.

Just in time Perspektivwechsel sind oft auch die Basis für gelungene Schlagfertigkeit. Hier ein kleines Beispiel:

Alle Völkchen waren glücklich.
Der Berliner sagte: “Icke hab nenn wahnsinns Dialekt, wa?”
Der Hanseate sagte: “Moin Dialekt ist dufte, ne!” Der Kölner sagte: “Hey, du Jeck, mit Kölsch feiert man Karneval!”
Der Hesse sagte: “Babbel net, di Hessa babbeln des best Hochdeutsch!”
Der Sachse sagte: “Ja nu freilisch is äs Sächsisch klosse!”
Nur für den Schwaben war kein Dialekt übrig.
Da wurde der Schwabe traurig…
“Jetzt habe ich gar keinen Dialekt bekommen”
Da sagte Gott: “Macht nix Kerle, no schwädschst halt so wia i” .

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29.1.2010 von Meike Wiarda.

Spannende Lebensläufe hat es schon immer gegeben und globale Lebensläufe mit verschiedenen Identitäten sind keine Erfindung der Neuzeit. Mich interessieren besonders die Geschichten zwischen den Lebensstationen und welche Ursachen und Motive den Lebenslauf bestimmen. Und wenn ich “Lebenslauf” schreibe, meine ich auch “Lebenslauf” und nicht “Arbeitslauf”, den wir häufig fälschlicherweise Lebenslauf nennen, obwohl hier meistens nur die beruflichen Stationen enthalten sind.

Adam Forster hat keine Weltgeschichte geschrieben, er hat nichts erfunden und war keine Berühmtheit. Die kurze Beschreibung über ihn finde ich nicht nur spannend, weil Adam Forster ein entfernter Verwandter von mir war, sondern gerade wegen der Details, die zwischen den Zeilen stehen. Ich kann eine zielorientierte Persönlichkeit mit einem Hobby, das schon meditativen Charakter hat, auf der Suche nach Anerkennung mit preußischen Tugenden erkennen. War er ein unruhiger Geist, der nicht alles so akzeptierte, wie es war?

• Adam Forster wurde als Carl August von Wiarda am 05.04.1848 in Emden geboren. Er war der fünfte Sohn von Christian Heinrich Wiarda, der einerseits Obergerichtsdirektor in Aurich und andererseits ein vollendeter Portraitmaler war.
• Carl ging zur Militärschule, studierte Medizin und wurde Offizier bei den Preußen. In dieser Zeit wurde ihm das Eiserne Kreuz 1. Klasse verliehen. Nach seiner Verabschiedung emigrierte er nach Südafrika und heiratete die Tochter des Lord Mayor of Port Elizabeth.
• Von Südafrika aus emigrierte er nach Australien und änderte seinen deutschen Namen Carl August von Wiarda in Adam Forster, um in der englischen Kolonie besser akzeptiert zu werden.
• Mit 49 Jahren wurde er Registrator der pharmazeutischen Vereinigung von Australien. Hier arbeitete er 23 Jahre bis zu seinem Ruhestand.
• Sein großes Interesse an den Pflanzen seines neuen Heimatlandes verbunden mit seinem ererbten zeichnerischen Talent waren die Basis für sein Ziel, 1000 Wildblumen zeichnerisch darzustellen.
• Er schaffte 248 Zeichnungen in 8 Jahren bis er 1928 an einem Herzanfall starb. Der Verlag, der ihn beauftragt hatte, stellte die Zeichnung nun erst einmal für 10 Jahre ins Regal. Erst der Enkel des ursprünglichen Auftraggebers engagierte Thistle Yolette Harris als Texterin und stellte das Buch mit den vorhandenen Zeichnungen fertig. Es hat den Titel „Wild Flowers of Australia“.

Heute wird sein Erbe vom Council of Heads of Australasian Herbaria und natürlich von seiner Familie, den Forsters und den Wiardas, gepflegt.

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29.1.2010 von Meike Wiarda.

Von Natur aus liebe ich nicht gerade Risiken oder Abenteuer. Nun gibt es ab und zu für mich zu klären, ob ich wirklich das Materielle / Sichere brauche oder ob ich mich traue, das Neue mit unbekannten Chancen zu wählen.

Und hier ist die Frage:

“Einen neuen Wagen oder Neues wagen?”

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