3.12.2011 von Meike Wiarda.

Auch wenn die Konkurrenz heute oft “Marktbegleiter” genannt wird, laufen wir gegen den Vertriebler des Wettbewerbunternehmens ein Rennen. Im Gegensatz zur Olympiade ist Vertrieb das härtere Geschäft: nur der 1. bekommt eine Medaille, d.h. den Auftrag. Natürlich kennen Sie den Markt und Ihren Kunden genau: wie sieht es gerade im Geschäft aus, welche Bedürfnisse hat der Kunde in seiner Funktion und als Person.

Kennen Sie aber auch Ihren Wettbewerbskollegen? Lernen Sie ihn (oder sie) kennen. Dazu sind z.B. Messen als neutraler Boden sehr gut geeignet. Besuchen Sie ganz offen den Stand Ihrer Konkurrenz, seien Sie freundlich und interessiert. Ich persönlich habe bei diesen Gesprächen immer nur gute Erfahrungen gesammelt und häufig sympathische Menschen kennengelernt.

Was erzählt Ihr Kunde über Ihren “Kollegen” und seine Produkte? Häufig erzählt ein Kunde, dass die Produkte der anderen viel besser, die Besucher häufiger und die Konditionen besser seien. Ja? Natürlich kennen Sie Ihre Stärken, oder? Finden Sie heraus, wo Sie besser sind als die anderen und wuchern Sie mit Ihren Pfunden. Sie müssen nicht in jeder Disziplin supergut sein. Der Kunde kauft, wenn Sie bei den ihm wichtigen Punkten besser sind - der Preis ist dabei nur 1 Punkt. Ein “befriedigend” reicht tatsächlich aus, wenn der Mitbewerber nur “ausreichend” ist. Für den Kunden zählt der relative Unterschied. Heben Sie sich das ungute Gefühl über das “befriedigend” für interne Diskussionen auf, gegenüber dem Kunden sind Sie erst einmal die bessere Alternative.

Geben Sie offen zu, wenn Ihr Konkurrent in bestimmten (hoffentlich weniger wichtigen) Punkten offensichtlich besser ist - ein Abstreiten würde Ihnen eh’ nur als Verkäufergequatsche ausgelegt werden: “Ja, das ist schon nett, wenn Sie die Maschine in jeder RAL-Farbe bekommen, hätte ich auch gerne.” Und dann weisen Sie an einer anderen Stelle, wenn es z.B. um Lieferzeiten geht, darauf hin, dass Ihre Standardpalette an Farben die kurze Lieferzeit ermöglicht. Was Ihrem Kunden wichtiger ist, wissen Sie natürlich genau, oder?

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29.4.2010 von Meike Wiarda.

Ergänzung am 29.04.10:
Die Benchmarking-Falle - Warum ganze Branchen in der Eintönigkeit versinken DIE WELT, April 2010

Geschrieben am 06.04.10:
… Der universelle Rat auf die meisten Probleme heißt Best-Practice und Benchmarking. Wer im Vergleich mit anderen Unternehmen schlecht abschneidet, sollte Best-Practice Lösungen einsetzen. So das Mantra der Branche.

Eine Best-Practice Lösung ist eine Sammlung von Prinzipien und Prozessen. Zum Beispiel wie ein Kunde von Vertrieb und Marketing umsorgt werden soll. In der IT-Branche würde so etwas als Standard-Software bezeichnet und wir wären uns sofort darüber im Klaren, dass das nicht für jeden etwas ist.
…
Natürlich stehen wir im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Aber selten kommt ein Sportler übers Mittelmaß hinaus, wenn er sich immer nur mit anderen vergleicht.
…
Mit anderen Worten: Es gibt keine Grenze nach oben und wir werden uns auch nie zufrieden zurücklehnen, nur weil wir im Benchmark gerade vor der Konkurrenz liegen.
…
Was hat das Ganze mit Entscheidungen zu tun? Ein Benchmark ist ein Entscheidungsverfahren, in dem andere die Regeln vorgeben. Dessen Entscheidungskriterien bilden nicht unser eigenes Ziel ab, sondern ein Mittelmaß, das unserem Unternehmen seine Existenzberechtigung nimmt.

Überlegen wir doch einmal. Was würde passieren, wenn alle Unternehmen auf die gleiche Weise funktionieren würden? Welche Existenzberechtigung hätte das einzelne Unternehmen dann noch? Keine! Denn der Markt fragt immer nach dem Mehrwert. Und der ist in diesem Fall nicht existent.
…
Den vollständigen Artikel finden Sie hier: Entscheiderblog » Blog Archive » Sinn und Unsinn von Best-Practice

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16.2.2010 von Meike Wiarda.

Ich habe gerade die interessante These in Xing gelesen, dass zur Zeit im Vertrieb von Dienstleistungen mehr autoritäre Führung gespürt bzw. beobachtet werden kann. Ist das nicht eigentlich ein Rückschritt, waren wir nicht schon viel weiter? Auch wenn jetzt vielleicht einige protestieren: wenn wir Menschen handeln, gibt es häufig einen guten Grund dafür. Warum also dieses vermehrte autoritäre Verhalten? Nun, der autoritäre Führungsstil hat sich in Situationen wie Kriegen bewährt, in denen es um Leben und Tod geht. In Situationen, in der die schnelle Erzwingung von Leistung existenziell ist und wo Menschen austauschbar sind.

Auch wenn die Krise sozusagen schon offiziell abgesagt ist, empfinden viele Führungskräfte ihre Situationen als eine Kriegssituation: es geht - gefühlt oder real - um Leben und Tod. Es muss auf Teufel komm raus Leistung “erzeugt” werden. Wenn ich mich selbst so unter Druck fühle, gibt es für mich nur noch den Kampf, ich bekomme einen Schwarz-Weiß-Blick, Menschen werden zu Nummern.

In Notfallsituationen macht - kurzfristig - dieser autoritäre Führungsstil sogar Sinn. Kurzfristig erhöht sich die Arbeitsleistung. Hält die Situation länger an, entstehen hohe Folgekosten, Mitarbeiter werden demotiviert, die Produktivität sinkt. Leider kommen viele Führungskräfte zur Zeit aus dem Notfallgefühl gar nicht mehr heraus. Eine Reflektion über das eigene Verhalten findet nicht statt, denn wenn wir uns im Kampf befinden, können wir nicht mehr reflektieren, wie uns die Neurobiologen unlängst bewiesen haben.

Es ist sehr schwer, aus so einer Situation mit eigener Kraft herauszukommen, wenn man selbst drinsteckt. Je mehr Druck von außen (z.B. auch durch Mitarbeiter oder die Familie) kommt, umso mehr verstärkt sich die Situation. Und es hat nichts damit zu tun, wie intelligent oder kompetent jemand in normaleren Zeiten ist. Mehr Aufträge (!), aber auch ein professionelles Coaching können eine gute Möglichkeit sein, wieder aus dieser Kampfhaltung herauszukommen.

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13.11.2009 von Meike Wiarda.

Dan Pink (amerikanischer Karriereberater) untersucht das Rätsel der Motivation, wobei er mit einer Tatsache beginnt, die Sozialwissenschaftler kennen, die meisten Manager jedoch nicht: Herkömmliche Belohnungen sind nicht immer so effektiv wie wir meinen.

Die Untertitel gibt es auch in Deutsch.

http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation.html

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