Blog Wertvoller Vertrieb

Aktuelles zum wertvollen Vertrieb nicht nur für Menschen im Vertrieb

28.8.2014
von Meike Wiarda
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Weit weg und trotzdem ganz nahe am Kunden

Es begann ganz klein mit dem Nebenherverkauf von Eis für die privaten Erdbeerpflücker auf einem Hof weit weg vom Stadtzentrum. Die Mütter waren froh, ihren Kindern preiswert eine Erfrischung zu gönnen. Die Kinder waren und sind froh, dass es genug … Weiterlesen

Wer ist Kunde? Anwender oder Käufer?

8.9.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Wer ist Kunde? Anwender oder Käufer?

anbieter-kaeufer-anwender.jpgSamstagfrüh beim Bäcker ist es ganz einfach: der Bäcker (Anbieter), der seit 4 Uhr in der Backstube gestanden hat, verkauft an den Brötchenkunden (Käufer), der die Brötchen eine halbe Stunde später mit seiner Familie verspeist (Anwender).

In der Investitionsgüterindustrie ist das etwas komplexer. Der Anbeiter einer maßgeschneiderten Automatisierungseinheit kennt seinen Käufer. Dieser ist aber nur selten auch der Anwender. Der Anwender, z.B. der Fachkollege in der Montage, hat andere Ansprüche an das Produkt als der Einkäufer. Der Einkäufer achtet z.B. eher auf den Preis, der Montageprofi eher auf die einfache Programmierbarkeit.

Es ist immer noch nicht selbstverständlich, dass Einkäufer und Anwender gemeinsam den Kauf tätigen. Oft haben wir es im Vertrieb nur mit dem Einkäufer zu tun. Das Ergebnis ist dann besonders fatal, wenn Montageprofi und Einkäufer keinen guten Draht zueinander haben. Der Einkäufer entscheidet dann vorrangig nach seinen Kriterien. Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie liefern, hat nun einen schlechten Start in den Händen des Anwenders. Wenn jetzt etwas schief geht, wird der Anwender sagen: „Sch…. Teil, habe ich doch gleich gesagt …“. Das ist keine günstige Ausgangsposition, wenn Sie als Anbieter weitere Verkäufe tätigen wollen.

Vermeiden Sie dieses Risiko und suchen Sie vor, bei und nach dem Kauf den Kontakt auch zum Anwender. Bitten Sie Ihren Einkäufer darum, die Praxissituation vor Ort mit dem Anwender kennenzulernen. Falls dieser Kontakt nicht zustande kommt, versetzen Sie sich zumindest aktiv in die Lage des Anwenders. Sprechen Sie die Themen an, die der Anwender ansprechen würde. Initiieren Sie Usertreffen, Internetforen usw.. Auch ein einfacher Aufkleber mit einer Hotline-Nummer auf Ihrem Produkt kann sehr nützlich sein.

Kommunikation mit dem Kunden gestalten

24.8.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Kommunikation mit dem Kunden gestalten

kommunikation-mit-kunden.jpgWenn wir häufig mit einem Kunden kommunizieren, wissen wir irgendwann, wie er am besten zu erreichen ist „Nicht vor dem ersten Kaffee!“. Sie brauchen dieses Wissen aber nicht dem Zufall zu überlassen.

Nach meiner Erfahrung kommt es sehr positiv an, wenn ich aktiv danach frage, wann und wie der Kunde bereit ist, mit mir zu sprechen. Außerdem frage ich, mit welchem Medium ich den Kunden am besten unterstütze (am wenigsten nerve …).

  • Zum „Wie“ gehören: persönlicher Besuch, Festnetz, Handy, Skype, Email, Fax, SMS, Newsletter, Internetkanäle wie Facebook, Xing, Blogs usw..
  • Zu welchen Zeiten ist Ihr Kunde ansprechbar: morgens ab …, abends bis  …?
  • Und im Notfall, wenn „wirklich“ was ist? Welcher Fall wäre das für einen Kunden? Und wie sollte dann die Kommunikation laufen?
  • Welcher Rhythmus passt am besten? Nur, wenn konkret etwas mit dem Auftrag / Projekt zusammenhängt? Am besten vereinbaren Sie eine regelmäßige Kommunikation „wo stehen wir?“ alle 3 Tage, 2 Wochen oder im Quartal.

QR-Codes nutzen

16.8.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für QR-Codes nutzen

hannover-messe-qr-code-standinformation.jpgQR-Codes (QR = Quick Response) werden seit 2007 auch in Deutschland verwendet. Der Code auf dem Bild zeigt während der Hannover-Messe Informationen bzgl. eines Messestandes. Viele Smartphone-Benutzer haben schon ausprobiert, wie das geht:

  • QR-Code-App installieren
  • Kamera auf QR-Code halten
  • Inhalt sehen.

Am interessantesten finde ich, dass der Begriff zwar markenrechtlich geschützt ist, der Code aber lizenz- und kostenfrei genutzt werden kann. Marketing zum Nulltarif gibt es ja nicht so oft. Kostenfreie Generatoren finden Sie hier:

qr-code-wertvoller-vertrieb.jpgAutomobilfirmen verwenden QR-Codes in ihren Anzeigen, ich verwende die QR-Grafik als Link (s. QR-Code-Grafik als Link auf diesen Artikel). Meine nächste Visitenkarte wird auf der Rückseite einen QR-Code haben, der die Informationen aus der Vorderseite der Visitenkarte enthält.

Inzwischen werden QR-Codes sogar auf Grabsteinen genutzt: Der Code wird von Steinmetzen auf den Grabstein übertragen und dient als Hinweis auf die Homepage des Verstorbenen … Nun ja.

Begeisterungsaktionen für Kunden (1) und (2)

31.7.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Begeisterungsaktionen für Kunden (1) und (2)

1) Starten Sie eine Urlaubskarten-Aktion. Viele Postkarten (in echt oder digital) schmücken die Urlaubskartenwand im Verkaufsraum oder Firmenblog. Die Kunden teilen Ihre Urlaubsmomente mit Ihnen und erhalten als kleines Dankeschön einen / Gutschein für nächsten Kauf / Teilnahme an Verlosung / ….

2) Bequemlichkeit UND Mobilität auch für den Privatkunden erzeugt in der folgenden Anzeige die Begeisterung. Ist doch klar, dass während der Autoübergabe bestimmt nicht nur über das Wetter geredet wird, oder?

hardegsen-vw-verkaufsleiter.jpg

(B)logs sind keine Erfindung von Web 2.0

27.7.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für (B)logs sind keine Erfindung von Web 2.0

In Gesprächen mit Vertrieblern und Führungskräften über Blogs höre ich oft: „das ist doch eine ganz neue Idee …“. Teilweise stimme ich dem zu. Das Führen von Logbüchern in Form von Blogs (WeB LOG) ist wirklich eine neue Variante mit Hilfe des Internets. Logbücher selbst gibt es schon seit Jahrhunderten. Manche müssen zwangsweise geführt werden (z.B. ein Fahrtenbuch), manche sind freiwilliger Natur. Die einen haben unternehmerischen, die anderen privaten Charakter. Deshalb gibt es auch so viele verschiedene Namen: Logbücher in See- und Luftfahrt, Tauchbücher, Journale, Tagebücher, Findbücher, Schlagwortkarteien, Herdbücher (Züchter), Fruchtfolgen-Journale (Landwirtschaft), Kirchenbücher …

journal_tagebuch_logbuch2.jpgFrüher haben Unternehmer, Gutsfrauen, Kirchenmänner bei Kerzenlicht als letzten Schritt vorm Schlafen einen Eintrag in ihren Büchern vorgenommen – so wie wir heute noch einmal kurz die Emails checken. Dazu gehörten aber nicht nur die Zahlen, Daten und Fakten. Die Einträge enthielten auch Misserfolge bei Geschäften, Erfolge mit Kunden, Ideen für Pläne, warum einem Knecht gekündigt und ob ein Kind unehelich geboren wurde …

Unternehmerische Logbücher beschränken sich heute oft auf Businesspläne und Controllinginstrumente. Gerade im Umgang mit Kunden bietet es sich an, die alte Technik des Tagebuches zu verwenden, natürlich mit modernen Medien:

  • Internes Tagebuch des Vertrieblers / Vertriebsleiters: Stichworte zu Kundenprojekten: Was gelingt schon gut, was müssen wir noch verbessern. Ideensammlung. Aspekte aus Kunden- / Mitarbeitergesprächen.
  • Externer Blog zur vertrauensbildenden Kundenkommunikation: Tipps für Kunden, Interessantes aus der Branche, Experten-Know-how, Kundenideen, neue Mitarbeiter, Praxisbeispiele usw..

Jeder, der schon einmal ein Tagebuch geschrieben hat, weiß, wie wertvoll die Betrachtung mit etwas zeitlichem Abstand ist. Es tun sich Muster auf, die im hektischen Tagesgeschäft oft übersehen werden, die für die Entwicklung des Kundensegmentes oder Unternehmens aber sehr wichtig sind.

20.6.2012
von Meike Wiarda
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Interview mit Dr. Meike Wiarda in NEWSLETTER Nr. 2|2012 Editorial Wirtschaft in Niedersachsen – die Dienstleistungsoffensive

…Frau Dr. Wiarda, wie sind Sie auf die Idee gekommen, sich als Maschinenbau-Ingenieur mit Vertriebs- und Führungsthemen selbständig zu machen? Wenn ich Führungskräfte aus Unternehmen mit technischen Produkten oder Dienstleistungen frage, was so auf der Fahrt nach Hause noch von … Weiterlesen

12.6.2012
von Meike Wiarda
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Offenes Seminar für Ihren Messeerfolg

Klick auf Bild für weitere Informationen. Das Seminar von ism management am Donnerstag, 28. Juni 2012, 10.00 bis 16.00 Uhr beantwortet folgende Fragen: Wie kann ich die Messe maximal für unsere Unternehmensziele nutzen? Wie führen wir die Besucher auf unseren … Weiterlesen

8.1.2012
von Meike Wiarda
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Kontaktpflege: mengen- oder qualitätsorientiert?

Waren Sie auch in der Weihnachtszeit immer erreichbar, hatten den Benachrichtigungston eingestellt? In vielen Branchen und Betrieben wird heute erwartet, dass wir immer und für jeden erreichbar sind. Wenn es während eines Gespräches im Familienkreis unter dem Weihnachtsbaum piept, hat … Weiterlesen

19.11.2011
von Meike Wiarda
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„Kunde ist König“ – oft gehört und doch nicht zielführend

Oft sind Gesprächspartner schockiert, wenn ich das geflügelte Wort „der Kunde ist König“ nicht unterstütze (a). „Der Kunde ist König“ ist eine zweischneidige Angelegenheit. Natürlich unterstütze ich die Haltung, dass mein Denken auf den Kunden ausgerichtet sein soll, aber eben … Weiterlesen

8.9.2011
von Meike Wiarda
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Blogs, Feeds, Podcast, Xing: Warum und wie geht das?

Aktualisiert 08.09.11: Blogs, Feeds, Podcast, Xing, Twitter usw. sind sogenannte Web 2.0 Instrumente. Und warum machen die Homepage-Betreiber sowas? Klar, es geht darum, die Leute öfter auf die eigenen Seiten aufmerksam zu machen, um Beziehungen immer wieder zu stärken. Das … Weiterlesen

8.9.2011
von Meike Wiarda
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besser noch mal einen drüberschauen lassen – das 4-Augen-Prinzip

Warum ist es wichtig, nochmal einen Kollegen über z.B. ein Kundenanschreiben drüberschauen zu lassen? Es heißt nicht umsonst das „4-Augen-Prinzip“. Ich meine hier auch wirklich das 4-Augen-Prinzip als Notwendigkeit unter Kollegen und nicht die 4-Augen-Kontrolle, die es natürlich auch gibt. … Weiterlesen

2.9.2011
von Meike Wiarda
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Berufstätige als Kunden

Viele Menschen verfügen kaum noch über Zeit, die nicht verplant, festgelegt, zweckbestimmt und begrenzt ist. Freie Zeit-Slots im eigentlichen Sinne gibt es nicht mehr. Berufstätige achten bei Produkten und Dienstleistungen natürlich auch auf Qualität und Preis eines Angebotes, folgende Faktoren … Weiterlesen

14.7.2011
von Meike Wiarda
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Echter Kundenkontakt ist mehr als eine Checkliste

Sie kennen die typische Morgensituation beim Auschecken aus einem Hotel. Inzwischen wird in den meisten Hotels gefragt, ob alles in Ordnung war. „War alles in Ordnung?“ als Floskel. Die fragende Person hat nur Interesse an der Antwort „Ja, danke.“ Häufig … Weiterlesen

27.4.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Konzept „wahl-o-mat“ für Ihre Kunden

Konzept „wahl-o-mat“ für Ihre Kunden

Seit einiger Zeit gibt es vor Bundestags- und Landtagswahlen den Wahl-o-mat. Mit dem Wahl-o-mat kann jeder herausfinden, was er oder sie wählen soll. Es werden Statements vorgestellt, die man mit ja/nein/neutral kennzeichnet und dann wird die passendste Partei berechnet. Stellen … Weiterlesen

22.4.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Das Angebot ist raus, wann fassen Sie nach?

Das Angebot ist raus, wann fassen Sie nach?

Sie haben den Bedarf des Kunden ermittelt und ihm ein maßgeschneidertes Angebot geschrieben. Wann ist nun der beste Zeitpunkt zum Nachfassen? Der richtige Zeitpunkt ist genau dann, wenn der Kunde Ihr Angebot erhalten hat und mindestens das Angebot überflogen hat. … Weiterlesen

8.4.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Bekommen Sie es mit, wenn Sie Kunden verlieren?

Bekommen Sie es mit, wenn Sie Kunden verlieren?

Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn … Weiterlesen

31.3.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Soziale Netzwerke: Tipps für Unternehmen und ihre Mitarbeiter nicht nur im Vertrieb

Soziale Netzwerke: Tipps für Unternehmen und ihre Mitarbeiter nicht nur im Vertrieb

Wie bewegen sich mein Unternehmen und meine Mitarbeiter geschäftlich korrekt in Social Media? Auch wenn Mitarbeiter verschiedene soziale Netzwerke nur in ihrer Freizeit nutzen, verschwimmen private und berufliche Inhalte immer mehr im Social Web. Durch das steigende Interesse an sozialen … Weiterlesen

4.3.2010
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Vertriebsstrategie: Stärkung der Vertriebskompetenzen

Vertriebsstrategie: Stärkung der Vertriebskompetenzen

Anstatt wie früher mit reinen Kostensenkungsprogrammen auf Krisenzeiten zu reagieren, haben Unternehmen dazu gelernt und forcieren ebenso stark proaktive Vertriebsintensivierungsprogramme, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Das ist ein zentrales Ergebnis einer Studie unter dem Titel „Was zeichnet den Top-Vertrieb der … Weiterlesen

11.11.2009
von Meike Wiarda
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Beobachtung von Veränderungen

Ab und zu komme ich auch in Stuttgart-Degerloch-Mohringen-Fasanenhof vorbei. Ich habe hier über 5 Jahre gearbeitet und gelebt und bin heute immer wieder bei Geschäftspartnern und Freunden. Gestern abend bin ich wieder durchgefahren und natürlich schaue ich gerne links und … Weiterlesen

10.11.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Gelungene Verkäufe und Vorbereitung weiterer Erfolge

Gelungene Verkäufe und Vorbereitung weiterer Erfolge

Ein gelungener Verkauf ist für mich, wenn Verkäufer, Auftraggeber des Verkäufers und Kunde nach dem Verkauf das Gefühl haben, dass es genau so beim nächsten Mal auch sein sollte. Das Gefühl aller Teilnehmer hinterher: „Okay, ich musste an der und … Weiterlesen

6.11.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Ihr Auftritt beim Kunden – wer geht vor?

Ihr Auftritt beim Kunden – wer geht vor?

Sie sind mit einer Gruppe oder einem Gesprächspartner im Gebäude unterwegs. Nun kommt eine Tür oder Sie wollen mit dem Fahrstuhl fahren. Wer geht vor? Genau, das ist eine Fangfrage. Sie wissen ja gar nicht, in welcher Beziehung Sie in … Weiterlesen

2.11.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Kann man Loyalität und Treue anordnen?

Kann man Loyalität und Treue anordnen?

Früher war es nicht selbstverständlich, dass die Menschen, die in einer Stadt lebten, auch deren Bürger waren. In vielen Städten – so auch in Hardegsen – wurde zur Erlangung des Bürgerrechts ein Bürgereid geleistet. Dort wurden Rechte und Pflichten des … Weiterlesen

10.9.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Gesprächseinstieg bei der Telefonakquise

Gesprächseinstieg bei der Telefonakquise

Sie haben einen Firmennamen, einen Ansprechpartner, eine Nummer und wollen etwas verkaufen? Los geht’s: Bevor Sie zum Hören greifen, hilft eine kurze Vorbereitung: Freuen Sie sich auf das Gespräch. Sie werden gleich mit einem interessanten Menschen sprechen, für den Sie … Weiterlesen

11.8.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Auftragseinbruch bei Neu- oder bei Stammkunden?

Auftragseinbruch bei Neu- oder bei Stammkunden?

Zur Zeit drückt der Schuh stark beim Thema: „Wo und wie bekommen wir neue Kunden“. Im Gespräch wird mir dann erläutert, dass das Auftragsvolumen für die Zukunft nicht gut aussieht oder Produktionsmitarbeiter schon in Kurzarbeit geschickt wurden. Letzte Woche formulierte … Weiterlesen

2.7.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Kundenorientierung – nicht nur aus Freundlichkeit

Kundenorientierung – nicht nur aus Freundlichkeit

Vor einem halben Jahrhundert, als in Deutschland noch wenig über Kundenorientierung nachgedacht wurde (die einen taten es einfach, die anderen ließen es sein), definierte Erich Gutenberg das Ausgleichsgesetz der Planung. Hört sich beim ersten Mal trocken an, beim zweiten Mal … Weiterlesen