3.8.2011 von Meike Wiarda.

… Wenn vor drei Millionen Jahren Innovationsmanager über unser Schicksal entschieden hätten, würden wir uns immer noch auf allen Vieren bewegen. Denn die Erfindung des aufrechten Gangs war eine hochriskante Neuerung. Selten kommen radikale Innovationen von etablierten Marktführern, meist stammen sie von Außenseitern und Freaks, bei denen kein Direktor Zirkus macht und die Peitsche schwingt. Der erste Web-Browser kam nicht von Microsoft, die erste Suchmaschine nicht von der Telekom, der erste mp3-Player nicht von Sony.

Eine Einsicht, die auch von vielen Managern konsequent ignoriert wird. Kein Wunder, denn das Wort “Management” stammt ursprünglich vom italienischen Begriff maneggio und dem französischen manège ab. Beides bezeichnet die Trainingsarena, in der Pferde lernen, im Kreis zu laufen, während sie der Trainer mit einer Peitsche dirigiert. Was aber passiert, wenn die Pferde irgendwann einmal lernen, alleine im Kreis zu laufen? Was, wenn es die Pferde ohne diesen Mann mit dunklem Maßanzug und Peitsche sogar besser können? Oder wenn die Pferde plötzlich herausbekommen, dass es wesentlich sinnvollere Dinge gibt, als weiter im Kreis herumzulaufen?

Dennoch denkt der Großteil der Führungselite weiterhin in Dreimonatszyklen, perfektioniert das Bestehende und lehnt Neues, Unplanbares ab. Heutzutage würden Controller mit allen Mitteln verhindern, dass sich Kolumbus auf den Weg machte. Und wenn er dann zurückkäme, würde ihn die Geschäftsführung feuern, weil er statt einem Seeweg nach Indien nur Amerika entdeckt hat….

Auszug aus: Vince Ebert in Frankfurter Rundschau 05.07.2010. Ohne Plan zum Erfolg.

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14.7.2011 von Meike Wiarda.

Sie kennen die typische Morgensituation beim Auschecken aus einem Hotel. Inzwischen wird in den meisten Hotels gefragt, ob alles in Ordnung war.

“War alles in Ordnung?” als Floskel. Die fragende Person hat nur Interesse an der Antwort “Ja, danke.” Häufig fehlt der Augenkontakt. Neulich hatte die Dame am Empfang einer renommierten Hotelkette einen Zettel neben der Tastatur kleben, wo die Frage “War alles in Ordnung?” als Punkt auf der Checkliste stand. Ich fühle mich dann wie ein Gepäckstück, das abgefertigt wird und eigentlich könnte ich dann ja auch gleich bei einem Computerterminal auschecken.

“War alles in Ordnung?” als offene Frage. Die fragende Person schaut mich bei der Frage an und nutzt häufig persönliche Formulierungen: “Hat es Ihnen bei uns gefallen?”, “Dürfen wir Sie bald wieder in unserem Haus begrüßen?”, “Haben Sie bei uns gut geschlafen?”. Es wird wirklich erwartet, dass ich etwas sage. Meiner Antwort wird zugehört, bei Lob freut sich mein Gegenüber und bei Missständen erfolgt eine sofortige Notiz oder sogar interne Rücksprache. Ich werde mit einem Dank verabschiedet und gehe mit dem Gefühl, dass Hotel unterstützt zu haben. Hier komme ich gerne wieder.

Mit welchem Ziel arbeiten Sie in Ihrem Unternehmen? Die Anzahl von Reklamationen können Sie mit der ersten Variante erheblich reduzieren. Die zweite Variante führt zu mehr Reklamationen, macht mehr Arbeit, erfordert eine Abstimmung im Team und stört die eingefahrenen Abläufe. Falls Sie sich allerdings zum Ziel gesetzt haben, mit loyalen Kunden zu tun zu haben, die immer wieder kommen, ist die scheinbar sparsame erste Variante tödlich für Ihr Geschäft. Hier empfehle ich ein Vorgehen wie in der zweiten Variante.

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12.7.2011 von Meike Wiarda.

Im Gespräch teilte mir gestern ein Geschäftsführer eines mittleren Unternehmens mit, wie sein Tagesablauf aussieht: in der 1. Schicht des Tages unterstützt er seine Mitarbeiter und wenn diese Feierabend machen, beginnt er mit seiner 2. Schicht und arbeitet an seinen Schreibtischeingängen. Zum Nachdenken würde er gar nicht mehr kommen. Auf meine Frage, ob diese Art zu arbeiten für ihn okay wäre, schaute er sehr unglücklich. Er meinte: “es geht wohl nicht anders.”

Ich denke, dass die meisten von uns dieses Gefühl kennen: Wir sind dann rein reaktiv unterwegs und bewegen uns aufgrund externer Impulse. Wir steuern uns nicht mehr selbst. Auf Dauer zahle ich dafür einen hohen Preis.

Wie weit reicht Ihre Flugplanung? Wo geht Ihre Reise hin? Wissen Sie, was, wo und mit wem Sie in 5 oder 10 Jahren Erfolg haben wollen? Haben Sie ein Bild vor Augen, was über Sie oder über Ihr Unternehmen in der Zeitung stehen wird?

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29.4.2010 von Meike Wiarda.

Ergänzung am 29.04.10:
Die Benchmarking-Falle - Warum ganze Branchen in der Eintönigkeit versinken DIE WELT, April 2010

Geschrieben am 06.04.10:
… Der universelle Rat auf die meisten Probleme heißt Best-Practice und Benchmarking. Wer im Vergleich mit anderen Unternehmen schlecht abschneidet, sollte Best-Practice Lösungen einsetzen. So das Mantra der Branche.

Eine Best-Practice Lösung ist eine Sammlung von Prinzipien und Prozessen. Zum Beispiel wie ein Kunde von Vertrieb und Marketing umsorgt werden soll. In der IT-Branche würde so etwas als Standard-Software bezeichnet und wir wären uns sofort darüber im Klaren, dass das nicht für jeden etwas ist.
…
Natürlich stehen wir im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Aber selten kommt ein Sportler übers Mittelmaß hinaus, wenn er sich immer nur mit anderen vergleicht.
…
Mit anderen Worten: Es gibt keine Grenze nach oben und wir werden uns auch nie zufrieden zurücklehnen, nur weil wir im Benchmark gerade vor der Konkurrenz liegen.
…
Was hat das Ganze mit Entscheidungen zu tun? Ein Benchmark ist ein Entscheidungsverfahren, in dem andere die Regeln vorgeben. Dessen Entscheidungskriterien bilden nicht unser eigenes Ziel ab, sondern ein Mittelmaß, das unserem Unternehmen seine Existenzberechtigung nimmt.

Überlegen wir doch einmal. Was würde passieren, wenn alle Unternehmen auf die gleiche Weise funktionieren würden? Welche Existenzberechtigung hätte das einzelne Unternehmen dann noch? Keine! Denn der Markt fragt immer nach dem Mehrwert. Und der ist in diesem Fall nicht existent.
…
Den vollständigen Artikel finden Sie hier: Entscheiderblog » Blog Archive » Sinn und Unsinn von Best-Practice

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4.3.2010 von Meike Wiarda.

Anstatt wie früher mit reinen Kostensenkungsprogrammen auf Krisenzeiten zu reagieren, haben Unternehmen dazu gelernt und forcieren ebenso stark proaktive Vertriebsintensivierungsprogramme, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

aus absatzwirtschaft: Qualifizierungsfokus liegt auf Vertriebskompetenzen - absatzwirtschaft - die marketing site

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23.2.2010 von Meike Wiarda.

Das Kölner Institut für Lebensmotive hat im letzten Jahr über 100 Reiss Profile von Managementtrainern untersucht, um zu schauen, ob es eine typische Motivstruktur, sprich ein “typisches Reiss Profile” von Trainern gibt.

Was Trainer antreibt (pdf-Objekt)

Allgemeine Informationen zum Reiss Profile unter: Link zur offiziellen Reiss Profile Seite

Falls Sie Interesse am Reiss Profile haben: ich selbst bin zertifizierter Reiss Profile Master und beantworte Ihnen gerne Ihre Fragen: Kontakt.

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19.2.2010 von Meike Wiarda.

84 % derjenigen, die ausreichend schlafen, werden innerhalb von sechs Jahren mindestens einmal befördert,
Schlechtschläfer dagegen nur in 67,9 Prozent der Fälle.

Naval Health Research Center, San Diego, 2008

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10.11.2009 von Meike Wiarda.

Ein gelungener Verkauf ist für mich, wenn Verkäufer, Auftraggeber des Verkäufers und Kunde nach dem Verkauf das Gefühl haben, dass es genau so beim nächsten Mal auch sein sollte. Das Gefühl aller Teilnehmer hinterher: “Okay, ich musste an der und der Stelle nachgeben, die haben ganz schön tough verhandelt. Aber ich hatte das Gefühl, dass alle an einem guten Ergebnis interessiert waren und das Ergebnis stimmt ja nun auch.” Der Käufer erzählt das überall herum, der Verkäufer ist schon wieder in Aktion und der Verkaufsleiter hat was in der Kasse.

Dazu kann auch gehören, dass ein Verkäufer einmal von einem Kauf abrät, um Folgeschäden zu vermeiden: „Gnädige Frau, die weiße Jacke steht Ihnen wirklich prima, aber als Geschäftskleidung im Gartencenter ist sie untauglich.“ Hier kommt das Kassenklingeln nur etwas später, aber es kommt.

Dazu gehört auch, dass der Verkäufer seinen Kunden gerade auch dann besucht, wenn dort Kurzarbeit angesagt ist und der Kunde in den nächsten Wochen nichts kaufen wird. In diesen Phasen geht es primär um die Betonung der persönlichen Beziehung (”bei dem Verkäufer habe ich ein gutes Gefühl”) und Langfristigkeit und erst sekundär um das funktionale Tagesgeschäft.

Ich weiß, dass das nicht immer gelingt, aber die innere Haltung in diese Richtung ist schon eine Menge wert. Ob als Akquisiteur, Berater, Betreuer, Projektabwickler usw. ist dabei erstmal zweitrangig. Wichtig ist, dass Sie Freude an Ihrem Tun haben und dass Sie ein Ziel vor Augen haben, denn Kunden können nur begeistert sein, wenn auch der Verkäufer das Leuchten in den Augen hat.

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