16.7.2009 von Meike Wiarda.

… dem bleibt immer noch wenig hinzuzufügen …

Frage eines Lesers:

Ich bin Maschinenbaustudent…. überlege jedoch, ob die Arbeit im Entwicklungsbereich meinen Fähigkeiten und Interessen auf Dauer gerecht werden wird. …Ich denke darüber nach, ob eine Tätigkeit im Vertrieb das Richtige für mich ist. …Wie schätzen Sie die Chancen für Ingenieure ein, in Unternehmensberatungen, sozusagen an der Schnittstelle von Betriebswirtschaft und Technik, eine Stelle zu bekommen?

Antwort von Heiko Mell:

… Also zur Entwicklung. Das ist ganz sicher eine Kerndisziplin “ingenieurmäßiger” Tätigkeit. Ihre Überbetonung im Studium ergibt sich “automatisch” dadurch, dass wichtige Konkurrenzdisziplinen (wie zum Beispiel der Vertrieb) im Studium, ja im Bewusstsein vieler Professoren gar nicht vorkommen.

Vertrieb jedoch ist die zentrale Disziplin jeder Marktwirtschaft. Das “Verkaufen” von Produkten und/oder Leistungen ist alleiniger Zweck der ganzen betrieblichen Übung. Jede Form eines Denkens in der Richtung, die Technik etwa sei “edler” als der Vertrieb, geht absolut an der Realität vorbei. Als etwas vereinfachter Versuch einer Erklärung für berufsunerfahrene Nichtkaufleute:

Das einzige Ziel des einzelnen Unternehmens ist es, Gewinn zu erwirtschaften. Gewinn ohne Umsatz, also die Summe aller erzielten Verkäufe, ist nicht möglich. Die Technik nun liefert mit Entwicklung und Produktion, mit Qualitätswesen und Instandhaltung, mit Kundendienst und Anwendungsberatung einen zentralen Baustein, der es ermöglicht, Umsatz zu machen. Aber dieser Baustein ist - immer aus der Sicht des einzelnen Unternehmens - nicht unverzichtbar.

Man kann Getriebe, die man verkauft, selbst entwickeln und bauen oder im Ausland zukaufen, beispielsweise. Mögen dann dort zusätzliche Arbeitsplätze für Entwicklungs- und Produktionsingenieure entstehen - in diesem einzelnen Unternehmen wären sie entfallen.

Vertrieb aber findet im Kontakt mit dem Kunden statt. Und man kann und wird ihn grundsätzlich nicht in fremde Hände geben, ihn schon gar nicht ins Ausland delegieren.

Vertrieb also ist die zentrale Säule marktwirtschaftlichen Tuns. Und mag auch die Bedeutung des “Katalogverkäufers” (der Standardprodukte nach Katalog offeriert) durch Internet und andere Lösungen in Zukunft stark zurückgehen, so ist doch gerade der “Ingenieur im Vertrieb” zukunftssicher, weil unverzichtbar. Schließlich offeriert er keine simplen Produkte, sondern kundenbezogene technische Problemlösungen.

Und er geht mit Menschen um - was er als Anspruch begreifen und was seiner Begabung entsprechen muss. Ist das gegeben, erschließen sich berufliche Chancen ohne Grenzen. Und um ein Vorurteil aus der Welt zu schaffen: Mit dem “Klinkenputzen” beispielsweise des Zeitschriftenwerbers, der auch ein ehrenwerter Beruf sein kann, hat die Tätigkeit des Vertriebsingenieurs bei seinen industriellen Kunden nichts zu tun.

Da oft gefragt wird, wie man Vertriebsbegabung möglichst sicher erkennt, hier meine auf ganz persönlicher Erfahrung beruhende Auflistung von Kriterien, von denen die meisten (am besten alle) erfüllt sein sollten:

1. Mindestens ein Bruder oder eine Schwester sollten vorhanden sein (”Einzelkinder verkaufen nix”).
2. Keine durchgängigen “sehr guten” Noten aus Schule und Studium (”Einser-Kandidaten verkaufen nix”).
3. Im Rahmen der vielen Nebentätigkeiten, die ein Student so ausübt, sollte sich mindestens eine mit verkäuferischer (Kunden)-Orientierung befinden (”Talent bricht sich Bahn”).
4. Kontaktstärke soll sich zeigen z. B. durch Pflege eines größeren, intensiv betreuten Freundeskreises (”Kontakte sind alles”).
5. Im Hobbybereich sollten sich möglichst keine Aktivitäten finden, die eher introvertierte Menschen anziehen, die gern mit sich allein sind (Beispiele möchte ich hier bewusst nicht aufführen, ich habe auch so schon Gegner genug).

Auf mich übrigens trifft diese Einstufung absolut zu - wegen Verstoßes gegen ein Zentral- Kriterium bin ich ein schlechter Verkäufer.

Und bitte: Es geht bei dieser Aufzählung nur um Talent zum Vertrieb, die Kriterien machen nicht den “besseren Menschen” aus. Selbstverständlich wird sich irgendwo auch ein erfolgreicher Vertriebsleiter mit Einser-Examen finden - hier geht es um statistisch relevante Auffälligkeiten, nicht um absolute Aussagen.

Was es sonst noch so gibt an Möglichkeiten für Ingenieure? Steht alles jede Woche in den VDI nachrichten und in anderen Zeitungen (Rubrik: Stellenangebote). Eine bessere Übersicht über den Arbeitsmarkt in Deutschland gibt es nicht! Selbstverständlich dürfen Sie nicht nur nach Anfänger-Anzeigen suchen, sondern müssen sich auch auf die Inserate für berufserfahrene Interessenten konzentrieren. Was dort steht, ist im Lande gefragt. Was dort über Monate hinweg nicht auftaucht, sollten Sie auch nicht unbedingt anstreben, ohne sich des Risikos bewusst zu sein, eine “schwer verkaufbare” Qualifikation zu erwerben.

Seien Sie vorsichtig mit “Schnittstellen”. Ich weiß, dass junge Menschen das ganz toll finden. Aber die “Musik” spielt jeweils in den Hauptgebieten, weniger dazwischen. Wenn beispielsweise jemand an der Schnittstelle zwischen Produktion und Controlling sitzt oder zwischen Vertrieb und AV - was wird der anschließend, wer befördert ihn wohin? Sagen wir es einmal so: Schnittstellen sind mitunter sehr spannend und auch sehr wichtig, aber oft weniger “karriereträchtig”.

Unternehmensberatungen sind ein anderes Thema, für mich übrigens eher keine Schnittstelle. Standardanforderungen sind Uni-Abschluss, tolles Examen, oft Promotion, Auslandssemester - und der Job gilt allein unter Aspekten der zeitlichen Belastung als sehr(!) hart. Der Berufsstart dort kann kein Standardeinstieg sein, er passt nur zu speziell begabten und interessierten Menschen. Außerdem gehen die meisten davon nach zwei bis drei Jahren wieder und suchen den Umstieg hin zu “klassischen” Unternehmen - sie betrachten die Beratertätigkeit als eine Art allgemeines, nicht auf ein einziges Unternehmen bezogenes Traineeprogramm. Aber es kann später einem Bewerbungsempfänger durchaus lieber sein, der Kandidat hätte diese zwei bis drei Jahre in einem produzierenden Unternehmen verbracht, am besten in einem seiner Branche. So überaus und überall beliebt sind Berater übrigens auch nicht - vor allem nicht in Firmen, die gerade von einem Beratungsunternehmen “durchrationalisiert” worden sind. Aber es gibt auch nette (Berater), Sie sehen es an mir.

Link zum Artikel im Internet.

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15.4.2008 von Meike Wiarda.

Die alten Römer haben zwischen “überreden” und “überzeugen” nicht unterschieden (lat. persuadere). Kein Wunder, dass diese Weltmacht untergegangen ist. Natürlich kennen und nutzen Sie den Unterschied, oder?

Worum geht es nun beim “Überreden”?
Beim Überreden soll der andere meine Meinung übernehmen. In Werbung und Propaganda wird häufig überredet. Im Verkauf wird dort überredet, wo es ein Hinterher nach dem Verkaufsabschluss nicht gibt oder nicht berücksichtigt wird („Wenn wir den Auftrag jetzt nicht bekommen, sind wir pleite…“).
Allgemein wird in Gesprächen überredet, in denen der Überredende die kurzfristige Zustimmung des Gegenüber braucht. Oder anders formuliert: dem Überredenden ist der mittel- und langfristige Preis seines Überredens nicht bewusst oder zweitrangig.
Haben wir es eilig, geraten wir häufig in die Kommunikationsform des Überredens. Das innere Gefühl des Überredenden ist dabei „Los, nun mach’/unterschreib’/kauf’ schon endlich …“, manchmal sagt er es sogar laut. Natürlich finden wir solche Gespräche nicht nur im Vertrieb, sondern auch in Gesprächen zwischen Kollegen, Personen verschiedener Hierarchiestufen und sogar (oder besonders?) im Freundeskreis oder der Familie.
Der Preis für das Überreden ist häufig hoch. Auf der Seite des Überredeten: er fühlt sich “über den Tisch gezogen”. So fehlt in der folgenden Ansprache des Vertriebsleiters an den Mitarbeiter die Wahlfreiheit des Mitarbeiters:  „Hier, das ist die Zielvereinbarung für nächstes Jahr. Unterschreiben Sie bitte unten links.“ Der Überredete fühlt sich innerlich nicht an die aus seiner Sicht erzwungene Zustimmung gebunden - es ist keine Vereinbarung, sondern nur eine Anweisung zum Unterschreiben. Jedes Problem mit einer solchen Nicht-Vereinbarung wird dem angelastet, der überredet hat. Wenn Sie überreden, nehmen Sie eine Hypothek auf, deren Preis Sie häufig in der Zukunft präsentiert bekommen. So verhält sich Ihr Kunde vielleicht bei einer Reklamation extrem stur oder Ihnen gelingt kein Anschlussgeschäft.
Es kann sein, dass der Kunde nicht bereit oder fähig ist, eine Entscheidung zu treffen. Wer kennt nicht den Kunden, der zaudert und förmlich danach schreit, überredet zu werden. Oft ist er im ersten Augenblick auch dankbar, dass ihm die Entscheidung abgenommen wurde und ist seinem Retter dankbar. Wichtig ist, zu erkennen, ob und warum man als Retter den Kunden überredet. Die gefühlte Verantwortung für die Kaufentscheidung liegt in diesem Fall nicht beim Kunden, sondern beim Verkäufer. Das geht auch in vielen Fällen gut. Es kann aber auch sein, dass der Kunden seinen Verkäufer bei einem Problem postwendend verantwortlich macht: “Wenn Sie nicht gewesen wären, hätte ich mich ganz anders entschieden!”.
Auch Verkaufstechniken wie Ja-Straßen und Suggestivfragen sind für mich meistens Überreden-Varianten. Wenn mich ein Verkäufer anspricht mit: „Sie möchten doch bestimmt auch, dass …“, schrillen bei mir ein paar Alarmglocken. Das kann auch dann gelten, wenn mögliche Fragen und Argumente des Gegenüber vorweggenommen und für die eigene Argumentation verwendet werden: „Sie könnten natürlich jetzt einwenden, dass …, aber unser Produkt …“. In jedem Fall legt Ihr Gegenüber mit seiner Wahrnehmung fest, ob gerade überredet oder überzeugt wird. Was kennzeichnet nun also das Überzeugen?

Überzeugende Gespräche
Derjenige, der überzeugt, lässt dem Gesprächspartner die Wahl der Entscheidung. Derjenige, der überzeugt wird, stimmt freiwillig einem Angebot zu. Diese Form benötigt am Anfang mehr Vorbereitung, Übung und Zeit vom Verkäufer. Ich muss weg von den Standardfloskeln und die Begeisterungsfaktoren meiner Produkte und Dienstleistungen kennen, die der Kunde braucht. Und zwar nicht irgendein Kunde, sondern der, der mir gegenüber sitzt. Schaffe ich es, den Kunden zu überzeugen, habe ich nicht nur einen neuen Auftrag in der Tasche. Ein echt positives Kauferlebnis erzählen die Käufer ca. 3 mal weiter. Empfehlungen sind nun einmal das Salz in der Vertriebssuppe.
Eine langfristige Mitarbeiter- oder Kundenbindung benötigt den überzeugenden Kommunikationsstil. Die Zeit, die Sie in diese Bindung investieren, zahlt sich mittel- bzw. langfristig insbesondere auch finanziell mit einem hohen Prozentsatz aus.

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9.1.2008 von Meike Wiarda.

Ich werde gerade jetzt häufiger daraufhin angesprochen, ob ich nicht einen guten Vertriebsingenieur “liefern” könnte. Das ist bei vielen Kunden ein echtes Problem, denn es gilt, die Aufträge, die am Markt vergeben werden, in die Firmen zu holen. Und es werden wieder Aufträge vergeben, vom kleinen Zubehörteil bis hin zum Anlagengeschäft. In den letzten Jahren gab es ganz andere Probleme als die, sich Vertriebsleute auf Vorrat heranzuziehen. Nun fehlen Verkäufer überall und es geht ja auch nicht darum, irgendeinen Verkäufer einzustellen. Er soll ja auch passen und von Nutzen sein. Die Universitäten können ebenfalls nicht liefern.
Eine alte Single-Regel könnte in diesem Dilemma hilfreich sein: wenn ich den Kuchen nicht kaufen kann, muss ich ihn eben selber backen.
Es gibt nicht viele Ingenieure, die für die Zeit nach ihrem Studium geplant haben, Vertriebsingenieur zu werden. Ich selbst habe ursprünglich nie geplant, in den Vertrieb zu gehen (”… ich doch nicht …”, “… kann ich gar nicht …”, “… nöö, eigentlich nicht …”), aber dann habe ich als Mitglied eines Messeteams doch Spass an der Beratung von Kunden bekommen.
Solche Leute gibt es bei Ihnen nicht? Sie haben keinen jungen Mitarbeiter, der anderen engagiert die Vorzüge seiner Lieblingssportart präsentieren kann und gerne Auto fährt? Diese Frage habe ich dem Geschäftsführer gestellt, der dringend einen Vertriebsingenieur suchte. Seine Antwort war: “Doch, da wüsste ich schon einen, aber der fehlt mir dann ja in der Serviceabteilung!”.
Seine Firma wird das folgende Thema nun aktiv angehen: Für was brauchen wir wen und wann und wo kriegen wir diese Mitarbeiter her.

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