Gesprächseinstieg bei der Telefonakquise

10.9.2009 von Meike Wiarda.

Sie haben einen Firmennamen, einen Ansprechpartner, eine Nummer und wollen etwas verkaufen? Los geht’s:

Bevor Sie zum Hören greifen, hilft eine kurze Vorbereitung:

• Freuen Sie sich auf das Gespräch. Sie werden gleich mit einem interessanten Menschen sprechen, für den Sie eine nützliche Dienstleistung bzw. ein nützliches Produkt haben.
• Was könnte für Ihren Gesprächspartner nützlich sein? Was wissen Sie schon über ihn oder über sie?

Sie haben Ihre Stichworte auf Ihrer Gesprächsnotiz stehen? Dann kann es losgehen:

• Natürlich kennen Sie Ihre Mikropräsentation. Fast noch besser gefällt mir der Begriff “Vorstellungslyrik”. Eine spannende Vorstellung Ihrer Persönlichkeit in Kurzfassung, die Ihr Gegenüber neugierig auf Sie persönlich macht. Gehen Sie schon in der Anrede auf ihn oder sie ein: “Guten Tag, Hallo, Moin moin, Grüß Gott. Mein Name ist MEIKE WIARDA vom WERTVOLLEN VERTRIEB”. Diese ersten 10 Worte gehören zu den wichtigsten Präsentationen, die Sie in Ihrem Berufsleben (und nicht nur dort) halten. Rasseln Sie sie nicht runter wie ein auswendiggelerntes Gedicht in der Schule. Ihre Vorstellungslyrik ist für den Bauch des Kunden gedacht, weniger für die Ohren. Tragen Sie Gedichte lieber im Stehen oder im Sitzen vor? Wo steckt am meisten Energie drin? Nehmen Sie Ihre Mikropräsentation auf, passen Sie sie an die jeweilige Situation an und üben Sie sie. Welches Tempo ist gut, wie ist die passende Stimmlage, hört man die Freude auf das Gespräch in Ihrer Stimme?
• Ihr nächster Satz präsentiert dem Gesprächspartner seinen Nutzen. Was braucht er? Mehr Sicherheit, mehr Design, weniger Kosten, höhere Umsätze? Schaffen Sie es, wieder in 10 Worten zu präsentieren? Da Ihr Gesprächspartner diesen Nutzen nicht sehen kann, verwenden Sie konkrete Bilder statt abstrakter Begriffe: “Sie können in Zukunft … fertig haben, bevor Ihr Chef danach fragt, Herr Meyer!”

Überlegen Sie sich, ob Sie zwischen Ihrer Vorstellungslyrik und der Nutzenpräsentation eine Pause machen. Wie meldet sich Ihr Gesprächspartner? Wenn Sie Hintergrundgeräusche hören, legen Sie eine kurze Pause ein, damit Ihr Ansprechpartner die Chance zum Nachfragen hat. Ich stelle immer wieder fest, dass insbesondere erfahrene Gesprächspartner die Pause als höflich empfinden. Sogenannte Hardseller sprechen an dieser Stelle ohne Punkte und Komma weiter. Irgendwann wird Ihr Gesprächspartner etwas sagen: er unterbricht Sie, nutzt die Pause oder sagt etwas nach der Nutzenpräsentation. 

• Legen Sie nun Ihren inneren Schalter ganz bewusst um - von “Senden” auf “Empfangen”.
• Vergessen Sie erstmal Ihren eventuell vorhandenen Gesprächsleitfaden. 
• Hören Sie zu, welche Worte Ihr Gesprächspartner benutzt, was er sagt und was Sie zwischen den Zeilen erspüren. Denken Sie sich in die Lage des Gesprächspartners hinein.

Dieses “Aktive Zuhören” können Sie gar nicht häufig genug anwenden und üben.

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