8.1.2012 von Meike Wiarda.

Waren Sie auch in der Weihnachtszeit immer erreichbar, hatten den Benachrichtigungston eingestellt? In vielen Branchen und Betrieben wird heute erwartet, dass wir immer und für jeden erreichbar sind. Wenn es während eines Gespräches im Familienkreis unter dem Weihnachtsbaum piept, hat häufig das Piepen Vorrang. Vertrauensvolle Gespräche, die Konzentration und Zeit brauchen, sind durch willkürliche oder häufige Unterbrechungen nicht möglich. Multitasking-Gespräche taugen nur für Small Talk. Russell Bishop, ein amerikanischer Berater, fasst dieses Phänomen griffig zusammen:

Immer erreichbar, aber nie in Kontakt (Always connected, never connecting).

Vielleicht haben Sie Lust, sich in kommenden Gesprächen noch mehr der qualitätsorientierten Kontaktpflege zuzuwenden. Dazu gehört es, dem Gesprächspartner wirklich zuzuhören, zu hören, was ihn oder sie bewegt, sich auf den anderen einzulassen. Dazu gehört auch, das Handy in einem Gespräch leise zu stellen und erst nach dem Gespräch zu schauen, ob noch jemand anderes mit Ihnen sprechen wollte. So wird es Ihnen noch mehr gelingen - in der Familie, mit Kunden und Kollegen - wertvolle Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.

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3.12.2011 von Meike Wiarda.

Auch wenn die Konkurrenz heute oft “Marktbegleiter” genannt wird, laufen wir gegen den Vertriebler des Wettbewerbunternehmens ein Rennen. Im Gegensatz zur Olympiade ist Vertrieb das härtere Geschäft: nur der 1. bekommt eine Medaille, d.h. den Auftrag. Natürlich kennen Sie den Markt und Ihren Kunden genau: wie sieht es gerade im Geschäft aus, welche Bedürfnisse hat der Kunde in seiner Funktion und als Person.

Kennen Sie aber auch Ihren Wettbewerbskollegen? Lernen Sie ihn (oder sie) kennen. Dazu sind z.B. Messen als neutraler Boden sehr gut geeignet. Besuchen Sie ganz offen den Stand Ihrer Konkurrenz, seien Sie freundlich und interessiert. Ich persönlich habe bei diesen Gesprächen immer nur gute Erfahrungen gesammelt und häufig sympathische Menschen kennengelernt.

Was erzählt Ihr Kunde über Ihren “Kollegen” und seine Produkte? Häufig erzählt ein Kunde, dass die Produkte der anderen viel besser, die Besucher häufiger und die Konditionen besser seien. Ja? Natürlich kennen Sie Ihre Stärken, oder? Finden Sie heraus, wo Sie besser sind als die anderen und wuchern Sie mit Ihren Pfunden. Sie müssen nicht in jeder Disziplin supergut sein. Der Kunde kauft, wenn Sie bei den ihm wichtigen Punkten besser sind - der Preis ist dabei nur 1 Punkt. Ein “befriedigend” reicht tatsächlich aus, wenn der Mitbewerber nur “ausreichend” ist. Für den Kunden zählt der relative Unterschied. Heben Sie sich das ungute Gefühl über das “befriedigend” für interne Diskussionen auf, gegenüber dem Kunden sind Sie erst einmal die bessere Alternative.

Geben Sie offen zu, wenn Ihr Konkurrent in bestimmten (hoffentlich weniger wichtigen) Punkten offensichtlich besser ist - ein Abstreiten würde Ihnen eh’ nur als Verkäufergequatsche ausgelegt werden: “Ja, das ist schon nett, wenn Sie die Maschine in jeder RAL-Farbe bekommen, hätte ich auch gerne.” Und dann weisen Sie an einer anderen Stelle, wenn es z.B. um Lieferzeiten geht, darauf hin, dass Ihre Standardpalette an Farben die kurze Lieferzeit ermöglicht. Was Ihrem Kunden wichtiger ist, wissen Sie natürlich genau, oder?

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19.11.2011 von Meike Wiarda.

Oft sind Gesprächspartner schockiert, wenn ich das geflügelte Wort “der Kunde ist König” nicht unterstütze (a). “Der Kunde ist König” ist eine zweischneidige Angelegenheit. Natürlich unterstütze ich die Haltung, dass mein Denken auf den Kunden ausgerichtet sein soll, aber eben nicht nur. Und wenn der Kunde König ist, was sind dann meine Mitarbeiter? Sind sie der Diener der Kunden? Sollen sie sich wie Diener in einem feudalistischen System verhalten: immer zustimmen, nicht selber nachdenken und dem König bloß nicht die Wahrheit sagen, weil sie ja sonst im Kerker landen? “Im ersten Augenblick ist “Der Kunde ist König” aus Kundensicht natürlich sehr harmonisch, aber schon nach kurzer Zeit fühlt er, dass das Verhältnis nicht in Ordnung ist. Der Kunde ist König” ist ein Extrem auf einer interessanten Achse.

Das andere Extrem auf dieser Achse ist “der Kunde als Bittsteller” (b). Wir kennen das aus der Kundenperspektive von vielen Monopolbetrieben oder von Behörden. Hier wird die Ware oder Dienstleistung nach Nasenfaktor verteilt, aber nichts wirklich verkauft. Manchmal fühlt sich der Kunde regelrecht erpresst. Erinnern Sie sich noch, was mit der Telekom passierte, als der Markt auch für andere Anbieter freigegeben wurde?

Ich empfehle, den Kunden als Partner zu betrachten. In diesem Fall (c) sprechen wir mit dem Kunden auf Augenhöhe. Als Verkäufer muss ich nicht duckmäusern, der Kunde fühlt sich aber auch nicht von oben herab behandelt. Hier geht es darum, die Bedürfnisse des Kunden und mein Angebot eng miteinander zu verzahnen. Eine Gefahr besteht allerdings: Wenn Sie den Kunden partnerschaftlich begegnen, könnte er ein Stammkunde werden, weil er spürt, dass ihm mit Respekt begegnet wird.

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8.9.2011 von Meike Wiarda.

Aktualisiert 08.09.11: Blogs, Feeds, Podcast, Xing, Twitter usw. sind sogenannte Web 2.0 Instrumente. Und warum machen die Homepage-Betreiber sowas? Klar, es geht darum, die Leute öfter auf die eigenen Seiten aufmerksam zu machen, um Beziehungen immer wieder zu stärken. Das ist natürlich auch ein Vertriebsthema.

• Ein Blog (Wortkreuzung aus engl. World Wide WeB und Log für Logbuch) ist ein auf einer Website geführtes Journal.
• Feed (engl.: feed „Einspeisung“, „Zufuhr“) oder Newsfeed wird als jargon-sprachliche Bezeichnung verwendet für elektronische Nachrichten. Feeds werden meist von den Betreibern von Nachrichtenseiten, Weblogs und Foren angeboten, um über neue Artikel und Beiträge auf deren Website zu informieren.

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7.7.2011 von Meike Wiarda.

Pressemitteilungen sind nichts Neues. Die Zeitungen erhalten sehr viele und manchmal wird auch eine gedruckt. Marketing-Agenturen liefern Ihnen hier die passende Dienstleistung.

Gibt es aber auch eine kostenfreie oder –günstige Lösung, um Journalisten auf sich aufmerksam zu machen?

Es existieren im Internet inzwischen jede Menge Presseportale, in die Sie Ihre Pressemitteilungen kostenfrei einstellen können:

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13.8.2010 von Meike Wiarda.

Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn werden von 70 Prozent der deutschen Unternehmen für die regelmäßige Kontaktpflege genutzt. Damit liegt Deutschland über dem internationalen Durchschnitt von 58 Prozent, wie eine vom Unternehmens-Dienstleister Regus beauftragte Studie bei 15.000 Firmen in 75 Ländern ergab.

Vor allem kleine Unternehmen profitieren demnach vom Social Networking: Von den in dieser Gruppe befragten Firmen gaben 44 Prozent an, über Soziale Netzwerke neue Kunden geworben zu haben. Von mittelständischen und großen Unternehmen konnten dies nur 34 Prozent sagen.(dpa)

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27.4.2010 von Meike Wiarda.

Seit einiger Zeit gibt es vor Bundestags- und Landtagswahlen den Wahl-o-mat. Mit dem Wahl-o-mat kann jeder herausfinden, was er oder sie wählen soll. Es werden Statements vorgestellt, die man mit ja/nein/neutral kennzeichnet und dann wird die passendste Partei berechnet.

PS: Sie können dem Kunden sogar erzählen, dass Sie “Wahl-o-mat” sein wollen, er oder sie wird die Idee und das Konzept spannend finden.

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8.4.2010 von Meike Wiarda.

Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn der Verkäufer Neukunden gewinnt.

Dabei gerät im Tagesgeschäft oft die Betreuung der vorhandenen Kunden aus dem Blickwinkel. Stammkunden nehmen sehr wohl zur Kenntnis, wenn sich der Verkäufer nur bei “heißen” Projekten sehen lässt und wenn es für Neukunden plakative Rabatte gibt oder Goodies, die der treue Kunde nicht erhält.

Ich behaupte, dass unser Verhalten gegenüber den Stammkunden unsere Zukunftsversicherung ist - und nicht nur in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten.

• Es ist ökonomisch, weil wir die vorhandenen Ressourcen optimal nutzen. Die Gewinnung eines Neukunden kostet 9 mal so viel wie die Aktivitäten, einen Stammkunden zu pflegen.
• Kunden, die Sie nicht pflegen, stärken Ihren Wettbewerb. Wenn Kunden (oft still und heimlich) den Anbieter wechseln, fehlt Ihnen nicht nur der Gewinn, sondern Sie verlieren gegenüber Ihrer stärksten Konkurrenz.
• Negative Mundpropaganda können Sie nur mit sehr hohem zeitlichen und finanziellen Aufwand wieder ausgleichen.
• Optimieren Sie Ihr Timing: Werden Sie nicht erst aktiv, wenn der Kunde wegbleibt. Wie oft haben Sie schon selbst im Restaurant auf die lustlose Standardfrage: “Hat es geschmeckt?” behajend reagieren und sich dabei vorgenommen, dieses Restaurant nicht noch einmal zu besuchen?

Deshalb: bleiben Sie am Kunden dran, ermutigen Sie Ihre Verkäufer, zu Kunden regelmäßig den Kontakt zu halten, auch wenn gerade kein Projekt ansteht.

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7.1.2010 von Meike Wiarda.

Da die Süddeutschen noch nicht wieder “an Bord” sind, nutze ich die Woche, um all das aufzuarbeiten, was vor Weihnachten liegen geblieben ist. Eben war MEIN Vorwerk-Vertreter da - ich stand wohl mal wieder auf seiner Liste. Er versuchte, mich - mal wieder - von einer Produktvorführung zu überzeugen:

• auch nach sehr deutlichen Signalen insistierte er weiter,
• auf die Frage nach meinem Nutzen sprach er von seinem Nutzen,
• nach mehreren klaren “Neins” meinerseits kam ein Sonderpreis-Argument,
• die Verabschiedung macht keine Lust auf ein zukünftiges Gespräch.

Ich gehe einfach mal davon aus, dass das Verkaufen von Staubsaugern zur Zeit schlecht läuft, aber mit diesem Verhalten schlägt der Vertreter Türen zu, die in Zukunft eventuell offen gewesen wären. Ich konnte nicht erkennen, dass das dem Verkäufer klar war.

Wie sieht gerade Ihr Geschäft aus? Wie gehen Sie mit der Situation um, wenn Sie viele “Körbe” bekommen?

Nutzen Sie jeden Kontakt, um auszuloten, wie offen die Tür zur Zeit ist, und was Sie tun können, um die Tür ein Stück weiter zu öffnen. Erzeugen Sie Resonanz, sonst fällt die Tür ins Schloss.

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12.10.2009 von Meike Wiarda.

Jeder Verkäufer - nicht nur die, die in einer Schulung waren - wissen heute, dass bei einer Präsentation folgende Faktoren wirken:
 
    * nur ca. 10 % über den inhaltlichen Sachtext,
    * ca. 40 % über Sprache und Stimme des Vortragenden und
    * ca. 50 % über Körpersprache und Ausstrahlung.
 
Studien von Hirnforschern belegen immer wieder neu, dass der sachliche Inhalt einer Präsentation nur wenig wirkt und dass unser Auftreten, die Überzeugung und das Engagement viel stärker wirken.
 
Wenn ich Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb frage, wieviel Zeit auf die einzelnen Faktoren verwendet wird, wenn eine Kundenpräsentation vorbereitet wird, erhalte ich häufig folgende Infos:
 
    * ca. 50 % der Vorbereitungszeit für Text,
    * ca. 40 % der Vorbereitungszeit für Powerpoint, Rechner, Beamer
    * ca. 10 % der Vorbereitungszeit für den Auftritt und die Wirkung der vortragenden Person.
 
Ich verstehe gut, wie es zu dieser Aufteilung kommt. Schließlich ist es wichtig, dass der Kunde die Vorzüge unserer Produkte und Dienstleistungen kennen lernt und soviele Präsentations-Chancen bekommen wir nicht. Allerdings wird durch die obige Aufstellung ziemlich schnell klar, dass wir die Vorbereitungszeit effizienter nutzen können. Wir überzeugen mit Stimme, (Körper-)Sprache und Ausstrahlung oder langweilen den Kunden, wenn wir die Grundregeln zwar kennen, aber nicht beachten und verwenden.
Von den Amerikanern haben wir die SUCCES-Regel, die für jede Zuhörerschaft neu verwendet werden muss. Es gibt nicht den einen, tollen Vortrag, der bei jedem Kunden funktioniert.
 
    * Simplicity: Wie bringe ich meine zentrale Botschaft einfach rüber?
    * Unexpected: Wie wecke ich bei meinen Zuhörern Aufmerksamkeit für meine Botschaft?
    * Concrete: Wie mache ich den Inhalt verständlich und einprägsam?
    * Credibility: Wie bringe ich meine Zuhörer dazu, mir zu glauben und zuzustimmen?
    * Emotional: Wie spreche ich meine Zuhörer emotional an?
    * Story: Wie bringe ich die Menschen zum Handeln?
 
Für mutige Deutsche gibt Eckart von Hirschhausen folgendes Tipps zum Vortragen. Für ihn ist jeder Vortrag auch Entertainment. Entertainer sein heißt:
 
    * Aufmerksamkeit erzielen
    * Schweres leichter machen
    * lachen und lernen
    * Mut stärken
    * ein starkes Wir-Gefühl erzeugen
    * das Herz höher schlagen lassen
    * Lust auf etwas machen
    * einen Gleichklang erzeugen
    * die Stimmung heben
 
Ich wünsche Ihnen und Ihren Zuhörern viel Freude in Ihrer nächsten Präsentation.

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