Blog Wertvoller Vertrieb

Aktuelles zum wertvollen Vertrieb nicht nur für Menschen im Vertrieb

Wer ist Kunde? Anwender oder Käufer?

8.9.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Wer ist Kunde? Anwender oder Käufer?

anbieter-kaeufer-anwender.jpgSamstagfrüh beim Bäcker ist es ganz einfach: der Bäcker (Anbieter), der seit 4 Uhr in der Backstube gestanden hat, verkauft an den Brötchenkunden (Käufer), der die Brötchen eine halbe Stunde später mit seiner Familie verspeist (Anwender).

In der Investitionsgüterindustrie ist das etwas komplexer. Der Anbeiter einer maßgeschneiderten Automatisierungseinheit kennt seinen Käufer. Dieser ist aber nur selten auch der Anwender. Der Anwender, z.B. der Fachkollege in der Montage, hat andere Ansprüche an das Produkt als der Einkäufer. Der Einkäufer achtet z.B. eher auf den Preis, der Montageprofi eher auf die einfache Programmierbarkeit.

Es ist immer noch nicht selbstverständlich, dass Einkäufer und Anwender gemeinsam den Kauf tätigen. Oft haben wir es im Vertrieb nur mit dem Einkäufer zu tun. Das Ergebnis ist dann besonders fatal, wenn Montageprofi und Einkäufer keinen guten Draht zueinander haben. Der Einkäufer entscheidet dann vorrangig nach seinen Kriterien. Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie liefern, hat nun einen schlechten Start in den Händen des Anwenders. Wenn jetzt etwas schief geht, wird der Anwender sagen: „Sch…. Teil, habe ich doch gleich gesagt …“. Das ist keine günstige Ausgangsposition, wenn Sie als Anbieter weitere Verkäufe tätigen wollen.

Vermeiden Sie dieses Risiko und suchen Sie vor, bei und nach dem Kauf den Kontakt auch zum Anwender. Bitten Sie Ihren Einkäufer darum, die Praxissituation vor Ort mit dem Anwender kennenzulernen. Falls dieser Kontakt nicht zustande kommt, versetzen Sie sich zumindest aktiv in die Lage des Anwenders. Sprechen Sie die Themen an, die der Anwender ansprechen würde. Initiieren Sie Usertreffen, Internetforen usw.. Auch ein einfacher Aufkleber mit einer Hotline-Nummer auf Ihrem Produkt kann sehr nützlich sein.

Begeisterungsaktionen für Kunden (1) und (2)

31.7.2012 von Meike Wiarda | Kommentare deaktiviert für Begeisterungsaktionen für Kunden (1) und (2)

1) Starten Sie eine Urlaubskarten-Aktion. Viele Postkarten (in echt oder digital) schmücken die Urlaubskartenwand im Verkaufsraum oder Firmenblog. Die Kunden teilen Ihre Urlaubsmomente mit Ihnen und erhalten als kleines Dankeschön einen / Gutschein für nächsten Kauf / Teilnahme an Verlosung / ….

2) Bequemlichkeit UND Mobilität auch für den Privatkunden erzeugt in der folgenden Anzeige die Begeisterung. Ist doch klar, dass während der Autoübergabe bestimmt nicht nur über das Wetter geredet wird, oder?

hardegsen-vw-verkaufsleiter.jpg

12.6.2012
von Meike Wiarda
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Offenes Seminar für Ihren Messeerfolg

Klick auf Bild für weitere Informationen. Das Seminar von ism management am Donnerstag, 28. Juni 2012, 10.00 bis 16.00 Uhr beantwortet folgende Fragen: Wie kann ich die Messe maximal für unsere Unternehmensziele nutzen? Wie führen wir die Besucher auf unseren … Weiterlesen

8.1.2012
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Kontaktpflege: mengen- oder qualitätsorientiert?

Kontaktpflege: mengen- oder qualitätsorientiert?

Waren Sie auch in der Weihnachtszeit immer erreichbar, hatten den Benachrichtigungston eingestellt? In vielen Branchen und Betrieben wird heute erwartet, dass wir immer und für jeden erreichbar sind. Wenn es während eines Gespräches im Familienkreis unter dem Weihnachtsbaum piept, hat … Weiterlesen

3.12.2011
von Meike Wiarda
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Besser sein zählt

Auch wenn die Konkurrenz heute oft „Marktbegleiter“ genannt wird, laufen wir gegen den Vertriebler des Wettbewerbunternehmens ein Rennen. Im Gegensatz zur Olympiade ist Vertrieb das härtere Geschäft: nur der 1. bekommt eine Medaille, d.h. den Auftrag. Natürlich kennen Sie den … Weiterlesen

19.11.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für „Kunde ist König“ – oft gehört und doch nicht zielführend

„Kunde ist König“ – oft gehört und doch nicht zielführend

Oft sind Gesprächspartner schockiert, wenn ich das geflügelte Wort „der Kunde ist König“ nicht unterstütze (a). „Der Kunde ist König“ ist eine zweischneidige Angelegenheit. Natürlich unterstütze ich die Haltung, dass mein Denken auf den Kunden ausgerichtet sein soll, aber eben … Weiterlesen

8.9.2011
von Meike Wiarda
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Blogs, Feeds, Podcast, Xing: Warum und wie geht das?

Aktualisiert 08.09.11: Blogs, Feeds, Podcast, Xing, Twitter usw. sind sogenannte Web 2.0 Instrumente. Und warum machen die Homepage-Betreiber sowas? Klar, es geht darum, die Leute öfter auf die eigenen Seiten aufmerksam zu machen, um Beziehungen immer wieder zu stärken. Das … Weiterlesen

7.7.2011
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Großer Auftrag, neues Produkt, Organisationsänderung? Schnell raus mit der Pressemitteilung

Großer Auftrag, neues Produkt, Organisationsänderung? Schnell raus mit der Pressemitteilung

Pressemitteilungen sind nichts Neues. Die Zeitungen erhalten sehr viele und manchmal wird auch eine gedruckt. Marketing-Agenturen liefern Ihnen hier die passende Dienstleistung. Gibt es aber auch eine kostenfreie oder –günstige Lösung, um Journalisten auf sich aufmerksam zu machen? Es existieren … Weiterlesen

13.8.2010
von Meike Wiarda
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Neue Kunden durch Business-Netzwerke in Deutschland

Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn werden von 70 Prozent der deutschen Unternehmen für die regelmäßige Kontaktpflege genutzt. Damit liegt Deutschland über dem internationalen Durchschnitt von 58 Prozent, wie eine vom Unternehmens-Dienstleister Regus beauftragte Studie bei 15.000 Firmen in 75 Ländern … Weiterlesen

27.4.2010
von Meike Wiarda
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Konzept „wahl-o-mat“ für Ihre Kunden

Seit einiger Zeit gibt es vor Bundestags- und Landtagswahlen den Wahl-o-mat. Mit dem Wahl-o-mat kann jeder herausfinden, was er oder sie wählen soll. Es werden Statements vorgestellt, die man mit ja/nein/neutral kennzeichnet und dann wird die passendste Partei berechnet. Stellen … Weiterlesen

8.4.2010
von Meike Wiarda
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Bekommen Sie es mit, wenn Sie Kunden verlieren?

Akquisestarke Verkäufer sind die Helden in vielen Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass sich neue Kunden für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Es macht Spaß und es wird von den Chefs und Kollegen auch außerhalb des Vertriebes umgehend gewürdigt, wenn … Weiterlesen

10.9.2009
von Meike Wiarda
Kommentare deaktiviert für Gesprächseinstieg bei der Telefonakquise

Gesprächseinstieg bei der Telefonakquise

Sie haben einen Firmennamen, einen Ansprechpartner, eine Nummer und wollen etwas verkaufen? Los geht’s: Bevor Sie zum Hören greifen, hilft eine kurze Vorbereitung: Freuen Sie sich auf das Gespräch. Sie werden gleich mit einem interessanten Menschen sprechen, für den Sie … Weiterlesen